Совет 1: Как провести тренинг продаж пошаговое руководство

Тренинг продаж рекомендуется проводить каждой компании, заинтересованной в сбыте производимой продукции. Частота проведения тренинга различна и зависит от конкретной ситуации. Например, для фирм, в которых частая текучка среди торговых представителей, оптимальным будет ежеквартальное проведение обучающих занятий.
Вам понадобится
  • Бизнес-тренер; группа; помещение, в котором участники могут сесть в круг
Инструкция
1
Начните тренинг продаж с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация выражается в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как показывает практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.
2
Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По другому это действие называется «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.
3
Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.
4
Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.
5
Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.

Совет 2: Как провести тренинг по продажам

Компании, которые внимательно относятся к повышению квалификации своих сотрудников, время от времени проводит тренинги. Если вы впервые задумались о том, как провести тренинг по продажам, вот несколько советов на эту тему.
Вам понадобится
  • Вам потребуется время и обучающая компания.
Инструкция
1
Определите цели и задачи данного тренинга-обучения. Наверняка, в своей компании вы уже некоторое время отслеживали профессиональный рост и ошибки своих сотрудников.Значит, вы знаете их слабые стороны. Сделайте акцент в обучении именно на этих слабых сторонах. Если вы планируете сделать тренинги регулярными возьмите за правило проводить анкетирование своих сотрудников на предмет их собственного профессионализма, а также интересуйтесь их мнением в отношении тех знаний и навыков, которые они хотели бы получить. Это поможет вам составить полную и реальную картину профессионального уровня своей компании.
2
Продумайте, каким образом вы будете оценивать результативность обучения.
3
Определите бюджет. Если вы можете выделить средства на приглашение тренера и проведение тренинга на выезде – очень хорошо. Если же вы не располагаете свободными средствами – наверняка, в вашей компании есть опытные менеджеры, которые смогут провести подобный тренинг для молодых специалистов.
4
Выберите обучающую компании. Этот пункт зависит от предыдущего. Если у вас есть средства – выберите тренинговую компанию. Вы можете спросить у своих коллег порекомендовать компанию с хорошей репутацией. Если же у вас нет финансов на обучение – на основе поставленных целей и задач подготовьте своих опытных сотрудников, чтобы они могли провести тренинг.
5
Подготовьте приглашенного тренера. Очень важно чтобы приглашенный специалист ознакомился с вашими предпосылками по повышению квалификации ваших сотрудников. Тренер должен понимать чего вы хотите добиться, как вы видите профессиональный рост персонала. Также вы обязательно должны познакомить его с профессиональной спецификой вашей организации. Замечательно если преподаватель уже будет иметь опыт проведения тренингов в вашей области.
6
Получите от тренера предварительное описание программы. Это нужно сделать для того чтобы вы могли подкорректировать программу обучения до ее начала. Если у вас ест пожелания по изменению данной программы – обязательно скажите об этом тренеру.
7
Обратная связь. После проведения тренинга обязательно соберите обратную связь. Поговорите с участниками обучения, выясните – что им понравилось, что нет, чего не хватило. Учтите это на следующем тренинге.
8
Пообщайтесь с тренером. Выясните, какое мнение сложилось у преподавателя о относительно группы. Попросите, чтобы он составил для вас список рекомендаций на будущее обучение ваших сотрудников.
9
Проанализируйте продуктивность тренинга. Возьмите список своих целей и задач, который вы составили до проведения тренинга – оцените, насколько ситуация изменилась после проведения обучения.
10
Спланируйте следующий тренинг. На основе полученных данных сделайте выводы и на их основе спланируйте дальнейшее повышение квалификации ваших сотрудников.
Обратите внимание
Оценить эффективность обучения иногда бывает довольно сложно. Подумайте и выделите несколько главных критериев, которые будут основными оценочными показателями.
Полезный совет
Продумайте мотивацию для своего персонала, ваши сотрудники должны хотеть повышать свою квалификацию.
Источники:
  • Михаил Графский, корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж

