Совет 1: Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Иногда при первой встрече с потенциальным клиентом бывает довольно трудно определить, насколько перспективно и взаимовыгодно ваше дальнейшее сотрудничество в той или иной сфере. Впрочем, существует несколько простых правил для хорошего руководителя, своевременное следование которым может помочь определить уже по итогам первого интервью, перспективен ли очередной клиент.
Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент
Инструкция
1
Всегда имейте под рукой постоянно обновляемый список фирм и физических лиц, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если же потенциальный клиент еще не значится в этом списке, самостоятельно или при содействии службы безопасности компании соберите о нем всю необходимую информацию.
2
Обратите внимание на то, насколько пунктуален клиент, явившийся к вам на первое интервью. Если он пришел более чем за полчаса до запланированного времени, то это может говорить в первую очередь о том, что он располагает избытком свободного времени и скорее всего, вы являетесь для него одним из первых серьезных заказчиков или партнеров. Если же он явился с опозданием более чем на 10 минут, это свидетельствует не о его загруженности по работе (обычно серьезные деловые люди заранее рассчитывают время), а о неорганизованности и что из этого обычно следует - ненадежности.
3
Всегда помните и о том, что внешность обманчива. Ухоженный и одетый с иголочки человек может оказаться хитрым мошенником, а незаметный очкарик в джинсах и свитере - без особого труда ворочать миллионами.
4
Задайте сначала потенциальному клиенту несколько вопросов, напрямую касающихся его мотивов для обращения именно к вам. Мотивы могут быть различными: практичные люди обычно делают в своих рассуждениях о перспективности контракта акцент на логических причинах (безопасность и выгода). Новички зачастую могут несколько отклониться от темы и начать говорить об эмоциональной составляющей будущего сотрудничества (удобство, желание сотрудничества именно с вами). В любом случае, постарайтесь не идти на поводу у клиента и не поддаваться на лесть и уговоры.
5
Задайте клиенту несколько вопросов, не имеющих непосредственного отношения к обсуждаемому вами контракту. Это вам поможет определить, насколько широко можно будет использовать в дальнейшем способности этого клиента.
6
Предложите ему одну-две ситуации, связанных с вашим будущим сотрудничеством, для того чтобы оценить быстроту его реакции и решить для себя, стоит ли возлагать на него надежды в случае форс-мажора.
7
Обратите внимание на то, как ведет себя клиент при разговоре о деньгах. Излишне беспокоящийся или чересчур спокойный клиент может быть потенциально опасен.

Совет 2 : Как определить, перспективен ли клиент

Иногда, встречая потенциального клиента, бывает трудно определить насколько перспективным и выгодным окажется для вас сотрудничество в какой-либо сфере. Стоит запомнить некоторые правила, чтобы узнать, перспективен ли ваш клиент.
Как определить, перспективен ли клиент
Вам понадобится
  • - Навыки общения;
  • - навыки анализа.
Инструкция
1
Обновляйте постоянно список физических лиц и фирм, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если ваш список ещё не имеет потенциального клиента, при помощи службы безопасности или самостоятельно соберите всю необходимую информацию о нем.
2
Посмотрите, насколько пунктуальным окажется клиент, который придет к вам на интервью. Если он опоздает на полчаса и больше от запланированного времени, это говорит о том, что он имеет избыточное количество свободного времени. Скорее всего, вряд ли он считает вас серьезным заказчиком и партнером. Если же он опоздал всего на 10 минут, то это указывает на то, что он всего-навсего неорганизован.
3
Помните всегда, что внешность может обманывать. Оказаться мошенниками могут и одетые с иголочки и опрятные люди, а незаметные очкарики свитере и джинсах - ворочать миллионами без особого труда.
4
Задайте потенциальному клиенту сначала несколько вопросов, которые относятся к цели его виза к вам. Мотивы чаще всего различаются: люди практичные обычно рассуждают о перспективности контракта и уделяют внимание логическим причинам (безопасности и выгоде). Новички очень часто отклоняются от темы и начинают разговор об эмоциональной составляющей при будущем сотрудничестве (удобстве, желании сотрудничать именно с вами). Старайтесь в любом случае не поддаваться на уговоры и лесть.
5
Задайте вашему клиенту вопросы, которые не относятся контракту, который вы обсуждаете. При помощи этого вы определите, насколько широко его способности можно будет использовать в дальнейшем.
6
Предложите клиенту несколько ситуаций, которые связаны с вашим планируемым сотрудничеством, и оцените быстроту его реакции, чтобы понять, стоит ли надеяться на него в случае непредвиденных ситуаций.
7
Посмотрите обязательно на то, как клиент ведет себя при разговоре о финансах. Если клиент слишком беспокоится или же остается подозрительно спокойным, то это может говорить о потенциальной опасности.
Видео по теме
Источники:
  • Определение клиента.

