Совет 1: Как выиграть в переговорах

Умение вести переговоры необходимо для деловой жизни. Мир бизнеса характеризуется тем, что каждый человек, который в нем вращается, заинтересован в получении личной выгоды. Нередки столкновения интересов. Когда на чаше весов оказывается выгода, зависящая от результатов переговоров, необходимо учесть все мелочи, от которых может зависеть их исход.
Инструкция
1
Выбирайте места для проведения переговоров так, чтобы это была знакомая для вас обстановка. Необходимо чтобы вы чувствовали себя максимально комфортно в этой обстановке, идеальным вариантом является ваш собственный офис.
2
Учитесь работать с возражениями. Продумайте их заранее, как для того, чтобы грамотно на них ответить, так и для того, чтобы их предупредить. Отвечайте на возражения аргументированно и развернуто.
3
Не реагируйте на провокации и попытки эмоционально накалить обстановку. Держитесь в рамках этики, в конечном счете, всякая неуравновешенная реакция может быть всего лишь попыткой вывести вас из себя - или сорвать переговоры, или склонить их в сторону, нужную вашему противнику.
4
Подготовьтесь к переговорам настолько обширно, насколько это возможно. Соберите информацию о своем оппоненте. Ищите и находите всю информацию, которую можно использовать и которая может быть вам на руку.
5
Провоцируйте на дополнительные вопросы. Отвечайте только на те вопросы, которые вам задают - совсем необязательно давать ответ сразу на несколько вопросов, достаточно ответа на один четко поставленный вопрос.
6
Умейте войти в позицию собеседника. Чем более полно вы информированы, тем легче вам будет оценить его позицию, его намерения и стремления. Постоянно корректируйте эту позицию соответственно с новой информацией, которая к вам поступает.
7
Умейте войти в позицию собеседника. Чем более полно вы информированы, тем легче вам будет оценить его позицию, его намерения и стремления. Постоянно корректируйте эту позицию соответственно с новой информацией, которая к вам поступает.
8
В случае, если вас загоняют в тупик, просите повторить либо перефразировать вопрос для того, чтобы выиграть время.

Совет 2: Как выйти победителем в переговорах

Переговоры являются неотъемлемой частью любого рабочего процесса. Они могут касаться найма сотрудников, общения с клиентами или поставщиками и т.д. Победа в переговорах может быть достигнута только при наличии опыта и умении правильно двигаться к своей цели.
Инструкция
1
Готовьтесь к переговорам заранее. Чтобы выйти из них победителем, необходимо знать о позиции своего оппонента как можно больше. Соберите как можно больше информации о вопросе, который станет предметом обсуждения. Вы должны обладать весомыми аргументами, способными переломить ход переговоров в вашу пользу.
2
Если вы хотите выйти победителем из переговоров, никогда не выкладывайте собеседнику все свои намерения. Основная ошибка, которую вы можете допустить во время беседы, заключается в раскрытии своих действий, которые последуют в случае разворачивания событий не в вашу пользу. Заранее рассказывая своему собеседнику о том, что вы намерены предпринять, вы даете ему возможность подготовиться к последствиям. Таким образом, вы лишаете себя возможности использовать новые козыри, защищающие вашу позицию. Старайтесь быть готовым к любым действиям собеседника, но никогда не предупреждайте его о возможных ответных действиях.
3
Хороший способ выиграть переговоры - выставить себя некомпетентным в обсуждаемом вопросе человеком. Заставьте своего собеседника поверить, что вы совершенно не разбираетесь в теме. Пусть он считает, что ваш проигрыш в предстоящих переговорах неизбежен. В ходе же этих переговоров вам необходимо будет предстать совершенно другим человеком, обладающим целым набором инструментов, позволяющих с легкостью разрушить любые аргументы соперника. Такая тактика поможет вам заставить оппонента потерять бдительность. Он будет не готов к общению с вами и, скорее всего, проиграет переговоры.
4
Заставьте своего собеседника говорить первым, вытягивайте при этом максимум информации, пусть он говорит как можно больше. Переговоры – это словесная дуэль, в ходе которой стороны обмениваются аргументами, пытаясь ослабить позицию соперника. Чем больше человек говорит, тем сильнее он раскрывает свои карты. Помните, что ваш собеседник может быть опытным переговорщиком. Он, скорее всего, знает эти хитрости. Если вам не удается гнуть свою линию, старайтесь давить на эмоции, станьте для оппонента определенным раздражителем. Заставьте его принимать эмоциональные решения.
5
Ведите себя так, как будто вам нечего терять. Не показывайте собеседнику, что результаты переговоров для вас очень важны. Практика показывает, что человек, которому нечего терять, почти всегда выигрывает. Хорошим примером может служить общение с поставщиком какой-либо продукции, который готов делать скидки, не делает этого и при этом имеет множество конкурентов в сфере своей деятельности. Если вы не можете договориться с ним на приемлемых вам условиях, покажите ему, что он не является монополистом, и вы готовы обратиться к другим поставщикам.
Видео по теме

