Совет 1: Как найти рынок сбыта

Потенциальных покупателей удобно объединять в группы по сходным признакам. Такие группы образуют рынки сбыта. На входящих в конкретную группу клиентов можно воздействовать одинаковыми маркетинговыми приемами, а не гоняться за каждым клиентом отдельно. Поэтому нахождение новых рынков сбыта экономит средства на продвижение продукта.
Инструкция
1
Ответьте на вопрос, кто и почему нуждается в имеющихся товарах/услугах. Есть сотни вариантов использования даже такого продукта, как сода. Стивен Силбигер рассказывает в книге «MBA за 10 дней», что специалисты обнаружили новые рынки сбыта для продажи питьевой соды после ответа на вопрос, кому и в каких случаях нужен этот товар. Они предложили использовать соду в зубной пасте и освежителях воздуха. Эти и другие рекомендации позволили компании выйти на новые рынки сбыта. Сделайте аналогичный анализ ваших возможностей.
2
Выясните, кто покупает продукт, а кто им пользуется. Иногда решение о покупке принимает не тот человек, для которого товар предназначен. Так происходит, когда оплачивают подарки или оказывают благотворительную помощь. Женщины нередко покупают носки и галстуки мужьям, потому что те не любят ходить в магазины. В подобных случаях появляются неожиданные рынки сбыта, на которые можно нацелить рекламные усилия.
3
Распишите процесс совершения покупки. Это стоит делать, если товар не покупается спонтанно. Когда клиенту нужна дополнительная информация и велик риск совершения ошибки, процесс покупки делится на этапы. Покупатель под воздействием каких-то событий осознает потребность в товаре, затем ищет экспертов и консультантов, анализирует альтернативные варианты, лишь после этого платит за товар. Новые рынки сбыта можно обнаружить между звеньями рассмотренной цепочки. Тех же консультантов можно рассматривать с точки зрения партнеров по оптовой торговле.
4
Оцените уровень вовлеченности покупателя в процесс покупки. При низкой вовлеченности рассмотренный на 3-м шаге процесс покупки ускоряется во времени, потому что сокращается количество звеньев цепочки. Клиент принимает решение быстро. Хороший маркетолог может превратить продукт с низкой вовлеченностью в продукт с высокой вовлеченностью покупателя. Появляется потенциал для возникновения новых рынков сбыта. Затраты на маркетинговые процедуры в этом случае оправданны.
5
Проанализируйте возможности сегментации рынка. Сегментировать можно привычные рынки сбыта. Тогда компания может стать лидером на более сфокусированном рынке.

Совет 2: Как расширить рынки сбыта

Большинство отраслей бизнеса занимают общепризнанные компании-лидеры, которые взяли в свои руки соответствующую часть рынка. В список таких компаний входит компания General Motors по производству автомобилей, IBM (компьютеры), McDonalds (общественное питание), Xerox (фотокопировальная техника), Gillette (бритвенные лезвия). Лидер рынка все время должен думать, как расширить рынки сбыта, как найти новых потребителей и как повысить частоту использования своих товаров.
Инструкция
1
Новые пользователи
Главной целью любой компании является привлечения нового сегмента пользователей, который совершенно не владеет информацией о новом товаре, о его характеристиках, качестве и абсолютно не хочет его покупать. Например, компания Johnson&Johnson достигла больших успехов в образовании нового класса пользователей детского шампуня. Сначала их шампунь был направлен исключительно на детскую категорию, но после того как процент рождаемости начал падать, компания начала терпеть убытки. Маркетологи заметили, что часто таким шампунем пользуются и взрослые, поэтому было принято решение разработки рекламы ориентированной на взрослого потребителя. Таким образом, детский шампунь Johnson&Johnson стал главной маркой на рынке среди шампуней.
2
Новые возможности использования продукта
Отличным выходом из ситуации, когда требуется расширить рынки сбыта, является увеличение способов использования одного и того же продукта, как это сделала компания Du Point по производству нейлона. Сначала его использовали для изготовления женских чулок, парашютов, а позже стали использовать для дамских блуз, мужских рубашек, обивки ковровых покрытий и автомобильных покрышек.Часто сами потребители находили новые возможности использования продукта, например вазелиновый крем, сначала использовался только для смазки механизмов, а затем начал использоваться как средство для укладки волос и в качестве крема для кожи.
3
Увеличение частоты использования продукта
Третьим правилом расширения рынков сбыта является обеспечение роста использования продукта, например, если компания по производству кукурузных хлопьев будет рекламировать их не только, как пищу на завтрак, а и на обед и ужин, их продажи мгновенно возрастут. Например, компания Procter&Gamble убедила покупателей, что эффективность шампуня возрастет, если применять его в двукратном увеличении за один раз.
Источники:
  • расширить рынок сбыта
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500