Совет 3 : Как вести себя при поисках работы

Отправляясь на поиски новой работы, хочется в кратчайшие сроки найти идеальный вариант, а не довольствоваться тем, что «подвернулось» первым. Задача эта вполне выполнима, если руководствоваться несложными правилами.
Как вести себя при поисках работы
Инструкция
1
Прежде чем начать поиски, расставьте приоритеты. Какого именно трудоустройства вы ждете? Составьте список, в какой сфере вы хотите работать (по своей специальности или нет), месторасположение офиса и время, затраченное на дорогу, график работы, возможность карьерного роста, сумма заработной платы). Отметьте все важные для вас моменты.
2
Теперь нужно грамотно составить резюме. Если вы планируете трудоустроиться на конкретную должность или в определенную сферу, не нужно писать в резюме абсолютно все прошлые места работы, сосредоточьтесь на своей цели.
3
Например, вы планируете предложить свою кандидатуру на должность бухгалтера. Отмечайте в своей трудовой биографии в графе «предыдущие места работы» только опыт в этой сфере. Работодателю, ищущего бухгалтера, не интересно, что кандидат помимо дебета с кредитом, занимался еще рекламой или продажами.
4
Вся информация в резюме должна быть краткой, четкой и ясной, чтобы работодателю сразу было понятно, что вы из себя представляете. Не забудьте указать телефоны, по которым можно с вами связаться.
5
Неплохо, если в своем резюме вы напишите список людей с их контактами, которые могут сказать, что вы хороший ответственный сотрудник. Это могут быть как первые руководители предприятий, где вы работали, так и начальники отделов или просто коллеги.
6
Следующий шаг – разослать резюме всем потенциальным работодателям. Их можно найти в газетах объявлений, на сайтах по трудоустройству, с помощью рекрутенговых агентств или биржи труда.
7
Не ограничивайтесь адресами только тех, кто дает объявления о поиске сотрудников. Составьте список компаний, в которых вы бы хотели работать. Позвоните и поинтересуйтесь, не требуются ли им специалисты вашего профиля.
8
Будьте настойчивы. Отправив резюме, перезвоните через какое-то время в компанию и поинтересуйтесь – рассмотрели ли уже ваше резюме и в какие сроки можно ждать ответ. Предложите выполнить тестовое задание, которое вы сможете принести на собеседование, чтобы работодатель смог сделать о вас более точные выводы.
9
Ура! Вас пригласили на собеседование. Не забывайте, вам придется пройти очень сложное испытание – понравится работодателю. Вас будут придирчиво оценивать со всех сторон, и вам надо быть к этому готовыми.
10
Ни в коем случае не опаздывайте. Лучше придите на 5-10 минут раньше и подождите в приемной. Как раз за это время сможете оценить обстановку в компании – подходит такой ритм работы вам или нет.
11
Робкий, зажатый, заикающийся от страха кандидат имеет намного меньше шансов получить работу, чем уверенный в себе и своих профессиональных способностях. Но не перегните палку – чересчур самоуверенными тоже быть не нужно.
12
Будьте общительны. Не только отвечайте на вопросы, но и задавайте свои. Спрашивайте обо всем, что вас интересует. На рабочем месте придется проводить большую часть времени, и вам должно быть интересно, в каких условиях вы будете трудиться.
13
Грубая ошибка кандидатов на собеседовании – с порога спрашивать о размере зарплаты. Не смотря на то, что для многих соискателей этот пункт остается главным, работодатели не любят людей, которые в первую очередь интересуются деньгами. Задайте этот вопрос в конце встречи, если работодатель сам не затронул финансовую тему.
14
Если в конце беседы вам говорят «мы вам позвоним», лучше сразу внести ясность – является ли эта фраза завуалированным отказом или работодателю на самом деле нужно время, чтобы проанализировать всех кандидатов и выбрать лучшего. Каким бы ни был ответ, поблагодарите представителя компании за проявленный интерес к вашей персоне.