Совет 3: Как сделать тренинг

Разнообразные тренинги в наше время являются актуальным методом личностного развития и роста, и особенно популярными они являются в корпоративной среде, благодаря своему командообразующему эффекту. Разработка новых тренингов – непростая задача, с которой может справиться только опытный и ответственный тренер. Из чего состоит хороший тренинг, как сформировать его, чтобы он принес максимум пользы и тренеру, и участникам?
Инструкция
1
Существует ряд критериев, определяющих качественный тренинг. Если вы делаете тренинг, следуйте им – это новизна темы, структурированность и оригинальность подачи информации, новизна заданий и упражнений, их понятность и логичность, а также практичность каждого упражнения – участник должен понимать, зачем он делает задание тренера, и он должен знать, что эти знания и умения он сможет применить в реальной жизни.
2
На все вопросы участников тренер должен давать ответ, а сам тренинг должен проходить в приятной атмосфере. Тренинг должен быть востребованным, а также очень важны личные качества тренера.
3
Вы должны быть профессионалом – важен ваш навык публичных выступлений, организации дискуссий; вы должны уметь захватывать внимание слушателей и давать эффективную обратную связь участникам вашего тренинга.
4
Проявляйте активное участие в тренинге, не будьте сторонним наблюдателем. Также вы должны быть общительными, энергичными, артистичными и находчивыми. Важна личностная гибкость и умение договориться с любым участником тренинга.
5
Используйте свой потенциал по максимуму, чтобы тренинг прошел наилучшим образом. Если после тренинга клиенты испытывают воодушевление и эмоциональный подъем, и вы испытываете то же самое, значит, тренинг пройден удачно.
6
Создавая принципиально новую тематику тренинга, задайте себе несколько вопросов – зачем нужна такая тема, будет ли она востребованной, какую цель вы преследуете, и какова задача тренинга? Определите целевую аудиторию тренинга, его принципиальную новизну, конкурентоспособность, рентабельность. Подумайте, как сделать тренинг более ярким и захватывающим.
7
Чтобы упростить свою задачу, понаблюдайте за тренингами других успешных мастеров, и попробуйте основываться на их сценариях и методиках, создавая собственный тренинг. Комбинируйте удачные элементы уже существующих программ, включайте жизненные игры и упражнения в задания для участников.
8
Старайтесь, чтобы в тренинге свои умения и знания мог проявить каждый участник, не обойдите вниманием никого. Дайте участникам продуктивную обратную связь, определите, совпали ли результаты тренинга с их ожиданиями. Разработайте четкие критерии оценки результатов тренинга.
Видео по теме

Совет 4: Как писать тренинг

Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.
Инструкция
1
Определившись с темой тренинга, подберите ему лаконичное и яркое название. Можно назвать, просто «Тренинг навыков продаж», а можно сформулировать и более художественно: «Как продать слона», например, - авторство этой формулировки принадлежит А. Барышевой.
2
Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.
3
Обозначьте задачи. Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей для детей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.
4
Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.
5
Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.
6
Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.
7
Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.
Видео по теме

Совет 5: Как организовать бизнес по продаже автозапчастей

Все поддержанные автомобили нуждаются в ремонте и обслуживании, поэтому на их запчасти всегда будет высокий спрос. Если вы разбираетесь в предпринимательской деятельности, то можете создать собственное предприятие по продаже автозапчастей.
Инструкция
1
Подумайте, какие автозапчасти вы будете продавать. Это могут быть детали для отечественных автомобилей или же иномарок. На первом этапе лучше не включать в ассортимент большое количество товаров и дождаться выхода предприятия в прибыль.
2
Создайте бизнес-план. Укажите в нем все основные аспекты бизнеса, включая предлагаемые услуги, товары, персонал, деятельность на объекте и, конечно, главную цель. Разместите здесь свое резюме, опишите методы, которыми вы будете руководствоваться. Укажите информацию о структуре компании, ее управлении, источниках финансирования.
3
Получите бизнес-лицензию по месту жительства. Обратитесь в налоговую службу для получения идентификационного номера налогоплательщика. Откройте юридический счет в банке. Узнайте, есть ли у вас возможность получения кредита. Продемонстрируйте руководству банка ваш бизнес-план, на основании которого и будет приниматься данное решение. Получите все необходимые торговые разрешения. Свяжитесь с торгово-промышленной палатой в вашем городе и узнайте, какие из них вам требуются и как их получить.
4
Выберите подходящее место для бизнеса. Разместить его следует лучше всего, например, в торговом комплексе, каким-либо образом связанным с авто, или вблизи АЗС и т.д. Придумайте интересную вывеску и можете приступать к открытию вашей фирмы. Магазин для продажи автозапчастей должен быть достаточно просторным, иметь привлекающую внимание вывеску, парковку и, возможно, стеклянные витрины для демонстрации образцов товаров.
5
Закажите необходимые запчасти у поставщиков. Для этого узнайте контактные номера ближайших к вам дилеров. Наймите сотрудников, если это необходимо. Организуйте торжественное открытие. Создайте веб-сайт или страницу в социальной сети для распространения информации о вашем магазине.
Источники:
  • стать дилером автозапчастей

