Совет 1: Как обратиться к покупателю

Менеджер по продажам, умеющий находить подход к покупателям, всегда может сделать так, чтобы в результате они приобрели не товары, за которыми приходили, а изделия, которые им посоветовали. Профессионализм в этом деле напрямую зависит от знания психологии потребителей и грамотного применения базовых правил общения в жизненной практике.
Инструкция
1
При встрече с покупателем продавец первым делом должен с ним поздороваться. Причем крайне желательно, чтобы приветствие было легким и незамысловатым, а также сопровождалось милой приятной улыбкой. Ведь, как известно, именно приветствие является визитной карточкой продавца и одним из инструментов расположения к себе покупателя.
2
После установления первичного контакта с покупателем продавец сразу же должен задать посетителю торговой точки вопрос: «Что вас интересует?» (или «Чем я могу вам помочь?»). В том случае, если покупатель сам подошел к продавцу, следующими за приветствием словами должны быть «Я вас слушаю».
3
Если потенциальный покупатель попросил помощи продавца в тот момент, когда тот обслуживал другого клиента, консультант должен извиниться и попросить задавшего вопрос подождать или обратиться к другому специалисту (если это возможно). Но в сложившейся таким образом ситуации продавцу ни в коем случаем нельзя говорить: «Вы что, не видите, что я занята», а уж тем более обвинять, повышать голос или кричать на заинтересованного посетителя магазина. Тем самым вы не только нарушите нормы профессиональной этики, но и поставите себя в неловкое и невыгодное положение.
4
Как только вы освободитесь, сразу же подойдите к ожидающему вас покупателю, еще раз извинитесь и скажите, что готовы дать подробный ответ на все его вопросы.
5
При контакте с покупателем продавец должен быть максимально искренен и правдив. Не стоит вводить клиента в заблуждение и врать ему, к примеру, приукрашивая характеристики того или иного товара, ведь любая ложь рано или поздно раскроется. Как правило, выдают продавца его же собственные манеры, поведение и интонация общения. Ко всему прочему продавец также ни в коем случае не должен скрывать отсутствие интереса и игнорировать свои обязательства перед потенциальным покупателем. В данном случае речь идет о таких продавцах, которые идут на всевозможные уступки и скидки, чтобы побыстрее продать товар и не тратить много времени на одного клиента. Такое отношение не только нарушит контакт с посетителями торговой точки, но и изменит доверительное отношение к вам, как со стороны покупателя, так и со стороны начальства.
6
И последнее, хорошим продавцом считается тот продавец, который любит свою работу и полностью ей отдается. Именно такой человек сможет уговорить и убедить покупателя приобрести тот или иной товар, при этом четко аргументируя свои высказывания.