Совет 4 : Как себя настроить на собеседование

Собеседование у потенциального работодателя сродни устному экзамену, когда нужно не только ответить на поставленный вопрос, но и обосновать свою точку зрения, привести доказательства и при этом представить себя в лучшем свете, ведь от впечатления зависит многое. Почти всегда желающий получить работу очень волнуется перед таким интервью, но простая подготовка позволит совладать со своими страхами и неуверенностью.
Как себя настроить на собеседование
Владейте информацией. Перед тем как отправиться на собеседование, постарайтесь найти как можно больше информации о потенциальном работодателе – изучите основные направления деятельности компании, уточните его организационно-правовую форму, наличие филиалов. В этом поможет интернет, кстати, могут быть полезными социальные сети, особенно группы, участники которых объединены по месту работы. Будучи в курсе основных аспектов деятельности фирмы вы сможете четче сформулировать свои ответы и продемонстрировать свою компетентность.

Примерьте образ заранее. Обязательно продумайте, что вы наденете на себя. Лучше всего остановить свой выбор на чем-то нейтральном и деловом. Конечно, интервьюера можно поразить актуальным брючным бархатным костюмом малахитового цвета, но если ваша предполагаемая работа не связана с миром моды, то собеседник может просто не знать, что такой look стал хитом последних коллекций ведущих дизайнеров мира. Также стоит уделить внимание рукам и ногтям, чтобы несвежий маникюр в день собеседования не стал поводом для лишнего волнения.

Вы ничего не теряете. Во время собеседования помните, ничего страшного не произойдет, если что-то пойдет не так. Скорее всего, это не последняя встреча с потенциальным работодателем в вашей жизни. Постарайтесь настроить себя на получение бесценного опыта, а не на единственный шанс занять вакантное место в хорошей организации. В конце концов, если по каким-то причинам из списка кандидатов выберут другого, значит, это не самая подходящая для вас работа, да и этих людей в этом случае вы больше не встретите.

Перед вами обычный человек. Порой соискатели работы выглядят уверенными и спокойными, но после первых слов интервьюера теряют волю, запинаются, даже начинают плохо слышать. Поэтому заблаговременно еще до дня встречи стоит настроиться на то, что общаться вы будете с таким же человеком, как и вы. Он также получил эту работу после собеседования, возможно, после месяцев поисков работы. Он не Бог, не святой, а всего лишь человек, путь даже его должность пишется исключительно на английском языке и занимает несколько строчек на визитной карточке.

Используйте воображение. Если в ожидании собеседования вы чувствуете, что чересчур разволновались, попробуйте отвлечься и представьте себя в очень комфортной и приятной обстановке там, где вы любите бывать. Это может быть берег моря, любимый город, обставленная по своему усмотрению новая квартира. Когда придет время общаться с сотрудником компании, где вы хотите получить место, вообразите его в нелепом виде, например, с ушками зайца на голове, с клоунским носом. Молодые актеры часто представляют зрителей раздетыми, это помогает им самим избавиться от стеснения. Предварительно опробуйте подобный прием в любом общественном месте. Кстати, после приветствия интервьюера мысленно подарите ему что-то приятное – цветок или конфеты, говорят, такой «шаг» помогает расположить собеседника к себе.

