Совет 1: Как убедить покупателя купить товар

Продвижение любого товара требует от продавца дополнительных временных и материальных затрат. Покупатель, приходя в магазин, обращает внимание на товары известных ему брендов, поэтому даже качественный, но при этом не рекламируемый товар остается лежать на полке.
Как убедить покупателя купить товар
Инструкция
1
Если вы принимаете непосредственное участие в распределении товаров по торговым сетям, предложите провести в магазинах рекламную кампанию, целью которой будет познакомить покупателей с товаром и рассказать о его характеристиках. Для рекламы продуктов питания и напитков подойдет дегустация, для товаров промышленного производства, бытовой техники, электроники хорошо подходят промо-акции, которые проходят как демонстрация или выставка.
2
Позаботьтесь о правильном расположении товара на витрине. Покупатель, как правило, обращает внимание на полки, находящиеся на уровне глаз или чуть ниже. За хорошие места на витрине вам скорее всего, придется доплачивать магазину определенную сумму.
3
Обязательно приветствуйте покупателя при встрече. Представьтесь, если есть такая необходимость. Начните разговор с выявления потребностей покупателя, если он еще не озвучил их вам. Иногда покупатель имеет сложившееся мнение о конкретном бренде (хорошее или плохое), тогда вашей задачей будет еще и переубедить клиента.
4
Расскажите, чем именно ваш товар выгодно отличается от товаров конкурентных марок. Продемонстрируйте товар, показывая его преимущества по сравнению с конкурентами. При этом обращайте внимание на ключевые характеристики товара, которые важны конкретному покупателю. Например, продавая одежду, обратите внимание покупателя на натуральность тканей, из которых она сделана, хороший крой, удачно подобранные цвета, сочетаемость с каким-либо другим элементом одежды клиента и т.п.
5
Старайтесь найти подход к каждому клиенту. Хотя бы на время продажи постарайтесь быть одновременно и психологом, и советчиком, и помощником вашего покупателя. Приходя в магазин, люди зачастую стремятся выговориться и спросить совета у совершенно незнакомого человека, консультируясь не только с целью приобретения того или иного товара, но и по личным вопросам.
6
Всегда оставляйте право выбора за покупателем, давайте время на размышления, при этом не навязывайте ему своего мнения. Подайте всю информацию о товаре таким образом, чтобы покупатель остался доволен качеством обслуживания и захотел при этом купить ваш товар.

Совет 2 : Как заставить купить

На эту тему написаны тысячи книг, сотни бизнес-тренеров проводят тренинги и семинары для менеджеров по продажам, однако результат нередко заставляет себя ждать. Известно, что одним из лучших способов заставить клиента купить ваш товар - грамотно его прорекламировать. Значит, стоит просто воспользоваться услугами рекламной фирмы? На практике не все так просто, как кажется.
Как заставить купить
Инструкция
1
Реклама товара или услуги - вопрос очень тонкий. К большинству рекламных акций люди относятся безразлично или даже с негативом, в особенности это касается таких акций, как sms-рассылки или телефонные звонки. Какую-то рекламу люди просто не замечают. Это легко объяснить - рекламы стало слишком много, и люди просто от нее устали.
2
Самый важный шаг - выбор целевой аудитории рекламы, которая, конечно, зависит от вашего товара или услуги. Реклама для домохозяек должна отличаться от рекламы для подростков, и наоборот. Но есть определенные характеристики рекламы, которые должны присутствовать в любом случае.
3
Первое - это, конечно, ненавязчивость. прошли те времена, когда можно было заставить кого-то что-то купить настырностью. Жители городов-миллионников уже давно привыкли к рекламе и промо-акциям, поэтому наверняка отмахнутся от чрезмерно навязчивой рекламы. Кроме того, хорошая реклама - правдоподобная или стремящаяся к этому реклама. Хороший пример рекламы продуктов - дегустации и раздачи образцов. Клиент может лично убедиться в том, что продукт достоин его внимания.
4
Вы никогда не ловили себя на том, что зачем-то приобрели в супермаркете шоколадку, хотя недавно решили сесть на диету? Все очень просто - вы взяли ее у кассы, стоя в очереди. Правильное расположение продуктов - тоже способ заставить клиента их приобрести. Очень хорошим ходом является не "секционное" расположение (соки-воды - справа, мясо - в торце, бакалея - левее), а как бы немного распыленное: поставьте несколько бутылок красного вина поближе к мясу, положите горький шоколад рядом с черным кофе. Результат вас обрадует. А ведь это всего лишь напоминание клиенту о том, что мясо отлично сочетается с красным вином.
5
Стоит сказать несколько слов и о качестве обслуживания и чистоте торговых площадей. Никому не захочется делать покупки в супермаркете, где полки с продуктами грязные, на полу сыро, а в некоторых отделах вообще ощущается запах несвежих продуктов. Зарплата уборщицы - ничто по сравнению с потерей многих клиентов.
6
Точно так же клиент не вернется в магазин, где ему нахамили, не обслужили или обслужили плохо. Отвратительное впечатление производит болтовня персонала при клиентах. С этим можно бороться повышением мотивации продавцов: больший процент от продаж наверняка прибавит им интереса к работе. Иногда высокий уровень обслуживания прямо-таки творит чудеса - люди покупают даже то, чего вовсе не собирались покупать и что считали слишком дорогим.

Совет 3 : Как составить опрос

Что такое опрос? Это инструмент, имеющий целью сбор информации о целевой аудитории сайта, а также ее мнений. Если у вас есть вопрос, на который вы можете предложить несколько вариантов ответа, смело используйте опрос. Это удобно и достаточно наглядно. И результаты обрабатываются автоматически. Кроме того, опросы можно использовать для развлечения посетителей, задавая смешные вопросы и не менее смешные варианты ответов. Вот основные рекомендации, которые помогут вам правильно составлять опросы.
Качественный опрос обеспечит максимальную информативность ответов и комментариев
Инструкция
1
Не пытайтесь формулировать сложноподчиненные предложения, которые содержат несколько условий или вопросов. В таком случае люди могут давать ответ на тот или иной вопрос, игнорируя или попросту «отметая» остальные, что может затруднить оценку мнений.
2
Вопрос должен составляться в соответствии с правилами формальной логики, а не содержать в себе смысловых или логических противоречий, а также парадоксов. Ответы на такой вопрос вообще невозможно будет проанализировать.
3
Все термины и понятия в заданном вопросе должны быть однозначными. Их смысл должен соответствовать русской языковой практике, а также быть понятным простому человеку.
4
Также не составляйте вопросы типа «Хотите ли вы жить лучше?», «Хотите ли вы налогов платить меньше?», «Хотите ли вы больше зарабатывать?». Это достаточно глупые и очевидные вопросы. А потому и ответы будут легко предсказуемыми.
5
Вопросы должны содержать в себе полную информацию по теме. Если опрос будет создан не по теме, то и ответы на него потеряют всякую информативность.
6
Старайтесь избегать вопросов, варианты ответов на которые имеют оценочных сдвигов в отрицательную или положительную сторону. Варианты ответов должны представлять отвечающему на опрос человеку равнозначный выбор.
7
Опрос не должен оказывать давление на респондента, явное или даже скрытое, а также не должен каким-то образом касаться личных сторон жизни человека.
8
Вопросы, которые требуют наличия каких-то специальных знаний или нарочито огрубляют проблему, лучше не формулировать. Информация в таком случае будет некомпетентной.
9
Соблюдайте правило полноты опроса: все вопросы должны охватывать проблему целиком своей формулировкой. А ответы просто обязаны описывать каждый возможный вариант ее решения подробно.
10
И последний совет. Ответы на каждый вопрос должны в полной мере соответствовать поставленному вопросу. Ведь ответы на неадекватный по своей формулировке, логике или/и смыслу вопрос также будут неадекватными.
Видео по теме