Совет 3: Что такое инсайд на фондовом рынке

Инсайд – способ незаконного использования закрытой служебной информации, имеющей важное влияние на стоимость ценных бумаг с целью личного обогащения на фондовом рынке. В США и в Европе с инсайдом с эти явлением борются как с тяжелыми экономическими преступлениями и наказывают длительными сроками.
Термин «инсайд» возник в США в 30-е годы и сначала не носил негативного оттенка. Инсайдерами назывались люди, владеющие конфиденциальной информацией. Однако, со временем этой информацией стали чаще и чаще пользоваться с неблаговидными целями, а то и просто торговать ей. И это стало причиной банкротства многих компаний как в Америке, так и в Европе.

Инсайдер и инсайдерская информация


Инсайдерские сведения – это закрытая для широкой публики информация, которая способна оказать существенное влияние на фондовый рынок или на стоимость ценных бумаг. К ней относится информация о готовящихся переменах на предприятии, о смене руководства, о финансовых трудностях предприятия, о переговорах по слиянию или покупке крупных пакетов акций. Это особо ценная информация, доступ к которой имеет ограниченный круг лиц. Однако, способность этой информации принести своему владельцу большие деньги, часто толкают инсайдеров воспользоваться такой возможностью или продать информацию заинтересованным лицам.

Инсайдер – человек, обладающий инсайдерской информацией и использующий ее для покупки или продажи крупных активов на фондовом рынке с целью обогащения или манипуляции рынком. В качестве инсайдеров часто выступают руководители предприятий и менеджмент высшего звена, государственные чиновники, крупные акционеры и их доверенные лица.

Как получают инсайдерскую информацию


Один из самых распространенных видов утечки ценной информации из фирмы – халатность или легкомыслие ответственных сотрудников. Многие инсайдеры намеренно выдают конкурентам нужную информацию, чтобы «насолить» своему непосредственному руководству. Либо покупаются конкурентами, желающими с помощью инсайда выиграть в конкурентной борьбе. Дело часто доходит до прямого внедрения сотрудников на ключевые должности с целью получения конфиденциальной информации. Последние, по сути, уже считаются промышленными шпионами и самыми опасными преступниками, часто не уязвимыми для служб внутренней безопасности.

Борьба с незаконным использованием инсайдерской информации – дело службы собственной безопасности. Она повышает уровень персональной ответственности каждого сотрудника за сохранение доверенной информации, вычисляет и пресекает инсайдеров, торгующих ценными данными. Борьба с незаконным использованием конфиденциальной информации приобретает очень высокое значение. По данным статистики, утечка всего 20% секретов фирмы в нужные руки способна привести к ее полному банкротству.

Совет 4: Как овладеть искусством делового общения

Деловое общение - это часть совместной деятельности людей. Его главная задача - повысить качество этой деятельности. Следовательно, деловой стиль общения предполагает полноту и четкость формулировок, обсуждение конкретных дел, а не эмоций, которые они вызывают.
Вам понадобится
  • учебные пособия по деловому общению.
Инструкция
1
Сначала нужно усвоить главное отличие делового общения от бытового. Деловая коммуникация - это коммуникация в большей степени логическая, а не эмоциональная. Следовательно фразы должны строиться по законам логики. Причина - следствие - вывод. Аргумент - контраргумент - конструктивное решение. Умение слушать собеседеника должно прививаться на этом же этапе. Если перебить партнера, подчиненного или конкурента, не выслушать его, то будет трудно сформулировать адекватный ответ, а это большой минус при переговорах.
2
Снизить эмоциональность при общении - это второй шаг. Деловые переговоры могут проходить в сауне или в самолете во время болтанки, но при этом выигрывает тот, кто соблюдает хладнокровие, а не тот, кто крутит пуговицу собеседника или кричит ему в ухо. Позитивный настрой и готовность улыбаться и благодарить даже за самые бестолковые предложения или выводы - это реалии делового общения. Дружелюбие и хладнокровие должны быть поистине пуленепробиваемыми.
3
«Ритуальная вежливость» - это определенные коммуникативные коды, без которых не обходится деловая переписка или устная коммуникация. Например, «Мы рады приветствовать вас», «С искренней гордостью мы представляем...» Американские учебники деловой коммуникации утверждают, что sugar coating (сахарная глазурь) необходима всегда. Особенно в тех случаях, когда преподносится негативная новость. Например, проблема заменяется словом challenge (вызов). В этом отношении даже банкротство можно назвать «экономическим вызовом, с которыми наш коллектив не теряет надежды справиться».
Видео по теме
Обратите внимание
Критика в деловом общении подразумевает четыре этапа: расположить собеседника к себе, высказать критику, определить реакцию на нее и предложить помощь или похвалить собеседника авансом.
Совет полезен?
Перед дискуссией (например, переговорами) стоит прикинуть несколько схем, по которым может развиваться деловая беседа. Например, партнера будут мягко, но настойчиво убеждать, демонстрируя разные точки зрения. Или же приводить все новые и новые доводы в пользу некоего решения. Если держать в голове маршрут беседы, то деловые переговоры пройдут с гораздо более предсказуемым результатом.
Как написать электронное письмо, чтобы его прочли
Связанная статья
Как написать электронное письмо, чтобы его прочли