Совет 5 : Какие вопросы задают собеседование при приеме на работу в банк

На собеседовании при приеме на работу в банк соискателю обычно задают не только типовые вопросы, связанные с его качествами, опытом работы, навыками, но и ряд специфических вопросов. В частности, часто встречаются вопросы, связанные с самим банком, выявляются мотивы кандидата, предлагаются различные тесты.
Какие вопросы задают собеседование при приеме на работу в банк
При устройстве на работу в банк все кандидаты проходят несколько собеседований у различных должностных лиц. В частности, отдельные собеседования обычно устраивают в отделе персонала, с руководителем конкретного подразделения, на работу в котором претендует соискатель. Иногда на финальной стадии отбора будущему работнику предлагают пройти собеседование с руководителем (заместителем руководителя) всей кредитной организации или ее структурного подразделения. На каждом из данных собеседований будут задаваться разные вопросы, причем содержание некоторых из них может кардинально отличаться от типовых вопросов, которые можно услышать в любой другой компании.

Специфические вопросы к кандидатам при устройстве на работу в банк



В отделе персонала кандидатам на любую должность в банке могут задать вопросы о самом банке, его положении на рынке, особенностях деятельности. Ответы на данные вопросы помогут выявить степень заинтересованности соискателя в работе в конкретной кредитной организации, его общие знания финансового рынка, степень подготовленности к будущей работе.

Также часто спрашивают о мотивах, которые подталкивают человека к работе в банковской сфере (обычно такое встречается при первичном трудоустройстве в банк). Если претендент на должность ранее уже работал в других банках, то его обязательно спросят о его должностных обязанностях, отношениях с руководством, причинах увольнения. Только четкие ответы на данные вопросы позволят получить приглашение на второе собеседование, которое обычно проводит руководитель конкретного отдела, куда устраивается соискатель.

Что спрашивают на вторичном собеседовании при приеме на работу в банк



Целью второго собеседования считается выявление профессиональных качеств и специальных навыков кандидата на должность. Методики такого выявления в разных банках могут существенно отличаться, иногда претендентам устраивается полноценный экзамен. Кроме того, на данной стадии обычно предлагают пройти несколько тестов, которые также помогут выявить личностные и профессиональные особенности человека, сделать выводы о его способности работать в конкретном коллективе.

Многие кандидаты при устройстве в банк опасаются проверок службы безопасности, однако такие проверки обычно проводятся без непосредственного участия соискателя, а связанных с ними вопросов ему не задают, поскольку используют дополнительные источники информации. После прохождения второго собеседования обычно принимается окончательное решение о приеме соискателя на работу или об отказе в трудоустройстве.
Источники:
  • Собеседование в банке от А до Я

Совет 6 : Как подготовиться к собеседованию с работодателем на должность продавца-консультанта

Продавец-консультант является лицом своей фирмы. Выбирая вакансию продавца-консультанта, необходимо правильно подать себя на собеседовании, продемонстрировав свои лучшие качества и умения. И тогда результатом ваших усилий будет долгожданное приглашение на работу.
Как подготовиться к собеседованию с работодателем на должность продавца-консультанта

Кто такой продавец-консультант. Сбор информации о вакансии



Продавец-консультант - это своего рода палочка-выручалочка для покупателя, заблудившегося среди изобилия товаров и услуг. Живая реклама того или иного товара.

Поэтому первым шагом на пути к идеальному собеседованию будет изучение продукции и услуг, предоставляемых компанией-работодателем. Посетите сайт потенциального работодателя, почитайте отзывы о компании. Не стесняйтесь спрашивать у знакомых, пользовались ли они подобными услугами или товарами. Приобретите что-нибудь из продукции для себя, чтобы оценить ее качество.

На собеседовании упомяните, что вы пользовались услугами или товарами данной компании, и корректно расскажите плюсы и минусы определенной услуги/товара на ваше усмотрение.

Презентация внешнего вида



Продавец-консультант должен иметь безупречный внешний вид. Чаще всего консультанты носят специальную форму с логотипом своей компании. Продемонстрируйте свое чувство стиля и бережное отношение к одежде, явившись на собеседование в чистом и выглаженном деловом костюме. Это может быть и белая блузка в сочетании с юбкой - миди (длиною до колен, короче уже считается дурным тоном), и пиджак с брюками.

Тон официальной одежды не предполагает броских оттенков, поэтому выбирайте спокойные пастельные тона. Матовый голубой цвет, бежевый или светло-серый.