Совет 6: Где провести корпоратив на 23 февраля

День защитника отечества празднуется ежегодно 23 февраля, и каждый раз он доставляет множество проблем не только женщинам, ищущим подарки. Они могут быть связаны и с организацией корпоратива для работников компании.
Вам понадобится
  • утвержденный бюджет, помещение, сценарий, ведущий.
Инструкция
1
Организуйте праздник в офисе. Самый простой и наименее затратный вариант корпоратива - его проведение на рабочем месте. Минусы в том, что веселье будет ограничено во времени и горячительных напитках - крупные компании не позволят ничего, кроме нескольких бутылок шампанского на всех сотрудников. Плюсы заключаются в отсутствии необходимости перемещения после рабочего дня, экономии денежных средств на аренде и угощениях.
2
Закажите собственную столовую. Большинство фирм и компаний располагаются в зданиях с помещением под столовую для проведения обеденного перерыва. Оно-то и может пригодиться для корпоративного вечера. Ваши сотрудники могут быть расстроены отсутствием смены обстановки, зато высшее руководство оценит экономию на проведении праздника.
3
Отправляйтесь в кафе. Это мероприятие обойдется в большую сумму, чем предыдущее, но все же не разорит компанию. Выберите место неподалеку от офиса, цены в меню должны быть на среднем уровне, обстановка не должна напоминать столовую. Вы можете арендовать один из залов или все помещение, либо заказать столы на количество участников корпоратива.
4
Закажите ресторан. Корпоративные вечера в хороших ресторанах обходятся недешево, но имеют свои плюсы. Они заключаются в том, что работники переносятся из надоевшего офиса в приятную атмосферу, где могут на равных общаться между собой, независимо от положения на работе. Такие моменты укрепляют корпоративный дух и в будущем помогают проще переносить конфликтные ситуации. Как и в предыдущем варианте, можно арендовать зал или заказывать несколько столов.
5
Устройте мужские соревнования. Попробуйте организовать праздник в торговом центре, где есть возможность совместить посещение ресторана и, например, боулинга. Часовой турнир с ведущим и последующей церемонией награждения победителей отлично впишется в празднование самого мужского дня в году.
Видео по теме
Обратите внимание
Утвердите бюджет на проведение праздника в конце года, чтобы ответственные лица сумели вовремя организовать хороший праздник для сотрудников.
Полезный совет
Вы можете совместить празднование в офисе и стороннем заведении. Например, проведите во время рабочего дня торжественную церемонию с выступлением начальства, а вечером отправляйтесь в ресторан.

Совет 7: Как улучшить продажи

Для крупных предприятий и малого бизнеса, работающих в сфере торговли, основным источником дохода являются продажи. Для увеличения продаж необходимо составить стратегию и действовать только по ней. Продажи непосредственно связаны с маркетинговой и рекламной службой.
Вам понадобится
  • Стратегия
Инструкция
1
Поднять эффективность продаж можно за счет настроя системы управления продажами. Для этого необходима стратегия продаж, которая зависит от маркетинговой и рекламной работы. Стратегия подразумевает пошаговую систему работы направленную на получение эффективности. Огромную роль играет цвет, который привлекает клиентов на покупку товара. Правильный подбор цветового интерьера создаст комфортную атмосферу. Цвет непосредственно связан с чувствами. Наиболее благоприятными цветами являются желтый, зеленый и голубой. Желтый цвет - направляет к дружбе, зеленый - уравновешивает, а голубой - придает всеобщую гармонию и мир. Знание цветовой семантики позволит настроить потребителя к эффективному восприятию товара, что в свою очередь позволит улучшить продажи продукта.
Как улучшить продажи
2
Также положительно настроить клиента и улучшить продажи позволит аромамаркетинг или просто запах. Запах ромашки, жасмина и лаванды придадут расслабленность. Лимон, кофе и запах гвоздики сконцентрируют внимание потребителя. А морской запах снимет стресс.
Как улучшить продажи
3
Реклама помогает улучшить продажи, а также продвигает продукт и находит новых клиентов. Поэтому правильное размещение рекламы в СМИ и глобальную сеть расширит клиентскую базу. Следует обратить внимание на сотрудников отдела продаж. Руководитель отдела продаж должен стимулировать, и умело управлять сотрудниками, вовлекая их в конструктивную дискуссию цель, которой является общий поиск недостатков и обсуждение ограниченных ресурсов для выполнений стратегии. В свою очередь сотрудники должны непрекословно выполнять требование поставленной стратегии и задач руководителя отдела продаж.
Как улучшить продажи
Видео по теме
Видео по теме
Обратите внимание
Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.
Полезный совет
Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.
Как создать тренинг по продажам
Связанная статья
Как создать тренинг по продажам
Источники:
  • как правильно проводить тренинг
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500
к
Honor 6X Premium
новая премиальная версия
узнать больше