Совет 4 : Как выявить потребности

Достаточно ли времени, сил и внимания в уделяете потребностям своей души? Вроде бы скучать времени нет, вы всегда в движении, работа - интересная, полезная и с неплохой зарплатой, в семье мир и уют, но все равно чего-то не хватает. Душа просит увлечений. Вашим хобби могут стать танцы, рисование, изготовление домашней косметики... Но вы отмахиваетесь от таких "мелочей": не до этого, мол! И с каждым таким "отказом" неудовлетворенности и разочарований в вашей жизни становится все больше, а радости и энергии - все меньше. Не пора ли разобраться в своих увлечениях?
Как выявить потребности
Вам понадобится
  • отдых, спокойствие, умение прощать, целеустремленность
Инструкция
1
Хобби - занятие, во время которого вы не чувствуете усталости, а ощущаете только прилив вдохновения. Даже готовить можно воодушевленно! Потребности - это то, на что всегда найдется время. Занимаясь "не главными", но такими приятными делами два-три раза в неделю, вы заметите, что стали бодрей, успешно планируете свой день, больше успеваете. Организму необходимо порой "выключаться" из замкнутого круга "работа - дом". Не ограничивайте себя. К тому же хобби - удовлетворение потребности - может не только заряжать позитивом, но и приносить доход.
2
Выявить свои потребности помогает и упражнение, которое психологи называют "повторение успеха". Пребывая в угнетенном состоянии, делайте то, что у вас особенно хорошо получается, - вяжите варежки, пишите рассказы, меняйте дизайн кухни. Главное - вы делаете подобное давно и с легкостью. Радуйтесь самому процессу, хвалите себя за умение. Если вы будете заниматься тем, что вам всегда удается, к вам опять вернутся радость и энергия, и это позволит вам посмотреть вокруг свежим взглядом и поставить перед собой новые цели.
3
Осознать свои потребности можно во время настоящего отдыха, - но не праздного ничегонеделания, а расслабляющего удовольствия на фоне ежедневной суматохи и суеты. Когда человек понимает, что он уже "на пределе" и говорит, что "никаких сил уже не осталось", ему стоит посвятить хотя бы пару дней только себе, иначе организм сам сделает перерыв в будничной спешке "с помощью" болезни или чего-то в этом роде. Это не значит, что надо все выходные проваляться на диване перед телевизором, поедая конфеты. Следует выспаться и заняться тем, к чему тянет. То, что вам захочется делать, чтобы ваш короткий отдых стал полноценным и чем-либо вас обогатил, - это и есть душевные потребности.
4
Для определения своих потребностей стоит научиться прощать - искренне, а не по стандартной формуле - "ну, это было давно, все уже позабыто". Психологи рекомендуют упражнения и по этой теме. Составьте список тех, кто вас когда-либо обидел. Добавьте в перечень себя самого и жизнь: ведь мы часто занимаемся самоосуждением и обвиняем жизнь в том, что она к нам слишком несправедлива. Сядьте с закрытыми глазами в тишине и спокойно "пройдитесь" по всем пунктам перечня, благодаря, отпуская боль и принимая людей и жизнь такими, какие они есть. Таким образом вы очистите душу от негатива, место которого займут новые положительные потребности. Повторите упражнение несколько раз; после каждого тренинга рекомендуется выпить чашку чая, принять ванну или даже немного поспать.
Видео по теме
Обратите внимание
Чтобы взяться за что-то новое либо переоценить старое, важно привести в порядок внутренний мир. Систематизировать свое состояние и потребности в этом случае нередко помогают физические упражнения, особенно - уборка во внешнем мире (субботник, благоустройство дачи, хлопоты по дому). Главное - без особых сожалений выбрасывайте все ненужное!
Полезный совет
Не бойтесь фантазировать и мечтать - это тоже помогает понять, что вам нужно в действительности!
Источники:
  • Статья о потребностях и энергетике
  • как выявить у себя умения

Совет 5 : Как убедить людей купить

Умение убеждать людей – дело наживное. Конечно, есть люди с врожденным чувством умения доказывать, отстаивать свою точку зрения. Для тех же, кого природа не наградила таковыми способностями, стоит прислушаться к основным моментам правил общения продавца с покупателем.
Как убедить людей купить
Инструкция
1
Говорите уверенно. Покупатель сразу заподозрит что-то неладное, если при разговоре у вас будет дрожать голос. Также исключите из разговорной речи слова-паразиты: «мм», «ну», «ээ», а также, «наверное», «может быть»… Замените их утвердительными словами.
2
Установите зрительный контакт. Это обязательное условие, так вам будет проще поймать общую волну, настроение покупателя и его намерения. К тому же это, давно известный факт, если человек смотрит прямо в глаза, не уводит взгляд, не опускает свой взор в пол, этот человек правдив.
3
Используйте жестикуляцию. Учтите, слова, подкрепленные эмоциональным выражением лица, жестами, сильны вдвойне.
4
Больше говорите. Неловкие паузы в разговоре старайтесь заполнить фактами, приводите больше доводов. Если оппонент готов вас выслушать, значит, он заинтересован в вашей информации.
5
Будьте открыты. Прямая осанка, красивая улыбка – половина вашего успеха. Не пытайтесь изменить тембр своего голоса, это будет смотреться нелепо и неправдиво. Переминание с ноги на ногу свидетельствует о ваше неуверенности, может создаться впечатление, что вы пытаетесь что-то придумать на ходу, подобрать слова. Заранее продумайте наиболее выигрышную позу.
6
Умейте противостоять возражениям. Если покупатель уверенно доказывает обратную сторону вашей точки зрения, будьте готовы парировать фактами. Вы должны четко представлять положительные стороны вашего товара, соответственно, все минусы, ваша цель – уметь сгладить.
Обратите внимание
Помните, вы не только должны научиться говорить, но и овладеть умением слушать.
Полезный совет
При разговоре с покупателем, оставайтесь уверенными и спокойными, продолжая приводить доводы и факты. Учтите, как только вы покажите свое возмущение, негодование – вы потеряли потенциального покупателя.

