Совет 1: Чем занимается отдел продаж

Продажи являются конечной целью бизнеса, так как именно они позволяют получить прибыль. Следовательно, отдел продаж – один из наиболее важных в структуре организации, так как от действий его сотрудников и руководителя в конечном счете зависит рентабельность компании.

Почему продажи - это важно?



Под продажами в бизнесе понимается не только непосредственный обмен товара на деньги, но и практически вся деятельность, ориентированная на получение прибыли. Продажи представляют собой финальный этап работы коммерческого предприятия, вне зависимости от того, предоставляет ли оно услуги или производит товары потребления. Очевидно, что эффективность работы отдела продаж влияет на всю компанию, поэтому грамотная организация такого отдела является важной составляющей успешного бизнеса.

К сожалению, многие руководители не понимают специфики отдела продаж, зачастую путая их с отделами по работе с клиентами. Конечно, в обязанности сотрудников отдела продаж входит как поиск новых клиентов, так и поддержание контактов со старыми, однако нельзя забывать, что основной задачей отдела являются продажи, то есть заключение сделок. В идеале менеджер отдела продаж должен уделять звонкам и встречам с потенциальными клиентами более 80% рабочего времени, а оставшуюся часть тратить на подготовку документации и планирование. В реальности же часто случается, что вместо продаж менеджер занимается рекламной деятельностью, бухгалтерией, поддержкой и консультированием клиентов.
Работа менеджера отдела продаж является одной из самых стрессовых, поскольку предполагает постоянный контакт с людьми и убеждение их в необходимости заключить сделку.


Структура отдела продаж



Как правило, структура отдела продаж выглядит следующим образом: во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы. Такая организация приводит к тому, что менеджеры вынуждены самостоятельно осуществлять весь цикл - от рекламной деятельности до оформления договоров. Конечно, отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами.
Продажи – иностранный термин, употребляющийся в таком значении лишь во множественном числе. В русском языке самым близким синонимом будет сбыт.


Более эффективной формой организации отдела продаж является следующая схема: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними. Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов. Наконец, существует несколько «обслуживающих» структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки. В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Совет 2: Чем занимается менеджер

Слово «менеджер» стало очень известным в нынешнее время. Но смысл этого слова в будние дни давно потерян. На самом деле, менеджер – это работник фирмы, который занимается управлением своего персонала, а так же ключевыми вопросами компании.

Чем занимается проект менеджер



Проект менеджер – работник нижнего звена. Часто занимается распределением работы между своими сотрудниками и оценкой их работоспособности. Так же в обязанности менеджера проекта входит обязанность докладывать руководству о выполнении задач, закрепленного за ним отдела.


Чем занимается менеджер среднего звена



Менеджер среднего звена – руководит двумя и более работниками низшего звена, находящимися у него в подчинении. Такие менеджеры обычно решают проблемы оперативно-тактического уровня, назначенные топ-менеджером.


Чем занимается топ-менеджер



Топ-менеджер – работник высшего звена. Решает задачи, направленные на решение стратегических целей компании. В основном подчиняются только руководителям или совету директоров компании. У топ-менеджеров в подчинении находятся непосредственно руководители отделов или подразделений. Работают они только на крупных или средних предприятиях.


Чем занимается менеджер по персоналу



Менеджер по персоналу – обычный кадровый работник, но с другими функциями. В его обязанности входит подбор работников, обучение, адаптация и отслеживание соблюдения всех трудовых законодательств.



Чем занимается менеджер по продажам



Менеджер по продажам занимается только продажей на своем предприятии. В его обязанности входит ведение клиентской базы, налаживание доверительных отношений с поставщиками, заключение договоров и контрактов. Принимают на работу только грамотных менеджеров, способных работать в сложных ситуациях и не боящихся принести в жертву свои выходные дни. Зарплата менеджера по продажам складывается за счет наработки продаж в текущем месяце, может варьироваться от 15000 до 45000 рублей в зависимости от его классификации и стажа работы на данном месте. В маленьких компаниях их обычно называют продавцами.