То же самое касается бижутерии. Нежелательно злоупотреблять количеством колец и браслетов, а также длиною серег. Идеально подойдут скромные украшения из золота или серебра. Охарактеризовать вас как пунктуального и стильного человека помогут часы. Выбирайте модель без страз и фривольных сердечек на браслете.

Для любого работодателя помимо одежды важной составляющей хорошего работника является ухоженность. Чистая кожа лица, аккуратные ногти, стильная прическа...

Принято считать, что если человек аккуратно относится к своему внешнему виду, то он также собран и аккуратен в работе. С таким человеком работать - одно удовольствие.

Речь как главный инструмент продавца-консультанта



Продавцу-консультанту в ходе своей работы приходится много говорить, объясняя покупателю качества и функции определенного товара и т.д.

Готовясь к собеседованию, прислушайтесь к своей речи. Попробуйте рассказать что-нибудь о тюбике зубной пасты, например. Запишите себя на видео. Речь должна быть четкой и осмысленной. Избегайте слов-паразитов и растягивания пауз («это как бы», «а-а-а», «э-э-э» и т.д.).

Научиться четко разговаривать можно с помощью скороговорок. Еще в советские времена люди тренировали речь, проговаривая слова с грецкими орехами во рту. Нужно засунуть за каждую щеку по ореху и говорить до тех пор, пока слова не приобретут отчетливое звучание. Попробуйте также прочесть вслух какое-нибудь стихотворение.

На собеседовании старайтесь говорить уверенно. Смотрите прямо на работодателя, а не в пол или потолок. Приветствуется доброжелательная улыбка, но без панибратства.

Держитесь расслабленно, но не расхлябанно. Придерживайтесь открытых поз и жестов. Посмотрите на ведущих прогноза погоды и попробуйте использовать те же жесты - расположение локтей на некотором удалении от тела, спокойное движение ладоней, плавное перемещение корпуса и т.д.

Не лишним на собеседовании будет ваш позитивный настрой. Почувствуйте успешный результат, представьте, что уже работаете в выбранной компании. Держитесь с достоинством, и с вами непременно захотят сотрудничать в дальнейшем.

Совет 7 : Что интересует людей при устройстве на работу

Найди себе дело по душе, и тебе никогда не придется работать - сказал Конфуций. Но помимо непосредственных обязанностей и уровня заработной платы существует множество нюансов, которые стоит уточнить еще на стадии собеседования.

Содержание статьи

Начало сотрудничества
Большинство соискателей в первую очередь интересуют социальные гарантии, а именно – соцпакет. Это неудивительно, так как соцпакет обеспечивает медицинское обслуживание, выплаты в пенсионный фонд. Социальный пакет предоставляется в случае официального трудоустройства и является гарантией юридической защиты в случае производственного конфликта. В условиях плановой экономики иного способа взаимоотношений работодателя с наемным работником не существовало. Но при рыночной экономике официальное трудоустройство не обязательно, возможны и иные виды социально-трудовых отношений, например, гражданско-правовые. Поэтому социальные гарантии – это первое, что интересует соискателя при приеме на работу.

Условия труда



Демократические преобразования общества нашли отражение и в отношениях работника и работодателя. Так, помимо зарплаты соискателя интересуют и условия труда, причем обязательный минимум соответствия с техникой безопасности и организацией рабочего места – это уже не обсуждается. Ставится вопрос об организации места отдыха, возможности комфортного проведения пауз в процессе выполнения профессиональной деятельности. Наличие комнаты отдыха, микроволновки, возможности подогреть еду, сделать чайную или кофейную паузу – вопросы, интересующие многих при устройстве на работу.

Одним из вопросов, интересующих соискателя, является вопрос свободного графика – возможности задержаться в силу личных обстоятельств, покинуть рабочее место раньше времени, в течение рабочего дня отлучиться для визита к врачу, в учебное заведение к ребенку, для решения других форс-мажорных ситуаций личного характера.

Вопрос свободного графика для некоторых соискателей принимает расширенные формы. Для некоторой категорий деятельности наличие рабочего места в офисе непринципиально, и только желание руководителей лицезреть работника в течение всего рабочего дня препятствует осуществлению профессиональной деятельности в удаленном доступе. Поэтому вопрос приоритета результата над трудовой дисциплиной для многих имеет решающее значение, особенно если работник практикует работу во фрилансе.