Совет 6 : Как убедить купить товар

Продажа всегда начинается с заранее выстроенной концепции, которую использует продавец. Концепция бывает осознанной, иногда она полусознательная, а иногда создатель концепции не понимает, что именно управляет продавцом во время встречи с клиентом.
Как убедить купить товар
Инструкция
1
Попробуйте продать свой товар самому себе. Учтите, если вы сможете продать свой товар самому себе, то вы его сможете продать кому угодно.
2
Научитесь продавать себя. Клиенту всегда очень важно, кто с ним непосредственно работает и кто несет личную ответственность за продажу ему товара. И многие продажи часто не удаются не из-за слабого имиджа, а из-за того, что именно этот продавец не вызвал чувство доверия у клиента, не смог продать себя. Эта причина, по которой важно провести все этапы продаж. Основным из них является установка личного контакта.
3
Докажите покупателю потребность в вашем товаре. Удачливый продавец - это тот, кто сможет создать потребности у клиента и рассказать ему о трудностях которые клиент будет испытывать или уже испытывает без продаваемого продукта.
4
Докажите покупателю, что решение созданной проблемы - покупка товара. Ваш клиент должен точно знать, что он наверняка сможет решить именно эту созданную вам проблему только с помощью данного товара.
5
А теперь продайте решение этой проблемы. После выполнения первых четырех пунктов пятый пункт обязательно будет успешен. Когда вы пройдете все четыре этапа, то, как убедить купить товар, будет просто не актуально, ведь вы уменьшите влияние цены на разум клиента. И он знает, что покупает за эту цену.
6
Одновременно существуют достаточно жесткие методы продаж. Их основная идеология: «Я клиента сделаю!». Противоположная идеология - это такой подход: вовсе и не надо ничего продавать. Продавец просто забывает об этом, он создает лояльного клиента, который всегда с удовольствием разговаривает с продавцом. Так он узнает обо всех выгодных преимуществах продукта и впоследствии совершает покупку по собственной инициативе.
7
Существует и масса других идеологий. Хотим мы этого или нет, но наши убеждения всегда определяют наше поведение. То, как убедить купить товар, называют идеологией продаж. Это те принципы, которые руководят всеми действиями продавца, стоят за каждым его словом, жестом и движением. Можно сделать еще один вывод: если вы не позаботитесь о клиенте, то о нем позаботиться конкурент.
Полезный совет
Это действующие законы, которые ответят на вопрос продавца о том, как убедить купить товар, четко сформировать внутренние установки. Они гарантированно приведут вас к успеху.

Совет 7 : Как убедить покупателя

Убедить клиента купить товар не так-то просто тем более, когда он в чем-то сомневается. Каждый покупатель требует индивидуального подхода, соответственно, четкой инструкции по убеждению абсолютно всех клиентов быть не может. Но есть несколько правил, которые существенно помогут вам склонить покупателя к приобретению товара. Более того, вероятно, он захочет вернуться за следующей покупкой именно к вам.
Когда покупкой довольны все
Инструкция
1
Приветствие – немаловажная часть обслуживания клиента. Любой покупатель, придя в магазин в хорошем или плохом настроении, ищет общения. Приветливая улыбка продавца никогда не будет лишней. Навязчивая услужливость под этим не подразумевается. В течение какого-то времени клиент должен освоиться в магазине, почувствовать, что он пришел в нужное место. Как правило, это занимает около пяти минут. По истечении этого времени словесное приветствие и ненавязчивый разговор на отвлеченную тему будет воспринят более адекватно, а не с мыслью о том, что продавец «пришел навязать чего-нибудь». Во время приветствия устанавливается контакт с покупателем, снимается барьер для дальнейшего общения.
2
Выявление потребностей.
После того, как положительный контакт установлен – наступает время выяснения его потребностей. Потенциального покупателя волнуют лишь две вещи – он сам и его выгода. Очень важно понять во время общения с клиентом, какие именно выгоды он хочет получить от товара. Далее, как правило, предлагается конкретный товар, лучше всего удовлетворяющий потребности клиента. Нужно только попросить его уточнить, что именно ему нужно, а конкретнее – спросить. Вопросы задаются по принципу «воронки»: сначала выясняются общие обстоятельства и отношение к товару в целом, а затем конкретизация и уточнение деталей, которые помогут выявить интерес покупателя. На данном этапе главная задача продавца-консультанта – выслушать, чего хочет клиент
3
Основываясь на выявленных потребностях покупателя, продавец переходит к презентации товара. Презентация, в свою очередь, это не что иное как – стимулирование интереса и готовности клиента к покупке товара при помощи создания его эффективного имиджа. Здесь раскрываются технические возможности товара, конкретные функции, преимущество перед другими моделями, приводятся статистические данные. Все это опирается на потребности клиента, его требования к товару. Иными словами, презентация чаще всего проходит успешно, если соответствует следующей формуле: свойства товара + связующая фраза + выгода для покупателя.
Видео по теме

Совет 8 : Как заставить купить товар

Успешным продавцом считается тот, от которого редкий покупатель уйдет без покупки. Профессиональная торговля - наука непростая. И все чаще рядом со словами «продажи», «торговать» мы слышим еще одно определение - искусство. Как побудить потребителя купить товар и о каких приемах активного вовлечения покупателя в процесс купли-продажи должен знать продавец?
Как заставить купить товар
Инструкция
1
Есть несколько несложных правил, выполнение которых поможет успешной продаже товара. Основное – точно определить потребности покупателя и убедить его в том, что именно эта покупка и именно в этом магазине принесет желанную выгоду и решение его проблемы. Тем более важно такое убеждение, если покупатель не очень осведомлен о желаемом предмете.
2
Подходите к клиенту в торговом зале только тогда, когда точно поймете: он нуждается в вашей помощи, поддержке полезной информацией. Начинайте беседу с приветливой улыбки. Ненавязчиво уточняйте, какими приоритетами руководствуется ваш гость при поиске товара - соответствие моде, стоимость, практичность и удобство, качество, оригинальность и т.д. В своих рекомендациях подчеркивайте - товар удовлетворяет запрашиваемым требованиям. Но не переборщите. Покупатель должен видеть вашу объективность. Если что-то действительно ему не подходит, не настаивайте на обратном.
3
Во время обмена мнениями смотреть надо попеременно на клиента и предмет продажи, но не в коем случае - в сторону. Никогда не вступайте в спор. Лучше сначала согласиться с доводами клиента и лишь потом перевести направление разговора в нужное вам русло. Не включайте в свою речь отрицательных оборотов, частиц «не» и «нет». Руки держите открытыми, избегайте «нервных жестов» (верчение каких-либо предметов в руках, грызение карандаша). Аргументы в пользу товара излагайте по мере их значимости – самый сильный довод должен прозвучать последним.
4
Соблюдайте разумную дистанцию в общении – 50-120 см. При этом лучше находиться не напротив клиента, а рядом. Внимательно слушайте вашего потенциального покупателя и слегка кивайте, как бы одобряя каждую его новую мысль по поводу товара. Рекомендуется поддерживать манеру вести переговоры, которую выбрал ваш гость (громкость и темп речи, «мелодию интонаций») и даже принимать аналогичную позу вашего собеседника, если таковая явно не входит в число негативных.
5
Умелый продавец знает, что побудить покупателя приобрести товар и сделать покупку может:
- его обаяние, вежливость и учтивость, общая культура общения;
- доскональное знание товара, компетентность во всех вопросах, касающихся сделки;
- грамотная речь;
- умение найти индивидуальный подход к каждому, погасить недовольство одним вариантом товара предложением других;
- владение эмоциями в любой «нештатной ситуации»;
- взаимопомощь в отношении коллег.
Видео по теме
Обратите внимание
Неумеренный восторг в речи продавца по поводу предмета продажи, конечно же, не уместен. В то же время не скупитесь на слова, вызывающие положительные эмоции: надежный, стильный, эксклюзивный, эффектный, экономный, оригинальный, единственный, гармоничный, солидный и т.д.
Полезный совет
В беседе с покупателем важна демонстрация различий товаров в линейке одного ассортимента. Если клиент, к примеру, выбирает вентилятор, а моделей у вас с десяток, выявите его предпочтения, расскажите о преимуществах и особенностях нескольких. Не забудьте сделать комплимент вашему гостю, похвалить его вкус, если выбор действительно того заслуживает.
Источники:
  • «Все о продажах», Д. Аткинсон, 2003