Совет 5: Как добиться успеха на переговорах

Жизнь делового человека немыслима без ежедневных коммуникаций: телефонного общения, рабочих встреч, совещаний, презентаций. Из множества деловых контактов переговоры - важнейшая составляющая и движущая сила современного бизнеса. Как достичь успеха на переговорах с партнерами?
Инструкция
1
Прагматик Рокфеллер признавал умение общаться с людьми тем товаром, за который он готов заплатить больше, чем за что-либо другое. Главное в успешных переговорах - достижение нужных договоренностей. Этого можно добиться, соблюдая определенные правила.
2
Тщательно готовьтесь к переговорам. Четко определите их цель: чего вы хотите достичь в результате деловой встречи? Подумайте, какие средства будут использованы для получения нужного результата. Для обоснования своих предложений тщательно подготовьте базу всех необходимых аргументов. Понадобятся факты, статистические данные, ссылки на авторитетные мнения, законодательные акты и другие актуальные сведения.
3
В ходе подготовки к переговорам соберите максимально полную информацию о компании партнера и ее представителе - том человеке, с которым предстоит вести диалог, о других лицах - участниках встречи. Важно иметь адекватное представление о личности партнера: его статусе и репутации, образовании, круге интересов и даже семейном положении.
4
Эти знания помогут вам вести деловую встречу на одном языке, знать сильные и слабые стороны собеседника, ненавязчиво и корректно расположить его к себе, вызвать искреннее доверие и в итоге прийти именно к тому соглашению, которое было запрограммировано. Часть нужной информации найдите в интернете (поручите такой поиск своим подчиненным), а необходимые для подготовки переговоров контакты с людьми возьмите на себя.
5
Процесс проведения переговоров стройте по традиционной схеме. Сначала уточните взгляды на проблемы, точки зрения участника (участников) переговоров на предмет взаимного интереса. Последовательно обсудите ключевые моменты переговоров, вдумчиво выдвигая все доводы в поддержку своих предложений. Начните с простых позиций, постепенно переходя к обсуждению более сложных. Решение простых вопросов продемонстрирует обоюдный настрой на достижение полного согласия и окажет позитивное психологическое воздействие на обе стороны переговоров в дальнейшем.
6
Согласуйте обсужденные позиции и выработайте запланированные договоренности. Полезно помнить при этом, что максимальные результаты обеим сторонам переговорного процесса даст стратегия взаимовыгодного сотрудничества, а не «перетягивания одеяла на себя».
7
По окончании переговоров, независимо от их итогов, проанализируйте свою работу с партнерами в ходе деловой встречи. Что, на ваш взгляд, удалось сделать блестяще, а что стало упущенной возможностью и даже ошибкой? Возьмите на вооружение для будущей партнерской работы удачные находки оппонентов.
Обратите внимание
Будьте готовы к тому, что партнеры по переговорам попытаются манипулировать вами. Например, применить такой ход: выдвинуть нужные именно им дополнительные требования в последний момент, когда успешное завершение переговоров практически предрешено. При этом противоположная сторона будет исходить из того, что вы, будучи очень заинтересованным в подписании подготовленных документов, пойдете на уступки.
Совет полезен?
Всегда имейте «в запасе» список возможных уступок, компромиссных вариантов. Если обсуждается коммерческая сделка, ценовые вопросы обсудите при завершении встречи.
Источники:
  • Деловые переговоры
Видео по теме
Полезный совет
Внимательно слушайте оппонента и тщательно формируйте свои мысли.
Источники:
  • как победить в переговорах
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500