Совет 1: Как провести тренинг продаж пошаговое руководство

Тренинг продаж рекомендуется проводить каждой компании, заинтересованной в сбыте производимой продукции. Частота проведения тренинга различна и зависит от конкретной ситуации. Например, для фирм, в которых частая текучка среди торговых представителей, оптимальным будет ежеквартальное проведение обучающих занятий.
Проводить тренинг продаж можно модулями продолжительностью 2 часа
Вам понадобится
  • Бизнес-тренер; группа; помещение, в котором участники могут сесть в круг
Инструкция
1
Начните тренинг продаж с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация выражается в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как показывает практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.
2
Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По другому это действие называется «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.
3
Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.
4
Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.
5
Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.
Видео по теме
Обратите внимание
Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.
Полезный совет
Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.
Как создать тренинг по продажам
Связанная статья
Как создать тренинг по продажам
Источники:
  • как правильно проводить тренинг

Совет 2: Как писать тренинг

Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.
Как писать тренинг
Инструкция
1
Определившись с темой тренинга, подберите ему лаконичное и яркое название. Можно назвать, просто «Тренинг навыков продаж», а можно сформулировать и более художественно: «Как продать слона», например, - авторство этой формулировки принадлежит А. Барышевой.
2
Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.
3
Обозначьте задачи. Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей для детей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.
4
Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.
5
Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.
6
Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.
7
Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.
Видео по теме
Совет полезен?
Поиск
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500