Чем занимается персональный менеджер



Персональный менеджер – работник фирмы, который сопровождает ключевого клиента. Основная его задача – обеспечить клиента полной и надежной информацией о компании. Персональный менеджер так же повышает уровень доверия клиента и удобство обслуживания. Основная его роль в работе – быть посредником между своей фирмой и клиентом.


Чем занимается офис-менеджер




Работа офис-менеджера сосредоточена, в основном, только в офисе. Занимается он мелкими вопросами, касающимися только его офиса или места, где он работает, такими как, например, организация доставки воды и канцелярских товаров. Зарплата у такого работника фиксированная и ни от чего не зависит, и в основном не превышает 15000 рублей.

Совет 3: Чем занимается бухгалтер

Обязанности, которые выполняет бухгалтер, зависят от того, в какой компании предстоит трудиться. Иногда, бухгалтеру приходится совмещать несколько направлений, а иногда, круг его обязанностей четко определен, и работа выполняется в коллективе коллег.
Вам понадобится
  • Компьютер с подключением к сети интернетом и специализированным программным обеспечением.
Инструкция
1
Бухгалтер составляет и отвечает за корректность подготовки одного из основных документов о деятельности компании - отчета о прибылях и убытках. Бухгалтеру нужно готовить не только этот отчет, но и массу других для своей компании или компании- клиента. Эти отчеты доводят до сведения клиента сжато и ясно, что происходит с финансами компании. Просматривая эту информацию, менеджеры компании, имеющие дело с бюджетом, принимают важные управленческие решения для развития и на благо фирмы.
2
Бухгалтер составляет акт сверки взаимных расчетов, который иногда может и не совпадать. В таком случае именно бухгалтеру нужно будет обнаружить и вскрыть причины и те лазейки, через которые «уходят» средства. Если таковые лазейки успешно найдены, то следующий вопрос - как закрыть их и предотвратить дальнейшие потери. Конечно, иногда меры по оптимизации расходов могут быть жестокими, но это тоже часть работы бухгалтера.
3
Анализ отчета о прибылях и убытках – одна из важнейших задач, стоящих перед бухгалтером. Чаще всего, упомянутые «лазейки» - результат ошибок в бухгалтерском учете. Именно от бухгалтера ждут предложений по улучшению качества процессов, с тем чтобы работа стала легче. Следующая задача – увидеть, где и как возможно модифицировать бюджет с целью увеличения доходов компании. Чем более полезные предложения сможет внести бухгалтер, тем больше денег будет сэкономлено для компании и клиентов.
4
Бухгалтер имеет дело с повседневной проверкой финансовых и учетных записей. Вообще, это работа аудитора, но что-то может заметить и сделать и сам бухгалтер на этапе составления и проверки отчетности. Надо отметить, что персоны бухгалтеров часто смущают аудиторов тем, что род их деятельности очень схож, а навыки - почти одинаковы. Так или иначе, бухгалтеру придется работать с аудиторами и, несомненно, принимать во внимание все их замечания, коль скоро именно ему надлежит заботиться о финансовой чистоте и здоровье компании.
5
Проверка и мониторинг работы программного обеспечения – еще одна обязанность сотрудника бухгалтерии. Несмотря на то что современные программные средства сильно упрощают работу, им тоже свойственны ошибки, поэтому бухгалтеру в обязанность может также вменяться контроль над корректностью таких компьютерных отчетов. Это требует умения проверять их и исправлять неточности методами программирования, в том числе.
6
Зачастую, бухгалтер работает в большом коллективе, и в этом случае он может быть востребован к выполнению таких лидерских функций, как обучение других сотрудников бухгалтерским процедурам - выставлению счетов или оформлению распорядительных документов. Причем в компанию время от времени могут прибывать новые сотрудники, и тогда проведение тренингов или обучающих семинаров может являться постоянной заботой бухгалтера.
Видео по теме