Совет 2: Как уговорить покупателя

Успешная реализация товаров зависит от того, насколько мастерски продавец убеждает покупателя, что именно этот продукт удовлетворит его запросы. Работа с клиентами требует гибкости ума, коммуникабельности, сообразительности. Если вы умеете найти подход, выбираете модель поведения и нужные слова, то ваши личные продажи увеличиваются. Есть профессиональные секреты, которые должен знать хороший продавец.
Вам понадобится
  • Работа в сфере личных продаж
  • Покупатели
Инструкция
1
Войдите в доверие
Продавец и клиент в процессе продажи вступают в устную коммуникацию. Чтобы человек охотно пошел на общение, расположите его к себе: вежливо поприветствуйте, покупатель должен чувствовать себя желанным; выслушайте его, попытайтесь понять его запросы. Чтобы сократить время, затраченное на покупку, вы должны хорошо знать ассортимент и уметь рассказать о функциях и достоинствах товаров. Привыкайте обслуживать несколько покупателей одновременно. Никто не должен чувствовать себя обойденным. Проявите изобретательность, чтобы покупатель приобрел товар именно у вас, изыщите варианты, которые его устроят.
Важен ваш настрой. Дайте себе установку: решить проблему покупателя. Ведь покупатель приобретает не вещь из-за нее самой, а решение своей проблемы! Учтите состояние клиента на момент его обращения за продуктом, это поможет вам выработать модель поведения. К тому же важны приоритеты покупателя: игнорируя их, вы рискуете его обидеть. Так, если он спрашивает о цене, то и отвечайте именно на этот вопрос.
2
Передайте свою уверенность
Важен голос и характер речи в общении с клиентом. Не нужно мямлить и обрывать фразы. Говорите уверенно, спокойным тоном, выстраивая речь грамотно. Перехватывайте манеру собеседника, подстраивайтесь под его темп речи. Не будьте чопорным, улыбайтесь иногда. Вы должны внушать оптимизм и передавать покупателю свою уверенность в качестве продукции. Задавайте вопросы, которые подчеркнут широкий диапазон предложений, затем сужайте круг вопросов, чтобы четко обозначить круг интересов клиента и определиться, какая информация требуется от вас.
Естественно, клиент будет сомневаться при покупке, ведь он должен потратить на это свои деньги. Будьте благодарны клиенту, если колеблется, возражает и задает вопросы. Так вы имеете повод обсудить с ним все «за» и «против» и убедить его сделать покупку. Хуже, когда покупатель молчит и не дает вам этого повода.
3
Сбор информации
Если вы продаете товар не в магазине, а посещаете покупателя дома или на работе, у вас есть возможность собирать информацию и о нем, и о ваших конкурентах. Каждый покупатель индивидуален. С женщинами работать труднее, чем с мужчинами, так как они дольше анализируют, сравнивают, делают выбор. К пенсионерам нужен иной подход, чем к студентам или домохозяйкам. Изучите интересы, стандарты, нормы поведения группы, к которой относится покупатель.
В ходе общения покупатель может упоминать ваших конкурентов, задавайте ему вопросы: другого шанса получить эту информацию может не быть. Узнайте, что клиенту не понравилось там, чтобы не повторять чужих ошибок; может быть, напротив, у вашей фирмы есть слабые места. Запоминайте это, а лучше записывайте.
Находясь дома или на работе у покупателя, попытайтесь увидеть его просто как человека: что для него ценно, какие предметы или фото стоят на его столе, что он носит, что читает, чем увлекается. Подумайте, ведь вам тоже нравится, когда к вам внимательны.
4
Конец - делу венец
Если в завершении разговора вы все еще чувствуете неуверенность клиента, не оставляйте открытую концовку: «Подумайте еще об этом», «Я оставлю вам каталог», «Я перезвоню позднее»… Вы даете шансы конкурентам. Закройте белые пятна: вернитесь к непонятным местам, задайте дополнительные вопросы, лишний раз акцентируйте внимание клиента на достоинствах вашего предложения. И никогда не опускайте руки! Даже если в этот раз не получилось, через некоторое время снова обратитесь с предложением: обстоятльства меняются, и через неделю ваш покупатель может оказаться в другом настроении, у него изменятся пожелания, материальное положение – и все получится.
Видео по теме
Источники:
  • искусство торговли