Взаимоотношения



Адекватность руководства и психологический климат в коллективе – немаловажный фактор, пренебрежение которым при устройстве на работу может стать причиной производственных и личных проблем. В некоторых организациях практикуется авторитарный метод руководства, что нравится далеко не всем. Неоплачиваемые переработки, возможность вызова работника в любое время дня и ночи, проблемы с больничными листами – все это имеет место быть в частных организациях, поэтому эти вопросы необходимо осветить еще на стадии собеседования.

Совет 8 : Правила прохождения собеседования

Самая главная установка при устройстве на работу: не только вас выбирают, но и вы выбираете. Вам необходимо подготовится к собеседованию: выстроить свою профессиональную историю и четко сформулировать вопросы, ответы на которые вам помогут получить интересующую информацию о компании.
Правила прохождения собеседования

1.      Если вы не уверенно себя чувствуете, представляя себе ситуацию собеседования с новым работодателем, не начинайте с самого привлекательного места работы. Найдите подобные варианты в компаниях, в которых вы не очень заинтересованы. Получите колоссальный опыт, дополнительную информацию о требованиях к желаемой должности, познакомитесь с различными системами оплаты. Воспользуйтесь этим опытом для коррекции своей профессиональной истории.

2.      Будьте настроены на то, что вам придётся пройти не одно собеседование. Многие компании считают необходимым многоступенчатые собеседования: сначала специалисты по подбору персонала, затем линейные руководители, затем вышестоящие руководители, затем специальные службы. Не раздражайтесь. Во-первых, вы их заинтересовали. Во-вторых, это удачная возможность получить более полное представление об устройстве организации.

3.      Предоставляйте о себе только достоверную информацию. Не надо ничего про себя и свои достоинства придумывать. Вы можете попасть в неловкую ситуацию, создать дополнительные трудности для себя, и не суметь там остаться. И получите негативный опыт. Конечно, если вы из тех, кто негативный опыт считает более скорым способом набраться ума разума, то по крайне мере поставьте себе цели, которые вы собираетесь достигнуть.

4.      Знайте себе цену. Не стесняйтесь. Для этого заранее оцените свой имеющийся опыт и ваши пожелания к своему развитию и развитию ваших профессиональных, карьерных отношений в организации. Сформулируйте то, что вы точно можете делать прямо с момента поступления на работу и что будет возможным при дальнейшем вашем развитии.

5.      Найдите самые сильные стороны своей профессиональной характеристики. Не занимайте позицию, что вы все можете и на все согласны. Это не производит положительного впечатления, а если вас возьмут, то будет соответствующее отношение.

6.      Знайте свои недостатки (для занимания именно этой должности) и способы их компенсации. Говорить о них самому не надо, но если речь зайдёт, вы не будете застигнуты врасплох.  Свои недостатки надо тщательно продумать. Не нужно быть очень откровенным. Но иногда лучше выбрать какие-либо тонкости на своё усмотрение и с достоинством рассказать о том, как вы можете их компенсировать.

7.      В самом начале собеседования вы имеете полное право затребовать первоначальную информацию о компании и должности, если вам не сказали об этом раньше. Лучше, если вы будете знать об этом до встречи. И только после этого начинать говорить о себе.

8.      В хороших компаниях считается, что если кандидат ни о чем не спрашивает, он плохо мотивирован, не активен, не уверен в себе, не знает, зачем пришёл и т.п.

9.      Вопросы, которые вы должны задать:

·         Подробности о специфике должности, на которую вы претендуете (какие ресурсы вы будет иметь при выполнении своих обязанностей, какая степень самостоятельности вам будет предоставлена: если стандарты деятельности в организации или возможен творческий подход и использование своих наработок).

·         Какая система оценки эффективности работы принята в компании, используются ли показатели при оценке работы (например, KPI).

·         О людях, с которыми вам, возможно, придется работать.

·         О непосредственном руководстве и о высшем руководстве.

