Инструкция
1
Досконально изучите товар. Хороший консультант способен воспринимать товар в виде таблиц, графиков, схем, рисунков и презентаций. Причем эти наглядные пособия он создает сам и держит у себя в голове. Чтобы мыслить объемно, надо исследовать товар лучше всех в компании. Вы должны знать все - от создания товара, до его эксплуатации. Как разведчику, вам должны быть известны особенности, нюансы и разновидности товара/услуги.
2
Создайте ауру специалиста. Клиенты, которые приходят в магазин, реагируют определенным образом на внешний вид консультанта. Если в магазине продаются сложные технические элементы, а консультант выглядит как «ботаник», доверия к нему не будет. Искусственно создайте вокруг себя ауру специалиста. Продумайте до деталей внешний вид, обувь, сумку, аксессуары. Все должно быть подстроено под продаваемый товар. Бросив на вас взгляд, покупатель сразу должен определить, что вы - специалист, с которым можно проконсультироваться. Такой эффект может быть достигнут с помощью перечисленных деталей и бейджа с соответствующими надписями.
3
Научитесь выявлять потребности. В этом поможет любая техника грамотных вопросов. Прочтите соответствующую литературу и протестируйте на практике советы по выявлению потребностей клиентов. Вы должны видеть потребности покупателей как на ладони. Не ждите, что они сами расскажут о проблемах. Специалист тем и отличается от дилетанта, что способен несколькими вопросами прояснить обстановку.
4
Проложите «мостик» между потребностями покупателя и свойствами товара. Вы должны рассказать о товаре языком конкретного человека. В вашей голове должна появиться схема перехода от проблем покупателя к решению с помощью товара/услуги, которыми располагаете. Продумайте этот момент быстро, но детально. Пока «мостик» не нарисовался, ни о какой продаже не может быть речи.
5
Презентуйте покупателю решение его проблемы. То, что стало очевидным на 4-м шаге, необходимо преподнести клиенту. Нет необходимости рассказывать обо всех свойствах товара. Безусловно, вы знаете о продукте много. Но знания не поразят покупателя и не заставят его выложить деньги за товар. Клиента интересует только решение конкретной проблемы. Расскажите о товаре все, что поможет эту проблему решить. Остальные свойства и характеристики товара оставьте при себе, для других клиентов. Ваша задача - выложить нужную порцию информации, не перекормить клиента. Иначе он запутается и уйдет искать другого консультанта.