Совет 1: Чем занимается отдел продаж

Продажи являются конечной целью бизнеса, так как именно они позволяют получить прибыль. Следовательно, отдел продаж – один из наиболее важных в структуре организации, так как от действий его сотрудников и руководителя в конечном счете зависит рентабельность компании.
Чем занимается отдел продаж

Почему продажи - это важно?



Под продажами в бизнесе понимается не только непосредственный обмен товара на деньги, но и практически вся деятельность, ориентированная на получение прибыли. Продажи представляют собой финальный этап работы коммерческого предприятия, вне зависимости от того, предоставляет ли оно услуги или производит товары потребления. Очевидно, что эффективность работы отдела продаж влияет на всю компанию, поэтому грамотная организация такого отдела является важной составляющей успешного бизнеса.

К сожалению, многие руководители не понимают специфики отдела продаж, зачастую путая их с отделами по работе с клиентами. Конечно, в обязанности сотрудников отдела продаж входит как поиск новых клиентов, так и поддержание контактов со старыми, однако нельзя забывать, что основной задачей отдела являются продажи, то есть заключение сделок. В идеале менеджер отдела продаж должен уделять звонкам и встречам с потенциальными клиентами более 80% рабочего времени, а оставшуюся часть тратить на подготовку документации и планирование. В реальности же часто случается, что вместо продаж менеджер занимается рекламной деятельностью, бухгалтерией, поддержкой и консультированием клиентов.
Работа менеджера отдела продаж является одной из самых стрессовых, поскольку предполагает постоянный контакт с людьми и убеждение их в необходимости заключить сделку.


Структура отдела продаж



Как правило, структура отдела продаж выглядит следующим образом: во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы. Такая организация приводит к тому, что менеджеры вынуждены самостоятельно осуществлять весь цикл - от рекламной деятельности до оформления договоров. Конечно, отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами.
Продажи – иностранный термин, употребляющийся в таком значении лишь во множественном числе. В русском языке самым близким синонимом будет сбыт.


Более эффективной формой организации отдела продаж является следующая схема: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними. Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов. Наконец, существует несколько «обслуживающих» структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки. В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Совет 2 : Как организовать сбыт

В рыночной экономике успех деятельности той или иной торговой фирмы зависит от многих факторов. Один из главных - грамотно выстроенная маркетинговая стратегия и продуманное управление главнейшей частью маркетинга - сбытом. Успешная продажа товаров - это их непрерывное продвижение. Как правильно организовать сбыт?
Как организовать сбыт
Инструкция
1
Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных игрушек внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный магазин не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
2
Ценовые скидки.Их - множество:

• скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,

• бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в кинотеатр на сеансы утром),

• скидки на сезонные товары (распродажа зимней обуви в летние месяцы),

• скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),

• скидки выборочным категориям покупателей (пенсионеры, военнослужащие, молодожены и т.д.),

• скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,

• скидка при оплате товара «наличными»,

• скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),

• скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).

Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в магазине. Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.

• скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
3
Распространение купонов.

Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
4
Всевозможные премии и бесплатные образцы.

Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые бренды продуктов питания, парфюмерии) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
5
Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, лотереи или викторины.
У нас эти формы, как инструменты продвижения продаж, нередко оказываются весьма эффективными. Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.
Видео по теме
Обратите внимание
Во многих случаях методы стимулирования сбыта «срабатывают» только при поддержке другими средствами маркетинговых коммуникаций. Так, проведение конкурсов требует информирования целевой аудитории, а это невозможно без рекламы.
Полезный совет
Для стимулирования сбыта существуют особые виды так называемого «подкрепления» товара. Это может быть потребительский кредит, бесплатные сопутствующие услуги по перевозке, сборке, консультационному сопровождению и т.п. Эффективно обещание различных гарантий: замены бракованного изделия, безусловного возврата денег за товар в случае, если он не подошел покупателю и т.д.
Источники:
  • «Современные бизнес-технологии в торговле», Д.Н Владиславлев, 2002

Совет 3 : Как организовать работу менеджера

От того, насколько рационально будет организована деятельность менеджера, будет зависеть продуктивность работы целого отдела или подразделения. Независимо от специализации и особенностей производства можно выделить несколько пунктов, над которыми придется поработать.
Как организовать работу менеджера
Инструкция
1
Уделите внимание организации рабочего места менеджера. Для нормальной работы необходимы удобный стол и кресло, компьютер с установленным на нем программным обеспечением. Также нужен телефон с выходом на внутренние и внешние линии. Принтер, копир и прочая оргтехника необходимы в тех случаях, когда работа менеджера связана с большим объемом документации.
2
Необходимо обеспечить сотрудника канцелярскими принадлежностями. Это может быть ежедневник, несколько наборов бумаги (писчая, самоклеющаяся и т.д.), ручки, калькуляторы и т.д. Для того чтобы работа с документацией и корреспонденцией была быстрой и эффективной, необходимо продумать способ хранения бумаг – по категориям, в алфавитном порядке, по срочности и т.д. Шкаф для бумаг должен состоять из нескольких полок, а папки для документов должны быть структурированы и, при необходимости, занесены в каталог. Срочную корреспонденцию можно хранить на рабочем столе в специальном лотке.
3
Необходимо научиться вести телефонные разговоры максимально продуктивно и быстро. Для этого у менеджера должен быть организован справочный аппарат – все нужные телефоны должны быть всегда под рукой (удобно использовать для этого компьютер, где будет храниться вся дополнительная информация о контактах). Перед тем как сделать звонок, необходимо распланировать его, оценить тему, записать вопросы. Экономит время менеджера перенаправление звонков на секретаря.
4
Подготовке совещаний, которые проводит менеджер, следует уделить особое внимание – количество человек не должно превышать 10, должен вестись протокол, должна быть четко определена продолжительность собрания.
5
Принципы тайм-менеджмента применимы к организации деятельности менеджера любого уровня. Тщательное планирование рабочего дня, где по минутам расписаны все мероприятия, позволит сэкономить значительное количество времени и достичь высоких результатов.
6
Менеджер должен уметь хорошо говорить, поэтому посещение различных семинаров, тренингов и курсов не только расширит его кругозор, но и поможет научиться выделять в своей речи главное. Знание психологии позволит менеджеру быстро находить общий язык с подчиненными и коллегами.
Источники:
  • Организация работы с клиентами
Совет полезен?
Поиск
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500