Совет 4: Как построить отдел продаж

Менеджеры по продажам – важное звено почти для любой организации. Построить такой отдел – вещь не простая. Многие считают, что заниматься клиентами на разных этапах должны разные люди. Т.е. один сотрудник делает холодные звонки, другой проводит презентации, третий – сотрудничает с клиентом после заключения договора. Но при такой организации процесса клиент общается со многими людьми. Так теряется важная часть сотрудничества – дружеские отношения.
Инструкция
1
Определитесь, сколько сотрудников вам понадобится. Если объем продаж планируется небольшой, будет достаточно и одного человека. В дальнейшем вы можете его развить. Если у вас большой объем производства, сотрудников потребуется больше. Начните проводить собеседования. Для них подготовьте различные анкеты и модели поведения на переговорах.
2
Займитесь поисками руководителя отдела продаж. Никогда не давайте ответ о приеме на работу на первом собеседовании. Сначала оцените несколько человек. Выберите тех, кто больше подходит на эту работу. Проведите второе собеседование, возможно, групповое. И уже после него примите на работу руководителя и сотрудников отдела продаж.
3
Установите регулярные планерки, на которых сотрудники должны отчитываться о выполненной работе. Они могут быть еженедельные или ежедневные. Установите ежемесячный план на количество личных встреч с клиентами и холодные звонки. Сообщите сотрудникам о нем. Установите премии тем, кто перевыполнит эту норму. И штрафные санкции тем, кто ее не выполнит без уважительных причин.
4
Установите заработную плату. Она должна состоять из оклада и процентной части. На первые месяцы оклад должен быть больше, а проценты меньше. Спустя некоторое время (например, 2-3 месяца) снизьте оклад и увеличьте проценты.
5
Объясните сотрудникам, что они должны вести каждого клиента от первого звонка и на все время сотрудничества. Каждый клиент будет общаться с одним человеком. Через некоторое время у них возникнет подобие дружеских отношений. Прекратить такое сотрудничество будет сложнее.
6
Объясните менеджерам необходимость поддерживать контакт с клиентом. Напоминайте о необходимости поздравлений с тем или иным праздником. Например, неплохо будет отправить красивую открытку на электронную почту и дополнительно позвонить партнеру.
7
Регулярно контролируйте отдел продаж. Сотрудники должны большую часть времени работать. Это люди, у которых не может быть свободной минутки. Поощряйте тех, кто работает активно, и штрафуйте тех, кто может позволить себе ничего не делать.
Обратите внимание
Если вам что-то не нравится в работе менеджера по продажам, лучше заняться его обучением, а не увольнять. Найти хорошего сотрудника в этой сфере очень трудно.
Полезный совет
Сделайте дополнительные бонусы сотрудникам. Это может быть корпоративная связь, бесплатные обеды или доставка на работу. Некоторые менеджеры по продажам увольняются, достигнув определенного уровня. За собой они могут увести клиентов. Если у работы есть дополнительные преимущества, уйти с нее будет сложнее. Так вы сохраните для организации талантливых сотрудников.

Совет 5: Как создать отдел продаж

Создание любого отдела с нуля - задача не простая. Особенно это касается продаж. Работа с людьми, а тем более представление им товара, требует определенных навыков и умений.
Инструкция
1
Перед созданием отдела продаж определитесь, какие цели вы перед собой ставите. Если это продажа нового товара, вам понадобятся активные, уверенные в себе менеджеры, способные преодолеть сопротивление потенциальных покупателей. Кроме того, нужен человек, который будет отвечать за раскрутку бренда. Своевременная реклама, направленная на целевую аудиторию, способна увеличить поток клиентов в разы. Если компания расширяется и требуется создание еще одного отдела, который будет продавать популярный товар, дополнительный маркетолог или бренд-менеджер не потребуется.
2
В новый отдел нанимайте только профессионалов. Сначала все время будет уходить на согласование рабочих моментов и привлечение новых клиентов. А для этого необходимо обладать определенным багажом. Подбирайте кандидатов, которые свободно владеют компьютером, обладают опытом так называемых "холодных" звонков. Сотрудники должны уметь работать с большим объемом информации, трудиться в режиме "аврала", иметь уже наработанную клиентскую базу. Конечно, специалистам придется платить больше. Но они оправдают ваши ожидания, увеличив прибыль компании от продаж товара.
3
Кроме менеджеров займитесь поисками грамотного управленца. Руководитель отдела должен быть не просто опытным продавцом, но и тонким психологом. Ему нужно так разделить интересы сотрудников, чтобы они не пересекались между собой. Это позволит избежать споров насчет новых клиентов и не выяснять, почему один получил больше денег за свою работу, чем другой. А для этого начальник отдела должен разработать систему мотивации. Лучше всего в продажах работает процентная оплата труда. То есть подразумевается постоянный, не очень высокий, оклад. Остальные деньги менеджеры зарабатывают самостоятельно, имея комиссию от сделки. В зависимости от сумм договора проценты могут быть разными. Такой способ стимулирует сотрудников на активную работу по привлечению прибыльных клиентов. Зарплата руководителя отдела продаж тоже может быть сдельной и зависеть от прибыли всего отдела.
4
На первое время будет достаточно трех менеджеров и начальника отдела. Если дела пойдут хорошо, отдел можно расширить, укомплектовав его менее опытными сотрудниками. Конечно, сначала им понадобится помощь старших коллег. Но зарплату молодым специалистам можно положить меньшую и регулировать ее в зависимости от успешности работ.