Совет 9 : Как уговорить покупателя

Успешная реализация товаров зависит от того, насколько мастерски продавец убеждает покупателя, что именно этот продукт удовлетворит его запросы. Работа с клиентами требует гибкости ума, коммуникабельности, сообразительности. Если вы умеете найти подход, выбираете модель поведения и нужные слова, то ваши личные продажи увеличиваются. Есть профессиональные секреты, которые должен знать хороший продавец.
Как уговорить покупателя
Вам понадобится
  • Работа в сфере личных продаж
  • Покупатели
Инструкция
1
Войдите в доверие
Продавец и клиент в процессе продажи вступают в устную коммуникацию. Чтобы человек охотно пошел на общение, расположите его к себе: вежливо поприветствуйте, покупатель должен чувствовать себя желанным; выслушайте его, попытайтесь понять его запросы. Чтобы сократить время, затраченное на покупку, вы должны хорошо знать ассортимент и уметь рассказать о функциях и достоинствах товаров. Привыкайте обслуживать несколько покупателей одновременно. Никто не должен чувствовать себя обойденным. Проявите изобретательность, чтобы покупатель приобрел товар именно у вас, изыщите варианты, которые его устроят.
Важен ваш настрой. Дайте себе установку: решить проблему покупателя. Ведь покупатель приобретает не вещь из-за нее самой, а решение своей проблемы! Учтите состояние клиента на момент его обращения за продуктом, это поможет вам выработать модель поведения. К тому же важны приоритеты покупателя: игнорируя их, вы рискуете его обидеть. Так, если он спрашивает о цене, то и отвечайте именно на этот вопрос.
2
Передайте свою уверенность
Важен голос и характер речи в общении с клиентом. Не нужно мямлить и обрывать фразы. Говорите уверенно, спокойным тоном, выстраивая речь грамотно. Перехватывайте манеру собеседника, подстраивайтесь под его темп речи. Не будьте чопорным, улыбайтесь иногда. Вы должны внушать оптимизм и передавать покупателю свою уверенность в качестве продукции. Задавайте вопросы, которые подчеркнут широкий диапазон предложений, затем сужайте круг вопросов, чтобы четко обозначить круг интересов клиента и определиться, какая информация требуется от вас.
Естественно, клиент будет сомневаться при покупке, ведь он должен потратить на это свои деньги. Будьте благодарны клиенту, если колеблется, возражает и задает вопросы. Так вы имеете повод обсудить с ним все «за» и «против» и убедить его сделать покупку. Хуже, когда покупатель молчит и не дает вам этого повода.
3
Сбор информации
Если вы продаете товар не в магазине, а посещаете покупателя дома или на работе, у вас есть возможность собирать информацию и о нем, и о ваших конкурентах. Каждый покупатель индивидуален. С женщинами работать труднее, чем с мужчинами, так как они дольше анализируют, сравнивают, делают выбор. К пенсионерам нужен иной подход, чем к студентам или домохозяйкам. Изучите интересы, стандарты, нормы поведения группы, к которой относится покупатель.
В ходе общения покупатель может упоминать ваших конкурентов, задавайте ему вопросы: другого шанса получить эту информацию может не быть. Узнайте, что клиенту не понравилось там, чтобы не повторять чужих ошибок; может быть, напротив, у вашей фирмы есть слабые места. Запоминайте это, а лучше записывайте.
Находясь дома или на работе у покупателя, попытайтесь увидеть его просто как человека: что для него ценно, какие предметы или фото стоят на его столе, что он носит, что читает, чем увлекается. Подумайте, ведь вам тоже нравится, когда к вам внимательны.
4
Конец - делу венец
Если в завершении разговора вы все еще чувствуете неуверенность клиента, не оставляйте открытую концовку: «Подумайте еще об этом», «Я оставлю вам каталог», «Я перезвоню позднее»… Вы даете шансы конкурентам. Закройте белые пятна: вернитесь к непонятным местам, задайте дополнительные вопросы, лишний раз акцентируйте внимание клиента на достоинствах вашего предложения. И никогда не опускайте руки! Даже если в этот раз не получилось, через некоторое время снова обратитесь с предложением: обстоятльства меняются, и через неделю ваш покупатель может оказаться в другом настроении, у него изменятся пожелания, материальное положение – и все получится.
Видео по теме
Источники:
  • искусство торговли

Совет 10 : Как составить анкету-опросник

Анкета - один из наиболее удобных и объективных способов изучения общественного мнения. Это и обратная связь с потребителем, и знакомство с психологическим портретом человека. Однако за кажущейся простотой составления опросника скрывается множество тонкостей и нюансов.
Как составить анкету-опросник
Инструкция
1
Придайте форму. Прежде чем приступать к составлению анкеты-опросника, следует ответить на несколько вопросов. Во-первых, выявите точно, какую информацию необходимо получить, какие вопросы являются главными. Исходя из этого, можно определить целевую группу, то есть тот круг людей, чье мнение будет являться значимым. Это могут быть уже состоявшиеся потребители или покупатели, потенциальные клиенты, или, наоборот, люди, которые пользуются услугами компаний-конкурентов. Ответив на этот вопрос, нужно решить, какой метод будет наиболее удачен для работы с целевой аудиторией: личная беседа, телефонный разговор или безликая анкета, размещенная в сети.
2
Обдумайте наполнение. Ответственно нужно подойти и к составлению самих вопросов. Некорректная анкета не даст объективной картины, а чересчур сложные или требующие развернутых ответов задания быстро наскучат респондентам. Лучшим выходом будет использование нескольких видов вопросов в одной анкете. Чтобы сберечь время опрашиваемых, можно предлагать несколько вариантов ответа, но обязательно оставлять поле для собственного варианта. Вопросы можно строить следующим образом:
«Что бы вы предпочли, самообслуживание или сервис?» - общий вопрос;
«Что именно понравилось в определенном продукте?» - исследовательский вопрос;
«Почему не понравилось именно это? » - разъяснительный тип вопроса;
«Аналогичные товары каких марок вы используете?» - конкретизированный вопрос;
«По каким показателям товар X больше подходит вам, чем товар Y?» - сравнительный вопрос.Хороший способ получить информацию для анализа — ранжирование вопросов. Назвать самый худший и самый лучший товар в определенной ценовой категории, составить список самых полезных и самых ненужных покупок и т.д.
3
Начните с малого. Предварительное тестирование позволит выявить ошибки, неточности, двусмысленности еще на этапе подготовки. Объем тестирования должен составить 1-10% от предполагаемого объема исследования. В основном, достаточно 30-50 заполненных анкет. Важными условиями тестирования является участие в нем респондентов только из целевой группы, а также проведения предварительного опроса тем же методом, что и основное исследование.
Источники:
  • составление опросника