·         О правилах и нормах, принятых в данной организации.

·         О зарплате и возможностях ее роста.

·         О социальной защите.

·         О профессиональном росте.

·         О карьерном продвижении.

·         Об организации рабочего места.

·         И т.п.

10.  Будьте готовы к вопросам, на которые вам потребуется отвечать конкретно.

·         Какие ваши планы развития на ближайшие 5 лет.

·         Что вам нравилось / не нравилось на прежнем месте работы, в стиле руководства.

·         Какие обязанности вам больше нравится / не нравится выполнять.

·         Какие были ошибки / заслуги на прежнем месте работы.

·         Как вы представляете вашу работу в идеале на новом месте.

Видео по теме

Совет 9 : «Плохие» советы для менеджера по продажам. Часть первая

«Плохие» советы для менеджера научат вас добиваться результатов, прилагая минимум усилий. Никаких затрат времени и труда – используйте то, что всегда находилось под боком.
Считаете, что менеджер по продажам должен быть экспертом в своей сфере?

В этой статье я хочу рассказать, как добиться эффективности продаж в 330%. Представленные советы помогли мне пройти испытание при приеме на работу. За 3 месяца нужно было выполнить план – продать товаров на 300 тысяч рублей. Я продал на 1 миллион.


Почему я назвал эти советы «плохими»? Все просто: они не требуют от вас каких-то специальных действий и работы на износ. Напротив, эти советы учат использовать хитрости, которые сводят к минимуму ваши собственные усилия.


С чего начинается…


Чем занимается любой менеджер по продажам, впервые оказавшись на своем рабочем месте? Конечно, изучает продукцию компании, которую придется предлагать потенциальным клиентам.


Так же поступил и я. Сложностью было то, что и товар, и сама отрасль – кормление сельскохозяйственных животных – требовали специальных знаний. Экспертами в этой отрасли не стать даже тем, кто потратил 4 года бакалавриата на погружение в глубины зоотехнии. Настоящие профессионалы, как и везде, учатся всю жизнь.


В компании об этом знали, и знакомство со спецификой отрасли началось с лекций зоотехника-эксперта. Появилось не только поверхностное понимание горизонта будущих работ: я открыл для себя первый «плохой» совет.


Я знаю, что ничего не знаю


Потребность менеджера в знании предлагаемого продукта является ограниченной. Потенциальный клиент почти всегда обладает меньшим количеством знаний о продукте, и этого, пусть даже незначительного перевеса достаточно, чтобы показаться специалистом. В исключительных случаях переводите сложного клиента на эксперта.


Тратить свое время на изучение всех тонкостей отрасли и товара нецелесообразно. В холодных продажах и телемаркетинге первый звонок никогда не заканчивается продажей. Познакомились, закинули удочку на повторный контакт и положили трубку. Только во время второго звонка стоит узнавать о потребностях клиента и предлагать ему свой товар, решающий актуальную проблему.


Не можете ответить на какой-либо вопрос? Заверьте клиента в том, что узнаете требуемую информацию у штатного эксперта и обязательно ему перезвоните. Так начинается грамотный диалог с будущим покупателем. Пока клиент ожидает вашего звонка, расспросите специалиста и подготовьте ответ. Вот вам и причина набрать покупателя, и тема для следующего разговора.


Со временем вы запомните все характеристики предлагаемого продукта. Ваш мозг запишет на подкорку результат многочисленных повторений, и вы начнете палить по клиентам из гаубицы своей компетентности. Переход из количества в качество неизбежен.


А если это случится само собой, зачем напрасно тратить свои силы и время на запоминание коммерческих предложений? Будьте эффективными и не бойтесь чего-то не знать!

Совет 10 : «Плохие» советы для менеджера по продажам. Часть вторая

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.
Считаете, что менеджер по продажам должен работать в одиночку?

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?


Раз сотрудник, два сотрудник…


А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.


Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.


Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.


Эй, ухнем!


Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.


В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.


Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.


Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.


В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным брендом.


Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Совет 11 : «Плохие» советы для менеджера по продажам. Часть третья

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.
Считаете, что на работе нужно выкладываться на 100%?

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Совет полезен?
Поиск
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500