Учитывайте цикл продаж. Дело в том, что время от создания продукта или предоставления услуги до получения прибыли у каждого бизнеса своя. Чем дольше цикл продаж, тем более затратным считается предприятие, однако рентабельность и надежность у него, как правило, выше. Поэтому методы увеличения эффективности нужно строить, исходя из этого показателя.

Например, если вы занимаетесь созданием сайтов, цикл продаж составляет в среднем 7 дней. Соответственно, необходимо разработать такую схему предложения, чтобы она эффективно реализовывалась именно в эти сроки. В первый день вы можете предоставить клиенту варианты дизайна, во второй показать функционал и так далее.

Структура отдела продаж



В зависимости от целей и обстоятельств вы можете использовать различные структуры. Возможно, вам придется раздробить отдел продаж на несколько подотделов, занимающихся различными группами клиентов (оптимально для финансовых и кредитных организаций).

Количество сотрудников также играет не последнюю роль. Существует две основные концепции:

- Большое количество сотрудников со средней эффективностью;
- Малое количество высококвалифицированных сотрудников.

Первый вариант больше всего подходит фирмам с большим количеством продаж и стандартной продукцией (например, тренинги или продуктовые товары). Второй вариант подойдет тем, кто продает уникальные дорогостоящие вещи (например, оборудование для какого-либо производства).

Мотивация сотрудников



Экономить на отделе продаж нельзя, так как это только уменьшит вашу прибыль. Как правило, вложения в эту часть бизнеса окупаются в 4-5 раз. Поэтому необходимо всячески мотивировать сотрудников, в том числе и финансово. Можете устраивать соревнования, а можете просто стимулировать количество успешных продаж.

В первом случае подойдет конкурс в стиле «сотрудник месяца». Человек, заключивший наибольшее количество договоров получает неплохую премию или путевку. Во втором случае можно назначить выплаты от объема выполненной работы. Эти способы отлично комбинируются.

Тренинги и стажировки



Чтобы отдел продаж работал более эффективно, его необходимо постоянно обучать. Самый оптимальный вариант – проведение тренингов внутри компании. Можете пригласить специалиста, который покажет сотрудникам, как именно можно улучшит эффективность продаж и каких результатов они могут достичь.

Не забывайте отправлять сотрудников на курсы повышения квалификации. Это позволит сохранить конкурентоспособность и повысить прибыль.