Совет 11 : Как уговорить клиента

Успешное развитие любой коммерческой организации немыслимо без финансовой стабильности. Она, в свою очередь, зависит от грамотной организации продаж тех товаров и услуг, ради которых предприятие создано. Продавцы, торговые агенты - это те сотрудники, которые непосредственно взаимодействует с клиентами. Именно от них зависит, уйдет ли покупатель с покупкой или нет. Уговорить клиента приобрести товар, побудить его к покупке - суть профессии.
Как уговорить клиента
Инструкция
1
Эффективность продавца определяется многими факторами. Есть талантливые и умелые продавцы, фанаты своего дела. Есть те, кому «не дано». Большинство - профессионалы средней руки, потенциал которых может быть увеличен при стойком желании совершенствовать техники продаж и навыки работы с клиентами. Психологических приемов удачного завершения торговых сделок - множество. Это неслучайно: в основу всех актов купли-продажи заложены наука и искусство общения. Вот несколько проверенных временем практических правил-установок правильного поведения продавца в процессе торговли.
2
Делайте акцент на позитивном. Аргументированно подчеркивайте положительные качества своего товара и не фиксируйте внимание потребителя на отрицательных. Если речь идет о презентации товара, избегайте фраз типа: «Вы, конечно, не планируете сегодня покупать холодильник, не правда ли?»
3
Никогда не упоминайте любых негативных моментов, которые могут огорчить клиента или сбить его позитив в отношении вашего товара (не стоит, к примеру, подробно описывать факт «единственного случая брака» или недобросовестности поставщика).
4
Концентрируйте внимание клиента на тех преимуществах вашего товара, которые сэкономят его деньги и время, позволят получить существенную выгоду и решение его проблем. Разумеется, вы не сможете скрыть размеры издержек и расходов покупателя, но говорить о них так же подробно, как и о достоинствах товара, не стоит.
5
Представляя продукт, никогда не склоняйтесь к безудержным комплиментам в его пользу и другим велеречивым экспромтам. План вашей презентации должен быть последовательным и продуман заранее. Все ваши комментарии должны быть аргументированными, взвешенно строгими и деловыми. Допустимая эмоциональная составляющая хороша в конкретной ситуации. Весело и непринужденно можно вести беседу с клиентами, откровенно настроенными на веселый лад. Заботливые интонации придайте своей речи в беседе с покупателями, на лице которых читается груз забот и усталости. Напористость и энергичность в обмене мнениями желательны в общении с целеустремленными, настойчивыми и решительными клиентами.
6
Обосновывайте достоинства и преимущества вашего товара или услуги фактами. При этом апеллируйте, по возможности, ко всем пяти чувствам человека. Психологи утверждают, что так продавец достигнет наибольшего эффекта. Внимая вашему рекламному рассказу, покупатель получает знание о продукте через органы слуха. Держа предмет в руках - через осязание, видя объект в действии (например, хлебопечку) - через обоняние. Чем больше органов чувств будет задействовано в процессе рекламы товара, тем успешнее будет торговля.
7
Никогда не выказывайте спешку при продаже. Торопливость будет воспринята как неуважение к клиенту, которому важна ваша искренняя озабоченность его интересами и потребностями. Решающий довод в пользу товара или услуги приводите вовремя - в тот момент, когда сделка вот-вот будет заключена. Не раньше и не позже. При этом будьте деликатны - не демонстрируйте излишнюю напористость.
Обратите внимание
Каким бы капризным и своенравным не оказался клиент, держитесь с достоинством «хозяина территории». Не позволяйте гостю вашей торговой точки вести себя с явными проявлениями давления и диктата.
Полезный совет
Исследования, проводившиеся с целью изучения влияния на собеседника выразительных и невыразительных интонаций, дали следующие результаты. Информация для слушателя, переданная выразительным тоном, запомнилась почти в полтора раза лучше, чем неэмоциональная. Кроме того, точность воспроизведения первой информации оказалась в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения сухой сводки. Успешный продавец никогда не позволит себе утомлять покупателя монотонным и скучным диалогом.
Как не попадаться на маркетинговые уловки
Связанная статья
Как не попадаться на маркетинговые уловки

Совет 12 : Как выявить потребности клиента

Ценность покупки (товара или услуги) для клиента определяется не его характеристиками, а тем, как товар способен удовлетворить текущие потребности. Например, человек приобретает не сигнализацию для автомобиля, а спокойствие и уверенность в безопасности. Для продавца самым важным является выявить именно те блага, которые ожидает покупатель от покупки. Если это проигнорировано, то даже если единичная покупка совершится, клиент никогда к вам не вернется, и уж точно не будет рекомендовать вашу компанию в своем кругу. Помните, что только 20% покупателей четко знает свои потребности.
Как выявить потребности клиента
Инструкция
1
Установите контакт. Представьтесь первым и узнайте, как обращаться к оппоненту. Если клиент сам к вам пришел, не следует спрашивать «Чем я могу помочь?». Лучше так – «Что вас интересует?» Тем самым вы инициируете желание задуматься, что именно ему интересно. Не спрашивайте чисто формально, будьте готовы слушать. Манера и скорость речи должна соответствовать разговору клиента.
2
Задавайте вопросы. Действуйте по принципу «воронки» - начните с общих обстоятельств и перейдите к уточнению деталей. Открытые вопросы («Почему?», «Для чего?», «Зачем») помогут получить максимум информации в развернутом виде. Альтернативные (с союзами «или», «либо») предоставят выбор или переведут разговор в нужное русло. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ и служат для уточнения позиции клиента, формирования определенности. Вопросов закрытой формы не должно быть много, преимущественно используйте открытые вопросы.
3
Слушайте покупателя внимательно. Используйте навыки активного слушания: задавайте уточняющие вопросы, поощряйте собеседника, давайте обратную связь. Получите подтверждение, что вы правильно поняли, если у вас есть сомнения на этот счет. Делайте это в паузах, не перебивая клиента. Это покажет, насколько истинные потребности клиента важны для вас.
4
Переведите вашу беседу на язык выгоды. Покажите, что вы понимаете, чего на самом деле хочет покупатель.
Обратите внимание
Копирование жестов и манеры речи не должно быть слишком явным, чтобы не было похоже на то, что вы дразните клиента.

Не начинайте проводить презентацию товара/услуги сразу после того, как вы представитесь друг другу.
Полезный совет
Чаще обращайтесь к клиенту по имени или имени-отчеству, в зависимости от того, как он представился вам. Это поможет установить положительный контакт.

Совет 13 : Как заставить клиента купить

Большая часть компаний стремится продать свой товар по более выгодным ценам. Однако не у всех это получается, не все знают, как заставить клиента приобрести продукт или услугу. Обладание таким знанием дает неоспоримое преимущество в борьбе за успешное развитие бизнеса.
Как заставить клиента купить
Инструкция
1
Дайте понять клиенту, для чего ему нужен ваш товар. Человек не купит вещь, если он не знает, что с ней делать. Даже самые бесполезные покупки люди совершают с четким пониманием ее необходимости. Расскажите или покажите клиенту, что он приобретет, если совершит покупку. Лучше всего с этим заданием справляется реклама. Именно в рекламных роликах потенциальным покупателям предоставляется информация о значимости и назначении продвигаемого товара. Если же речь идет об услуге, то в ход идут презентации, мастер-классы и другие виды наглядной передачи практической ценности товара.
2
Дайте клиенту «пощупать» предлагаемый вами продукт. Психология человека работает таким образом, что если он взял что-то в руки, он с меньшим желанием расстанется с этим. Особенно если речь идет о продукте с уникальным дизайном. То же самое касается и услуг. Предоставьте клиенту возможность воспользоваться вашим предложением, и он не сможет отказаться от дальнейшего сотрудничества с вами. Конечно, это правило работает не всегда, однако забывать о нем не стоит.
3
Продемонстрируйте клиенту возможный исход событий, если он откажется от приобретения вашего товара. Это не значит, что потенциального потребителя нужно запугивать и т.п. Расскажите ему о том, как может воспользоваться вашим предложением его конкурент или что он потеряет, если сделает неправильный выбор. То же самое касается и товаров общего потребления.
4
Сделайте процесс покупки простым и быстрым. Сегодня редко можно встретить людей, желающих потратить свое драгоценное время на длительную процедуру оформления покупки чего-либо. Конечно, это не относится к покупке недвижимости, автомобилей и т.д. Однако если вы продаете продукты питания или одежду, постарайтесь организовать пространство таким образом, чтобы покупатель затрачивал минимальное количество времени на поиск и приобретение продукта.
5
Привлеките потенциальных покупателей приятными запахами и музыкой. Специалисты заявляют, что люди с большим удовольствием покупают хлеб в том магазине, где распыляются специальные ароматы свежеиспеченного хлебы, даже если пекарни в магазине никогда и не было. Что же касается музыки, следует отметить, что медленная и расслабляющая мелодия заставит клиента дольше находиться в вашем магазине. И, наоборот, быстрая и ритмичная музыка сократит время пребывания клиента в вашем офисе, салоне или магазине.
Видео по теме
Как написать утп для лендинга
Связанная статья
Как написать утп для лендинга