Совет 6: Как открыть отдел в магазине

Предприниматель, начинающий свой путь в сфере торговли, не всегда осмеливается сразу на открытие собственного магазина. И тогда он принимает решение арендовать небольшую торговую площадь в торговом центре и открыть отдел. При этом бизнесмену-новичку необходимо знать определенные правила и последовательность действий.
Инструкция
1
Проведите собственное маркетинговое исследование в том торговом центре или магазине, где планируете открыть отдел. Уточните, сколько точек уже предлагает покупателям то, чем хотите торговать вы. Возможно, что результаты ваших исследований укажут вам на присутствие в магазине достаточно большого количества отделов с этим товаром. В этом случае вы, во-первых, можете организовать продажи в высшей степени эффективно, так что конкуренты не составят вам помехи, а во-вторых, можете принять решение торговать чем-то другим. Обязательно обследуйте отведенное вам под аренду место в магазине с тем, чтобы не дублировать товар коллег-конкурентов. Все это необходимо уточнить и выяснить еще на начальном этапе во избежание неприятных сюрпризов в будущем.
2
Уточните у администратора стоимость аренды одного квадратного метра и, если цена вас устраивает, сообщите, что вы готовы открыть свой отдел. Отправляетесь оформлять необходимые документы.
3
Перед походом в налоговую инспекцию составьте бизнес-план. К этому моменту вы уже должны точно решить, что будете продавать и каким образом организуете поставки. Рассчитайте объем будущих затрат на ремонт помещения (если он необходим), торговое оборудование, аренду, первую партию товара, а также размер возможной выручки. Не забудьте учесть непредвиденные расходы. При закупках промышленных товаров возможно попадание бракованных изделий и, соответственно, уценка. Грамотный бизнес-план позволит вам оценить, насколько эффективно и прибыльно может быть ваше предприятие. Если ваши расчеты показывают превышение той суммы, которая была запланирована вами на открытие отдела и которая есть у вас в наличии, попробуйте урезать первую партию товара либо возьмите кредит.
4
Сходите в налоговую инспекцию и оформите документы. Лучше всего обратиться к консультанту, который есть в любом отделении УФСН. Он пояснит вам, какие документы вы должны собрать и представить налоговикам, чтобы получить статус индивидуального предпринимателя с правом осуществлять свою деятельность в сфере торговли. Безукоризненное исполнение рекомендаций консультанта избавит вас от неприятностей со стороны проверяющих служб в первые дни работы.
5
Предъявите администратору магазина разрешительные документы. Оплатите аренду. Затем займитесь закупкой торгового оборудования, если администрация магазина его не предоставляет, и оформлением торгового места.
6
Если вы намереваетесь торговать и вести бухгалтерию сами, кадровый вопрос отпадает. Но если вам нужен продавец, кладовщик, бухгалтер, займитесь поисками. Дайте объявление в местную газету, на радио и телевидение. Старайтесь принимать людей с рекомендациями, имеющих соответствующее образование и опыт работы в торговле.
7
Организуйте рекламу. Закажите красивую вывеску, установите рядом с отделом, если это возможно, лайтбоксы (световые короба) и небольшие рекламные щиты. Напечатайте визитки и листовки, распространяйте их в магазине или на улице. Со временем разумно будет продумать и применить систему скидок и дисконтных карт для постоянных покупателей. Сделайте тематический сайт и начните продвижение товара в сети. Вы сможете использовать эту площадку в качестве хорошей базы для создания интернет-магазина, что при хорошем маркетинге многократно увеличит продажи.
Источники:
  • какие есть отделы в магазинах

