Инструкция
1
Чтобы продать товар, недостаточно просто хорошо разъяснить клиенту его характеристики. Существует масса побочных психологических факторов, влияющих на решение покупателя. К ним относятся поведение продавца (вежливость, компетентность, знание ассортимента), внешний вид торгового помещения, расстановка товаров на полках и стеллажах.
2
Поэтому перед открытием проверьте, правильно ли расставлены товары. Если в ассортименте вашего магазина есть как мелкие, так и крупные товары, то на нижних полках расположите более массивные предметы, а на средних - более миниатюрные.
3
Если вы работаете в системе прямых продаж и общаетесь с клиентом в неформальной обстановке за чашечкой кофе, то поставьте перед ним ваш товар, чтобы он мог хорошо рассмотреть его, прочитать всю необходимую информацию.
4
Если в торговом зале человек заинтересовался каким-либо продуктом и не возражает против вашей консультации, то предоставьте покупателю нужную информацию о продукте. Но для каждого типа клиентов существует наиболее актуальная информация. К примеру, если человек является постоянным покупателем вашего магазина и уже не раз приобретал аналогичные товары, то об их свойствах он имеет обширное представление. Поэтому в данном случае проинформируйте его о сроках поступления товара (свежая продукция любой отрасли ценится всегда), расскажите о новинках, которые полезно применять вместе с данным средством. А если покупатель практически ничего не знает о продукте, то предоставьте ему развернутую и подробную консультацию.
5
Будучи дистрибьютором компании прямых продаж, четко разделяйте методы работы с постоянными клиентами и с новичками. При демонстрации товара выработайте свою схему презентации, ориентируя ее на различные социальные и возрастные группы покупателей. Вы, безусловно, можете пользоваться печатными и электронными материалами, которые вам предоставляет фирма, но собственная система подачи информации повысит эффективность вашей работы. При этом помните, презентации товара необходимы как постоянным, так и новым клиентам. В презентации для людей, знающих продукцию, включайте новые, интересные факты, которые раз за разом будут подогревать интерес к уже знакомому средству. А рассказывая о товаре несведущему человеку, используйте такую информацию, чтобы ему непременно захотелось попробовать ваш продукт.
6
Золотое правило для всех продавцов – не продавайте товар, продавайте возможности. Представьте ситуацию: посетитель строительного магазина (классический народный умелец) в задумчиво рассматривает полки с только что поступившим товаром. Посоветуйте ему, к примеру, степлер для перетяжки мягкой мебели. Но начните свой рассказ ни с количества скоб, скорости работы, надежности устройства, а с перспектив. Ведь с помощью простого мебельного степлера и новой обивочной ткани покупатель сможет подарить вторую жизнь любимому дивану, обновить старое кресло, да и вообще кардинально изменить интерьер комнаты, проще говоря, воплотить в жизнь самые смелые дизайнерские фантазии. И уже после этого (если понадобится) расскажите о функциональных особенностях данного устройства.