Главной целью ведения любых переговоров является достижение согласия. Чтобы убедить собеседника в том, что для него чрезвычайно выгодно заключение формального соглашения с вами, одних коммуникативных способностей бывает не достаточно. В общении с партнером важно проявлять такт, вежливость, терпение, осведомленность в обсуждаемых вопросах и прочие составляющие диалога.
Приступая к построению диалога, разберитесь, что за личность перед вами, каковы его склонности, и к какому психотипу он принадлежит. Добейтесь его расположения, по крайней мере, убедите в том, что вы сильно заинтересованы в достижении согласия.
Большинству собеседников, особенно представительницам прекрасного пола, избавиться от психологического напряжения в начале беседы помогают шутки, искренние комплименты и теплые слова, обращенные к собеседнице. Комплименты в адрес мужчин не всегда могут сыграть положительную роль, однако доброе слово всегда уместно.
Исходя из данной оценки психологических особенностей собеседника, можно начать диалог без вступления, с прямого подхода. Альтернативой такому подходу может стать метод зацепки – использование анекдота, личного впечатления или емкой метафоры. Это поможет пробудить интерес к беседе.
Если вы встретились с собеседником впервые, поинтересуйтесь, какие достижения вызывают у него положительные эмоции, и начните беседу с этого обсуждения. Например, можно обсудить успехи хоккейной сборной, если оппонент – поклонник данного вида спорта. После того, как будет найден позитив, переходите к обмену информацией.
На этапе обсуждения собеседники чаще всего задают вопросы на определенную интересующую их тему. В ходе беседы можно задавать:
- открытые вопросы, предполагающие развернутые полные ответы;
- закрытые вопросы, где предполагается получение односложных ответов «да/нет»;
- вопросы для ориентации, уточняющие, как далеко удалось продвинуться в ходе переговоров;
- вступительные вопросы, повышающие заинтересованность в объекте разговора;
- зеркальные вопросы, позволяющие сблизиться с партнером и снизить негатив при обсуждении непростых деталей;
- контрольные вопросы, которые показывают, правильно ли воспринята ваша информация;
- встречные вопросы, позволяющие сузить обсуждение до окончательного ответа;
- провокационные вопросы, которые являются хоть и рискованным, но достоверным методом оценки переговоров;
- заключающие вопросы, которые подытоживают переговоры.
