Совет 1: Как организовать активные продажи

Организация активных продаж должна начинаться с создания отдела продаж. Сотрудники, которые будут работать в нем, должны быть мастерами своего дела. Принимайте на работу только опытных людей, чтобы не упустить ни единого потенциального клиента. Но быстро собрать команду из профессионалов не получится, поэтому создание отдела может занять до нескольких месяцев.
Как организовать активные продажи
Инструкция
1
Проведите мониторинг конкурентов, которые продают аналогичный товар или услугу. Исходя из него установите цену и продумайте рекламные акции. Вы должны определить где, кому и за сколько будете продавать. Для оптовых покупателей нужно разработать систему скидок и бонусов. Все это сделайте до начала набора менеджеров по продажам.
2
Разработайте для сотрудников систему оплаты. Она должна состоять из окладной части и процентов со сделки. Продумайте системы мотиваций. Установите испытательный срок. Он понадобится, чтобы иметь возможность уволить человека, если он плохо выполняет свою работу. Подготовьте и оборудуйте помещение для сотрудников.
3
Решите, сколько человек вы хотите нанять. На первое время можно создать не очень большой отдел. А когда объемы продаж вырастут, расширьте его. Разместите объявления о наборе персонала.
4
Собеседования проводите в несколько этапов. Сначала отсейте тех, чей опыт вызывает сомнения. Затем пригласите всех соискателей и проведите конкурс. Возможно, вы не примете на работу ни одного из них. Не отчаивайтесь, и снова займитесь поиском сотрудников. Пусть не с первого раза, но вы сможете подобрать команду профессионалов.
5
Если вы занимаетесь продажей только одного товара или услуги, разделите город и область на части. И закрепите их за сотрудниками. Если у вас большой ассортимент, поделите его между менеджерами, не привязывая их к местности.
6
Предоставьте сотрудникам полную информацию о ваших товарах и услугах. Их незнание может обернуться потерей сделки. Через некоторое время проверьте, как они запомнили материал.
7
Контролируйте работу сотрудников. Если чьи-то показатели вас не устроят, сделайте предупреждение. Если результаты не улучшатся, увольте этого человека. Руководите отделом с помощью метода кнута и пряника. Через некоторое время у вас подберется великолепная команда.
Видео по теме
Обратите внимание
Когда будете назначать заработную плату менеджерам по продажам, не забудьте указать ее "потолок". Т.е. сумму, больше которой они не смогут получить. Это оградит вас от выплачивания слишком больших зарплат.
Полезный совет
Если вы не планируете самостоятельно контролировать сотрудников, возьмите на работу начальника отдела продаж.

Совет 2 : Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи позволяют получать прибыль без активного привлечения клиентов. Часто применяются, когда речь идет об известной потребителям продукции, о товаре, который продает сам себя. Во время пассивных продаж происходит работа к клиентами, которые уже знают, что им надо.
Пассивные продажи
Пассивные продажи - сбыт товаров и услуг без активных действий со стороны продавца или производителя. Они дают возможность покупателю самостоятельно ознакомиться с продукцией и сделать выбор. В этой ситуации клиент сам связывается с интересующей фирмой в тот момент, когда этого пожелает. Происходит это независимо от источника получения информации о товаре. Это может быть сарафанное радио, реклама, интернет или отзывы о продукции. Примером, где активно используется этот метод, является гастроном, супермаркет, интернет-магазин.

Преимущества пассивных продаж для клиентов



Человек совершает действия в удобное для себя время и в оптимальном темпе. На него не оказывается открытое давление со стороны продающей компании. Большая часть клиентов – это люди, которые уже заинтересовались продукцией, если и происходит обращение к менеджерам фирмы, то только для уточнения интересующей информации.

Недостатки пассивных продаж для фирмы-продавца



Считается, что это направление трудно предсказуемое и практически неуправляемое. Продавцы в этом случае работают исключительно с «горячими клиентами», не нарабатывая базу клиентов. Сотрудники фирмы не могут влиять на своего клиента. Более того, если отдел маркетинга сработал плохо в вопросе продвижения продукции, то пассивные продажи не принесут прибыли. Поэтому главная их цель– удержать пришедшего покупателя или клиента.

Специфика пассивных продаж



Часто этот вид сбыта товаров применяют компании, которые могут позволить себе вкладывать денежные средства в рекламу. Сегодня многие предприниматели стремятся к этому виду, но чтобы приблизиться к нему, нужно знать особенности своего покупателя, предугадывать его желания, найти подход и суметь удержать клиента.

С психологической точки зрения отлично работают пассивные продажи, потому что клиенту нравится, когда ему доверяют и позволяют принять решение без давления со стороны продавца. Поэтому эта модель успешна, пока продавец быстро реагирует, учитывая потребности клиента. Для этого используются специальные методы и технологии. Например, основополагающими являются удобное расположение магазина, популярность товара, проводимые рекламные акции.

Если до 15% новых клиентов компании являются «горячими», то есть пришедшими без усилий отдела продаж, в этом случае можно говорить о том, что маркетинговая политика фирмы выстроена правильно.
Совет полезен?
Поиск
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500