Совет 7: Как организовать работу отдела продаж

Большая часть всех организаций что-либо продает. Поэтому ее материальное благополучие напрямую будет зависеть от качества работы отдела продаж. Для того чтобы получать максимальную отдачу от этого отдела, необходимо грамотно организовывать весь процесс работы.
Вам понадобится
  • телефон, компьютер, программа для сохранения звонков.
Инструкция
1
Наберите в штат профессионалов, которые уже работали менеджерами по продажам и имеют хорошие отзывы с предыдущих мест работы.
2
Распределите участки города, области или страны (в зависимости от того, с какими регионами вы работаете) между сотрудниками. Каждый должен отвечать за свою территорию и не касаться клиентов другого менеджера.
Карта с разделением города на участки
3
Регулярно проводите тренинги и аттестации на знание товара и методов продаж. Хотя бы раз в 6 месяцев устраивайте экзамен для всех сотрудников. Если менеджер не сдал экзамен, можете уволить его. Это даст стимул остальным сотрудникам на более качественную работу. Никогда не увольняйте сразу более 30% коллектива - это может грозить снижением объема продаж до тех пор, пока вы не найдете им замену.
4
Установите минимальный план по количеству продаж (он не должен быть слишком высоким). Снижайте заработную плату тем, кто не выполнил его за отчетный период и увеличивайте тем, кто достиг наилучших результатов.
5
Установите строгую отчетность по выполненной работе. Лучше если все звонки и встречи менеджеры будут заносить в таблицу, одной из граф которой будет графа результаты. Такую отчетность лучше сдавать не ежедневно, а еженедельно, чтобы был лучше виден результат.
Пример отчета по <b>продаж</b>ам
6
Контролируйте телефонные переговоры сотрудников. Для этого лучше установить программу, фиксирующую и сохраняющую все звонки. Разбирайте причины неудач для каждого конкретного случая.
7
Раз в год выдавайте крупную премию самому результативному сотруднику. Это будет хорошим стимулом и не даст коллективу расслабиться.
8
Устраивайте корпоративный отдых хотя бы раз в несколько месяцев. Это сплотит коллектив.
Как организовать <em>работу</em> <strong>отдела</strong> <b>продаж</b>
9
Контролируйте свободное время менеджеров. 90% рабочего дня сотрудник должен проводить в переговорах и встречах, иначе хорошего результата добиться будет сложно. Менеджеры продаж не должны заниматься посторонними делами. Настраивать компьютер, заказывать канцтовары и развозить документы должны другие сотрудники. Сделайте так, чтобы единственная задача отдела продаж была – продавать.
10
Сообщите, что в начале каждого месяца сотрудники должны предоставлять план продаж. Он, конечно, будет очень приблизительным, но поможет хотя бы немного оценить предстоящий месяц. Составляя итоговые планы на будущий период, учитывайте человеческий фактор и немного снижайте предполагаемое количество продаж.
11
Предоставляйте сотрудникам качественные вещи, необходимые для работы. Например, телефон, связь на котором периодически пропадает, может послужить причиной срыва сделки. А морально устаревший компьютер увеличивает затраты по времени.
Обратите внимание
При приеме сотрудника отдела продаж на работу сделайте звонок на его предыдущее место службы и узнайте о нем больше информации.
Полезный совет
Самым результативным методом всегда являлся метод кнута и пряника. Придерживаясь его, вы тоже сможете получить качественную работу персонала.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500