Инструкция
1
Попытайтесь понять, чего хочет собеседник. Вам может помочь техника подстройки: повторяйте за ним движения, как бы копируя их, только не перестарайтесь, а то собеседник подумает что вы его поддразниваете! Почувствуйте его настроение, наблюдайте за его реакциями, задайте несколько наводящих вопросов. Главное - быть при этом максимально благожелательным. Самый простой пример вербального "подстраивания" - "Не хотите ли вы кофе (чай и т.д.)?" И за одной-двумя чашками кофе ваш визави посвятит вас в свои проблемы. Не забывайте: в самом начале диалога вы в первую очередь слушатель, а не рассказчик. Вам нужно узнать как можно больше информации о потребностях, планах собеседника и (что очень важно!) об уязвимых местах в его соображениях.
2
Когда вы почувствуете, что собеседник доверяет вам, помогите ему "подстроиться" под вас. К этому моменту вы уже будете в курсе его проблемы, которую он хотел бы обсудить. Деликатно, корректно возьмите инициативу разговора в свои руки. В этот момент можно предложить условия делового сотрудничества, более эффективного варианта каких-либо совместных действий или более выгодные условия исполнения какого-либо заказа. Ваше предложение должно быть привлекательным, аргументированным, но ни в коем случае не авторитарным. Словесно это может выглядеть так: "А давайте-ка сделаем так-то". Собеседник сразу же прислушается к вашим словам, так как к этому моменту он уже высказал все свои соображения.
3
Вариант ведения беседы, приведенный выше, работает не всегда. Иногда ваш визави может быть строптивым, несговорчивым или просто не совсем понятливым. Ни в коем случае не поддавайтесь эмоциям, расписывая преимущества вашего предложения. Повышенная интонация, нервозность, высокомерие, раздражение только оттолкнут от взаимопонимания. Делайте паузы, выслушайте контраргументы. Старайтесь, чтобы ваш вариант делового предложения выглядел как помощь - корректировка плана вашего собеседника. Подчеркните, что вам план нравится, но можно его оптимизировать, слегка корректируя какие-то моменты. Дайте понять, что у вас и у собеседника - общая цель. Это требует интеллектуального подхода, но ведь убеждение как раз и состоит в умении аргументировать. Важен результат, а не соревнование "кто умнее" или "кто кого перекричит".
4
Как только станет понятным, к какой цели вам необходимо двигаться в процессе договоренностей, резко смените тактику. Если до этого вы копировали движения собеседника, а потом - подстраивали его под себя, то теперь нужно проявить волю. Займите положение, которое резко подчеркивает деловую дистанцию. Например, встаньте, пройдитесь, сядьте в ваше служебное кресло, давая понять что вы уже практически решили проблему и готовы зафиксировать результат. Такие приемы не являются манипуляцией, если вы не преследуете скрытую цель обмануть доверившегося вам человека. Используя такие не сложные "пассы", вы сократите время, потраченное на обсуждение договоренностей, сэкономите психические силы - и не только свои, но и вашего потенциального делового партнера.
5
Деловая этика направлена на справедливость, иначе не выгодный одной из сторон договор неизбежно скажется на материальном результате. Следует при любых договоренностях предлагать взаимовыгодный вариант, интересный обеим сторонам. Техника делового общения должна быть направлена на сотрудничество, партнерство и согласие - тогда результаты договоренностей превзойдут ваши ожидания. Дружеское рукопожатие, доброжелательная улыбка, внутренняя открытость завершат деловую встречу и оставят приятное впечатление, которое подспудно будет располагать к долговременным деловым отношениям.