Совет 14 : Как убедить покупателя купить товар

Продвижение любого товара требует от продавца дополнительных временных и материальных затрат. Покупатель, приходя в магазин, обращает внимание на товары известных ему брендов, поэтому даже качественный, но при этом не рекламируемый товар остается лежать на полке.
Как убедить покупателя купить товар
Инструкция
1
Если вы принимаете непосредственное участие в распределении товаров по торговым сетям, предложите провести в магазинах рекламную кампанию, целью которой будет познакомить покупателей с товаром и рассказать о его характеристиках. Для рекламы продуктов питания и напитков подойдет дегустация, для товаров промышленного производства, бытовой техники, электроники хорошо подходят промо-акции, которые проходят как демонстрация или выставка.
2
Позаботьтесь о правильном расположении товара на витрине. Покупатель, как правило, обращает внимание на полки, находящиеся на уровне глаз или чуть ниже. За хорошие места на витрине вам скорее всего, придется доплачивать магазину определенную сумму.
3
Обязательно приветствуйте покупателя при встрече. Представьтесь, если есть такая необходимость. Начните разговор с выявления потребностей покупателя, если он еще не озвучил их вам. Иногда покупатель имеет сложившееся мнение о конкретном бренде (хорошее или плохое), тогда вашей задачей будет еще и переубедить клиента.
4
Расскажите, чем именно ваш товар выгодно отличается от товаров конкурентных марок. Продемонстрируйте товар, показывая его преимущества по сравнению с конкурентами. При этом обращайте внимание на ключевые характеристики товара, которые важны конкретному покупателю. Например, продавая одежду, обратите внимание покупателя на натуральность тканей, из которых она сделана, хороший крой, удачно подобранные цвета, сочетаемость с каким-либо другим элементом одежды клиента и т.п.
5
Старайтесь найти подход к каждому клиенту. Хотя бы на время продажи постарайтесь быть одновременно и психологом, и советчиком, и помощником вашего покупателя. Приходя в магазин, люди зачастую стремятся выговориться и спросить совета у совершенно незнакомого человека, консультируясь не только с целью приобретения того или иного товара, но и по личным вопросам.
6
Всегда оставляйте право выбора за покупателем, давайте время на размышления, при этом не навязывайте ему своего мнения. Подайте всю информацию о товаре таким образом, чтобы покупатель остался доволен качеством обслуживания и захотел при этом купить ваш товар.

Совет 15 : Как убедить человека купить товар

По большому счету, всех продавцов можно разделить на две категории. Одни умеют продавать и делают это успешно; другие, напротив, имеют о торговле очень приблизительное представление и совершенно не умеют работать с клиентом. Первые отличаются от вторых несколькими качествами.
Как убедить человека купить товар
Инструкция
1
Найдите всю доступную информацию по товару. Не ограничивайтесь специализированными журналами по вашему профилю. Вероятнее всего, в них содержатся сведения о фирме-производителе, история создании товара и т.д. Для многих покупателей подобная информация вторична. Им значительно интереснее услышать историю про конкретного человека. Они хотят знать, как улучшится их жизнь после сделанной у вас покупки. Свои ощущения передавать проще, поэтому лучше, если вы сами начнете пользоваться товаром. Если такой возможности нет, посмотрите в интернете отзывы о нем, расспросите ваших более опытных коллег.
2
Научитесь преподносить свой товар. Во-первых, говорите о нем эмоционально (но не переусердствуйте с энтузиазмом, иначе вас примут за фанатика). Во-вторых, избегайте негативно окрашенных слов. Например, не стоит говорить про туалетную воду: «Это просто убийственный аромат». Лучше заменить слово «убийственный» на что-то более позитивное (сногсшибательный, потрясающий, невероятный и т.д.)
3
Избавьтесь от слов-паразитов («типа», «это самое» и пр.) и междометий («ээээ», «мммм»). Четкая уверенная речь внушает доверие.
4
Найдите уникальные черты вашего товара. Всегда делайте на них акцент.
5
Используйте технику «ограничения». Людей практически всегда интересуют вещи, доступ к которым ограничен. Если вы скажете, что «этот товар вот-вот кончится», то вызовете всплеск любопытства. Такой прием работает, как с индивидуалистами, желающими получить неординарный товар, так и с «модниками», которые во всем следуют общим тенденциям. Первые должны понять, что они приобретают эксклюзив; вторым же надо объяснить, что все разумные люди этот товар уже купили.
Обратите внимание
Думайте на перспективу. Если вы продали клиенту ненужный ему товар, то, скорее всего, он никогда к вам не обратится. Кроме того, каждый покупатель может рекомендовать вас своим знакомым. И только от вас зависит, какая это будет рекомендация: положительная или отрицательная.