Совет 3: Как уговорить покупателя купить товар

Работая с покупателем, никогда не стоит забывать, что перед вами - живой человек. Люди все разные, каждый достоин индивидуального отношения и подхода. Учитывая, что двух одинаковых продаж быть не может, необходимо уметь разбираться в людях, мотивах их поведения и владеть психологией общения.
Инструкция
1
Представляйтесь при продаже. Будьте интересны вашему собеседнику. Клиент не должен от вас уставать, это обязательно скажется на его восприятии.
2
Занимайтесь расширением своего кругозора, но при этом исключите надменность и всезнайство. Такое отношение покупатель почувствует моментально и попросту перестанет вам доверять. Проявляйте к нему уважение, тогда и он будет испытывать к вам то же самое. Старайтесь воспитывать в себе сопереживание и выказывайте личную заинтересованность при общении.
3
Совершенствуйте технику опроса. Задавая вопросы, адекватно воспринимайте прозвучавшие ответы. Постоянно проверяйте, насколько вы правильно поняли клиента. Помимо традиционных вопросов задавайте уточняющие. Не забывайте, что вопросы должны быть уместны. Успешный продавец говорит всего лишь 20% времени, проведенного с покупателем, а 80% воспринимает ответы. Умение выслушивать - одно из самых важных для представителя этой профессии.
4
Позиционируйте свое предложение как уникальное и единственное, а не как одно из многих. Ваша задача так подать товар, чтобы у покупателей не возникало вопроса: «Ну и что?» Они иногда задают его, на ваш взгляд, в самый неподходящий момент, разбивая все ваши убедительные доводы и виртуозные речи.
5
Продавайте не столько сам продукт, сколько результат его присутствия в жизни клиента. Выясняйте сопутствующие проблемы и сложные задачи, стоящие перед покупателем. Нарисуйте образную картину, где эти проблемы отсутствуют. Чтобы вы чувствовали себя уверенно, досконально изучите предлагаемый к продаже товар и производимый им эффект.
6
Не основывайтесь на принятии логических решений вашим клиентом. Здесь логике отводится только 16%. Остальные же 84% представляют собой мотивы сугубо эмоционального характера. Среди них - обыкновенная жажда обладания, престиж, статус, жадность, а иногда даже страх потерь, которому можно подвергнуться, если не приобрести то, что вы предлагаете. Выделяйте превалирующий эмоциональный мотив на ранней стадии вашего общения и используйте этот сильный рычаг.
7
Не снижайте цены. Применяя данный метод при убеждении покупателя, вы, скорее, отступаете, а не ведете грамотные бизнес-отношения. Адекватно цените свое время, уровень продуктов или услуг. Установите разумные соответствующие цены. Дешево можно продать что угодно. Если бы конкуренция имела в своей основе только установление цены, профессия продавца была бы вовсе не обязательна.
8
Уделяйте особое внимание личным презентациям вашего товара. Проведение таких мероприятий повышает объем продаж примерно в 10 раз, если сравнивать с отправлением предложений любыми другими способами. Кроме того, это уникальная возможность произвести максимальный эффект на человека и продать не только сам товар, но и убедить покупателя в своей компетентности, отношении к делу и людям. Наилучшим комплиментом от заказчика является признание вашего профессионализма, который прослеживается во всех ваших действиях, словах, а также в том, как вы сами себя преподносите.
9
Интересуйтесь и участвуйте в жизни и развитии своего целевого рынка и рынка ваших клиентов. Обсуждайте насущные вопросы на тематических сайтах и в социальных сетях, публикуйте статьи и новостные письма для целевой аудитории. Организуйте собственный блог. Результатом таких действий будет ваша известность и авторитет среди коллег и клиентов, что наилучшим образом охарактеризует вашу деятельность.
Видео по теме
Источники:
  • 12 золотых принципов продаж

Совет 4: Куда обратиться при покупке квартиры

Покупка квартиры – дело дорогостоящее, а потому очень ответственное и рискованное. Чтобы не ошибиться с выбором, не переплатить и не попасть на удочку к мошенникам, надо знать, куда и в каком случае обратиться.
Инструкция
1
Вероятнее всего, вы уже решили, рынок какого жилья вас интересует – вторичного или первичного. От этого выбора зависит дальнейший алгоритм ваших действий. С «первичкой» все достаточно просто. Главный совет – отдайте предпочтение фирме-застройщику, которая уже хорошо зарекомендовала себя. Если в вашем городе есть недостроенные дома, которые в таком виде стоят уже не один год, следует узнать, какая компания занимается строительством. Она вам точно не подходит.
2
Полистайте газеты с объявлениями, посмотрите в интернете рекламу и определитесь с выбором нескольких фирм. А затем можете смело с ними связываться и ехать выбирать себе жилье. Обращаться при этом к риэлторам просто не имеет смысла. Вы лишь переплатите за работу, которую сами легко сможете сделать, не затратив много времени.
3
Но если вы планируете приобрести «вторичку», то за услугу поиска квартиры лучше заплатить. Агент по недвижимости максимально сэкономит ваше время, он самостоятельно будет подбирать варианты квартир, которые подходят под все ваши требования, будь то высокий этаж, наличие евроремонта или раздельный санузел.
4
Чтобы найти хорошую риэлторскую компанию, конечно, можно прислушаться к советам знакомых. Но не останавливайтесь в поиске. Квартиру покупаете вы, а не ваши друзья. Поэтому сходите в предложенные вам агентства недвижимости, посмотрите на обстановку в фирме, пообщайтесь со специалистами. Конечно, признаком надежности компании являются сертификаты и лицензии, но вдобавок к ним критерием для выбора должен стать и стиль общения агента с клиентами, деловой и серьезный подход.
5
Риэлторская компания – не последнее место, куда вам еще придется обратиться. Надо будет пойти в регистрационную палату для проведения сделки, в банк – для перевода денежных средств продавцу. Но все это вам поможет сделать риэлтор.
6
Может быть и такое, что для покупателя даже небольшая переплата невозможна. Тогда придется подойти к вопросу выбора квартиры самостоятельно, используя газеты и сайты объявлений. А в агентство недвижимости сходите на этапе заключения договора купли-продажи. За небольшую плату специалисты грамотно его составят и помогут провести сделку до конца.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500
к
Honor 6X Premium
новая премиальная версия
узнать больше