Совет 1: Как искать клиентов менеджеру

Вы успешно прошли все этапы собеседования и получили должность менеджера по продажам. Поинтересуйтесь у начальника, существует ли список потенциальных клиентов. Если да, то задача упрощается. Но, вероятнее всего, вам предложат создать собственную клиентскую базу. С чего начать?
Инструкция
1
Прежде всего, определите круг предприятий, которые могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Возможные критерии отбора – отрасль, число сотрудников, местоположение, годовой оборот, наличие филиалов. Опишите все признаки в порядке убывания значимости.
2
Выберите источники формирования клиентской базы. Это могут быть телефонные и отраслевые справочники предприятий, рекламные издания, электронные карты. Активно пользуйтесь ресурсами интернета: просматривайте каталоги организаций, участвуйте в тематических форумах, где общаются ваши потенциальные клиенты. Отслеживайте информацию о тендерах и госзаказах. Как правило, она бывает размещена на сайтах государственных учреждений и крупных предприятий.
3
Участвуйте в семинарах, конференциях, выставках. Перед началом мероприятия постарайтесь выяснить у организаторов, кто планирует его посетить – так вы сможете заблаговременно собрать информацию о потенциальных клиентах. Запаситесь достаточным количеством визитных карточек, сделайте бейджик, подготовьте специальное коммерческое предложение. Если есть возможность выступить с докладом или участвовать в круглом столе – замечательно! Ваша задача – заявить о себе как можно большему числу людей.
4
Станьте членом клубов, где собираются представители различных организаций, объединенные общими профессиональными интересами. Например, если вы продаете программное обеспечение – вступайте в клуб ИТ-специалистов, размещаете рекламу – ищите, где собираются маркетологи.
5
Пользуйтесь рекомендациями своих клиентов. После заключения сделки попросите клиента посоветовать новых заказчиков – быть может, его соседи или друзья захотят воспользоваться вашей услугой? В качестве благодарности предоставьте скидку или сделайте небольшой презент.
6
Вашими клиентами могут стать и знакомые. Красочно расскажите о том, чем вы сейчас занимаетесь, как можно большему числу людей. Напишите об этом в социальных сетях, блогах и форумах.

Совет 2: Как найти клиентов менеджеру

Обычные источники информации не всегда содержат данные о лучших потенциальных клиентах. Часто такая ситуация встречается в сфере оптовых продаж. Мелкие оптовики, обслуживающие розницу, нигде не рекламируются. Они сами находят поставщиков и активно общаются со своими клиентами. Есть "партизанский" способ выхода на этих оптовиков, чтобы начать им поставки своего товара.
Инструкция
1
Дайте максимум ответов на вопрос, кого обслуживают ваши потенциальные клиенты. Например, ваша компания продает оптом сладости, но не напрямую в розницу, а через мелких оптовиков. Так кого обслуживают эти оптовики? Чем больше ответов вы найдете, тем быстрее выйдете на своих потенциальных клиентов.
2
Назначьте встречи в перспективных каналах сбыта. Представителями каналов сбыта могут быть розничные магазины, школы, столовые на предприятиях и другие розничные точки. Ведь именно им делают поставки ваши оптовики. Розницу обнаружить проще, чем опт. Поэтому идите в розницу, назначайте встречи с теми, кто делает закупки. Вас интересуют директора, старшие продавцы и представители других должностей. Главное, чтобы они общались со своими поставщиками.
3
Составьте список ваших потенциальных клиентов. Этот список у вас появится, когда вы будете задавать в каналах сбыта один вопрос - кто делает им поставки? Чтобы с вами общались, вы можете объяснить ситуацию следующим образом. Вы привозите в город нужный им товар, но не работаете с розницей, потому что у вас слишком большие объемы. А вот если они посоветуют своих хороших поставщиков, то смогут получать ваш товар через них. Заодно узнаете, кто больше всего поставляет товара в конкретные торговые точки.
4
Уточните, кто из списка не является клиентом вашей компании. Список, который вы получили, надо проработать дальше. С какими-то оптовиками ваша компания уже работает и там вам делать нечего. А кто-то из оптовиков остался вне сферы внимания вашей фирмы. Поговорите с вашим начальником - почему с ними вы не работаете? Возможно, отношения прервались и лучше их не возобновлять. В любом случае, вы должны знать историю взаимоотношений, прежде чем туда идти.
5
Повторите все шаги сначала, делайте это непрерывно. Самым важным является 1-й шаг. Если вы не будете упускать его из вида, то однажды сможете неожиданно для всех в вашей компании выйти на хороших клиентов.
Обратите внимание
Когда есть возможность, идите на встречи с образцами вашего товара. Но не пытайтесь спорить с розничными представителями насчет свойств и полезности ваших продуктов. Не обращайте слишком большого внимания на их слова. С одной стороны, через них вы хорошо поймете ситуацию на рынке. С другой стороны, у них может быть стандартная реакция на новую фирму, они просто начинают отказывать. Поэтому слушайте их, но не спорьте, ведь это не ваши клиенты.
Совет полезен?
Не бойтесь обращаться в розницу. Если вы обоснуете этот шаг, вам пойдут навстречу.
Источники:
  • Как психологи ищут себе клиентов
  • как находить клиентов
Полезный совет
Для внесения данных о клиентах и фиксирования истории переговоров удобно пользоваться соответствующим программным обеспечением (CRM-системой). Бесплатную однопользовательскую версию некоторых CRM-систем можно найти в интернете.
Источники:
  • Где и как искать своего клиента
Поиск
Совет полезен?
Комментарии 1
Пожаловаться
Mal
написал(а)
А можно поступить попроще - купить уже готовую базу организаций с актуальными контактами и потом их прозванивать, таким образом формируя свою уникальную клиентскую базу
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500