Совет 16 : Как уговорить покупателя купить товар

Работая с покупателем, никогда не стоит забывать, что перед вами - живой человек. Люди все разные, каждый достоин индивидуального отношения и подхода. Учитывая, что двух одинаковых продаж быть не может, необходимо уметь разбираться в людях, мотивах их поведения и владеть психологией общения.
Как уговорить покупателя купить товар
Инструкция
1
Представляйтесь при продаже. Будьте интересны вашему собеседнику. Клиент не должен от вас уставать, это обязательно скажется на его восприятии.
2
Занимайтесь расширением своего кругозора, но при этом исключите надменность и всезнайство. Такое отношение покупатель почувствует моментально и попросту перестанет вам доверять. Проявляйте к нему уважение, тогда и он будет испытывать к вам то же самое. Старайтесь воспитывать в себе сопереживание и выказывайте личную заинтересованность при общении.
3
Совершенствуйте технику опроса. Задавая вопросы, адекватно воспринимайте прозвучавшие ответы. Постоянно проверяйте, насколько вы правильно поняли клиента. Помимо традиционных вопросов задавайте уточняющие. Не забывайте, что вопросы должны быть уместны. Успешный продавец говорит всего лишь 20% времени, проведенного с покупателем, а 80% воспринимает ответы. Умение выслушивать - одно из самых важных для представителя этой профессии.
4
Позиционируйте свое предложение как уникальное и единственное, а не как одно из многих. Ваша задача так подать товар, чтобы у покупателей не возникало вопроса: «Ну и что?» Они иногда задают его, на ваш взгляд, в самый неподходящий момент, разбивая все ваши убедительные доводы и виртуозные речи.
5
Продавайте не столько сам продукт, сколько результат его присутствия в жизни клиента. Выясняйте сопутствующие проблемы и сложные задачи, стоящие перед покупателем. Нарисуйте образную картину, где эти проблемы отсутствуют. Чтобы вы чувствовали себя уверенно, досконально изучите предлагаемый к продаже товар и производимый им эффект.
6
Не основывайтесь на принятии логических решений вашим клиентом. Здесь логике отводится только 16%. Остальные же 84% представляют собой мотивы сугубо эмоционального характера. Среди них - обыкновенная жажда обладания, престиж, статус, жадность, а иногда даже страх потерь, которому можно подвергнуться, если не приобрести то, что вы предлагаете. Выделяйте превалирующий эмоциональный мотив на ранней стадии вашего общения и используйте этот сильный рычаг.
7
Не снижайте цены. Применяя данный метод при убеждении покупателя, вы, скорее, отступаете, а не ведете грамотные бизнес-отношения. Адекватно цените свое время, уровень продуктов или услуг. Установите разумные соответствующие цены. Дешево можно продать что угодно. Если бы конкуренция имела в своей основе только установление цены, профессия продавца была бы вовсе не обязательна.
8
Уделяйте особое внимание личным презентациям вашего товара. Проведение таких мероприятий повышает объем продаж примерно в 10 раз, если сравнивать с отправлением предложений любыми другими способами. Кроме того, это уникальная возможность произвести максимальный эффект на человека и продать не только сам товар, но и убедить покупателя в своей компетентности, отношении к делу и людям. Наилучшим комплиментом от заказчика является признание вашего профессионализма, который прослеживается во всех ваших действиях, словах, а также в том, как вы сами себя преподносите.
9
Интересуйтесь и участвуйте в жизни и развитии своего целевого рынка и рынка ваших клиентов. Обсуждайте насущные вопросы на тематических сайтах и в социальных сетях, публикуйте статьи и новостные письма для целевой аудитории. Организуйте собственный блог. Результатом таких действий будет ваша известность и авторитет среди коллег и клиентов, что наилучшим образом охарактеризует вашу деятельность.
Видео по теме
Источники:
  • 12 золотых принципов продаж

Совет 17 : Как выявить потребности покупателя

Чтобы покупатель приобрел товар именно в вашем магазине, необходимо соблюсти целый ряд правил. Конечно, большую роль играет и выгодное местоположение магазина, и удобный для покупателей график работы, и широкий ассортимент товаров. Но все эти положительные факторы могут быть сведены на «нет», если продавцы-консультанты не знают, как выявить потребности покупателя, как убедить его воспользоваться услугами именно вашего магазина. Их работа не будет эффективной, соответственно, и вы получите меньшую прибыль.
Как выявить потребности покупателя
Инструкция
1
Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, в мебельный магазин приходит человек, желающий купить гарнитур-стенку. Как надо действовать продавцу-консультанту, чтобы потенциальный клиент остался доволен и почти наверняка приобрел или заказал стенку именно в этом магазине? Не следует сразу же подходить к клиенту с вопросом, что его интересует. Некоторым покупателям хочется сначала спокойно, не торопясь, рассмотреть представленные образцы, чтобы составить представление об ассортименте и ценах. Но и пускать дело на самотек тоже едва ли разумно.
2
Выждите некоторое время, а потом негромко, вежливо, спросите: «Вас что-то интересует? Могу ли я помочь?»
3
Услышав в ответ, что ему нужен гарнитур, задайте несколько дополнительных вопросов. Прежде всего поинтересуйтесь, какие габаритные размеры (хоть примерно) должны быть у мебельного гарнитура. В какую комнату покупатель хочет поставить стенку, ведь одно дело выбирать гарнитур для гостиной, и совсем другое – для детской, к примеру.
4
Предположим, покупатель скажет, что гарнитур нужен для гостиной. Тогда продавцу следует поинтересоваться, какой формы и площади эта комната, хочет ли клиент расположить гарнитур углом, вдоль двух примыкающих стен или только вдоль одной. Очень важное уточнение: должен ли в состав мебели входить угловой шкаф или это не обязательно.
5
Разобравшись с габаритами и расположением гарнитура, можно уже уточнять детали. Если стенка одновременно должна выполнять функцию библиотеки, следует предложить потенциальному клиенту гарнитуры, где много отделений с крепкими деревянными полками. Желательно, чтобы они закрывались стеклянными дверцами. Если же главное требование – чтобы стенка не столько играла функциональную роль, сколько украшала гостиную, привлеките внимание покупателя к изящным гарнитурам, с декоративными элементами, красивыми дверными ручками и т.д.
6
Действуя так, продавец наверняка выявит потребности покупателя. И шанс, что тот сделает покупку именно в этом магазине, будет велик.
Видео по теме

Совет 18 : Как заставить людей покупать товар

Заставить людей покупать определенный товар не так сложно. При составлении программы продаж необходимо лишь четко учитывать, что вы продаете и кому вы хотите это продать. Задача заключается в том, чтобы представить товар в нужном покупателю виде.
Как заставить людей покупать товар

Знайте о своем товаре все


Чтобы заставить человека купить товар, необходимо уметь донести до него всю необходимую ему информацию. Нет ничего хуже, чем молчание или невнятные ответы на вопросы о том, как действовать в тех или иных случаях, например, подлежит ли товар возврату, каковы функциональные характеристики товара, его достоинства и недостатки. Досконально изучите свой ассортимент, покупатель должен получать от вас максимум информации. Продажа товара не заключается только лишь в фиксации факта покупки, это процесс, который всегда начинается с диалога с клиентом.
Постарайтесь вынести максимум информации о товаре на бумагу, например, на рекламные листовки или ценники. Четко укажите в них главные преимущества.


Определите потребности покупателя


Представляя клиенту продукт, всегда помните, что товар в первую очередь покупается, а не продается. Т.е. для того, чтобы заставить человека купить товар, необходимо чтобы товар действительно его заинтересовал, и он захотел его купить. Вы не сможете продать товар, который никому не нужен. Проводя презентацию своего продукта, внимательно слушайте покупателя, следите за его реакцией на вашу речь и четко отвечайте на задаваемые вопросы.
Если вы находите на территории покупателя, например, в его доме или офисе, оглянитесь вокруг, возможно, окружающие предметы имеют прямое отношение к тому, что вы продаете. Это так же поможет оценить потребности человека.


Расскажите о товаре


Определив потребности человека, начните рассказывать о предлагаемом товаре. При этом важно, чтобы его характеристики отвечали этим потребностям. Ваша задача – удовлетворить желания своего клиента своим предложением. Для этого, например, необходимо в первую очередь говорить о тех особенностях товара, которые максимально отвечают потребностям человека. В то же время ни в коем случае не выдумывайте, чтобы угодить клиенту. Обман ожиданий крайне негативно скажется на продаже. Каждая продажа – это уникальный процесс, сценарий презентация товара при этом зависит от предварительной беседы с покупателем.

Продайте товар


Если вы почувствуете, что клиент соглашается с теми преимуществами товара, о которых вы говорите, можно переходить к заключению сделки или непосредственной продаже. Задайте вопрос: «Этот товар вам подходит?». Как только вы получили утвердительный ответ, переходите к оформлению сделки. Если у клиента имеются возражения, работайте с ними, опираясь на имеющуюся у вас информацию о его потребностях.

Совет 19 : Как опрашивать покупателей

Опрос покупателей – это важный инструмент для исследования в рамках маркетинговой и pr-деятельности, поэтому подходить к нему нужно ответственно. Существуют следующие виды опросов: устный, письменный и фокус-группа.
Как опрашивать покупателей
Вам понадобится
  • - работники, занимающиеся опросом
  • - план вопросов
Инструкция
1
Прежде чем начинать опрос людей нужно определиться с тем, кого опрашивать. Для этого определите целевую аудиторию: пол, возраст, материальное положение – по данным параметрам человека можно оценить визуально. Проводите опрос в местах, где чаще всего бывают представители вашей целевой аудитории.
2
Устный опрос предполагает непосредственный контакт с покупателем. Данный вид опроса позволяет глубже понять, о чем думает человек, так как помимо вербального ответа, он подает невербальные сигналы, в виде позы, мимики, жестов и интонаций, которые потом можно интерпретировать.
3
Часто устные опросы проводятся по телефону, из-за чего пропадает часть информации. Устные опросы с личностным взаимодействием может проводить сам продавец, если магазин небольшой и в данный момент нет очередей, вежливо попросив покупателя ответить на пару вопросов. Но чаще всего устные опросы проводятся специально нанятыми людьми. Обычно устный опрос заключается в монотонном зачитывании вопросов анкеты, что является неэффективным способом. Лучше задать всего пару вопросов, но внимательно следить за тем, как респондент на них отвечает.
4
Главной формой письменного опроса является анкетирование. Идеальная анкета помещается на одном листе, имеет вступление, раскрывающие ее цели и мотивирующие человека ответить на нее, состоит из ряда несложных вопросов по теме и небольшой паспортички. Анкету с закрытыми вопросами, то есть включающую уже готовые варианты ответов, проще и заполнять, и анализировать. Но анкета с открытыми вопросами, без фиксированных ответов, позволяет покупателю высказать свои реальные мысли.
5
Бланк с вопросами лучше давать заполнить человеку самостоятельно, а не зачитывать вопросы. Но если покупатель сам вас попросит это сделать, не нужно ему отказывать. Анкета – универсальное средство опроса - для нее не обязательно участие корреспондента. Если разместить форму для заполнения на сайте или предложить ее как приложение к покупке, респондент сам решит, заполнять ли ее и, при положительном решении, ответит на вопросы более честно, так как будет свободен от надзора.
6
Фокус-группа заключается в опросе группы добровольцев. Эти люди первыми пробуют новый продукт, после чего под руководством ведущего обсуждают его. Каждый должен высказать свое мнение, не возбраняются диалоги и демонстрация разных взглядов. Одно из главных правил фокус-группы – ее участники не должны быть знакомы между собой. Роль ведущего заключается в том, чтоб подталкивать к разговору тех, кто стесняется высказать свое мнение, а также предотвращать возможные конфликты между наиболее активными участниками.
7
Для последующего анализа и трактовки результатов, все происходящее записывается на видео. Фокус-группа стоит дороже устного опроса или анкетирования, так как включает в себя не только расходы на ее проведение, но и затраты на небольшие подарки для участников. В то же время - это наиболее эффективный вид опроса.
Видео по теме

Совет 20 : Как людей заставляют сделать ненужную покупку

Часто бывает, вернувшись домой из магазина, внезапно вы понимаете, что купили совершенно ненужную вам вещь. Вот еще несколько часов назад вы были твердо убеждены, что без этой покупки просто не сможете быть счастливой, а теперь она вам совершенно не нравится да и не нужна вовсе.
Как людей заставляют сделать ненужную покупку
Инструкция
1
Существует много профессиональных приемов, которым обучают продавцов. Они стараются повлиять на покупателя так, чтобы вынудить его совершить спонтанную покупку под влиянием сиюминутных эмоций. Вот они фразы, которые кодируют посетителя магазина и заставляют приобретать совершенно ненужные вещи.
2
Это дорогая вещь. Если будете покупать, то я покажу вам ее поближе. Такой подход продавца ставит покупателя немного в неловкое положение. Здесь открыто говорится, что этот товар предназначен для элиты и простому смертному он попросту недоступен. У клиента должно срочно взыграть природное самолюбие, он должен начать думать, что обладание этой вещью сделает его причастным к некому узкому кругу избранных. Продавец пытается внушить покупателю чувство вины. Получается, что если уйти без покупки, значит, показать всю свою ничтожность. На подобные фразы лучше не реагировать вообще. Кого волнует, что может подумать о вас продавец. Вы никому ничем не обязаны.
3
У меня тоже есть такая вещь. Мне она очень нравится. Я сам ею пользуюсь. Порой продавец говорит правду, и у него на самом деле есть эта вещь, но чаще такие фразы – это тонкий психологический прием, который безотказно действует на неуверенных в себе и сомневающихся покупателей. Получается, что продавец ведь не купит плохую вещь, тем более он хорошо должен разбираться в товаре, который сам продает.
4
Как хорошо на вас смотрится эта вещь. Она сидит на вас так, будто специально сшита по вашей фигуре. Лесть прекрасно действует на закомплексованных и неуверенных в себе людей, зависимых от мнения окружающих. К сожалению, часто случается так, придя домой, и снова примерив покупку, человек замечает, что сидит она на нем не так хорошо, как казалось в магазине, под восторженные взгляды и возгласы умелого продавца.
5
Эти сапоги разносятся. Нужно всего их несколько раз надеть и они перестанут давить. Подобные фразы часто слышат люди с нестандартным размером ноги (38.5, 39.5 и т. д). Продавец пытается убедить клиента, что вскоре купленная им тесная пара обязательно сядет по ноге и станет удобной. Конечно, чудеса случаются, но не всегда.
6
Эту вещь можно легко ушить, подшить, переделать, укоротить, распустить и т. д. Покупатель начинает сомневаться, когда вещь явно не его размера. Не стоит реагировать на такие фразы, в конце концов, вы покупаете новую вещь совсем не для того, чтобы сразу же ее перешивать.
7
К этому платью идеально подойдут эти туфли, сережки, бусы и т.д. Покупателю навязывают совершенно ненужный товар, который он даже не планировал покупать. В дополнение к туфлям вам могут навязать совершенно ненужную и дорогую сумку. Во время примерки вам будет казаться, что они идеально сочетаются и просто не могут существовать отдельно друг от друга.
8
Это платье последнее. На складе больше этого товара нет. Получается, что именно эта модель пользуется огромным спросом у покупателей. Вот сейчас вы ее не купите, и буквально через час ее уже не будет в продаже. Находчивый продавец может даже пойти дальше – придумать остросюжетную историю о том, что какая-то девушка уже поехала домой за деньгами, и вот должна с минуты на минуту вернуться и купить именно это последнее платье. Вас заставляют действовать немедленно. На долгие раздумья просто нет времени. Вот сейчас вернется из дома девушка с деньгами и перехватит эту единственную в своем роде можно сказать, даже, уникальную вещь.
9
То, что вы ищите, уже не носят, не выпускают, уже не в моде. Эти фразы говорят тогда, когда покупатель примеряет вещь, и она ему в принципе нравится, но не устраивает какой-нибудь небольшой нюанс. Например, не те пуговицы или длина изделия. Продавец видит, что от совершения покупки клиента отделяет всего один малюсенький шаг, поэтому переходит в атаку.
Видео по теме
Совет полезен?
Поиск
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500