Хотя некоторые специалисты в области переговоров ее отвергают и оспаривают. Его школу прошло более ста тысяч специалистов из таких компаний, как IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola и других.

В 2010 году он создал собственный институт Camp Negotiation Institute, где ведется обучение студентов по теме переговоров. Сам он считал, что внес большой вклад в экономику США.

Также огромной популярностью у бизнесменов всех стран пользуются его книги «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»,

Биография

Родился Джим Кэмп в 1946 году в Вашингтоне. Окончил обычную школу, а затем стал студентом университета штата Огайо, где получал образование бакалавра по биологии, здоровью и физической культуре. Окончив вуз в 1971 году, Кэмп почти сразу окончил курсы военных пилотов и отправился на войну во Вьетнам. Именно в это время у него выработался сильный волевой характер – иначе на войне не выживешь. Он провел на этой бойне семь лет, и много что повидал.

Весь жизненный опыт помог ему выработать свою систему переговоров, которая не похожа на все остальные тем, что она отрицает компромисс. И Кэмп обосновывает ее несколькими аргументами.

Генеральный директор The Black Swan Group, Ltd Крис Восс сказал про него следующее: «Джим Кэмп создал революцию с помощью методов, которые он внедрил, а затем изложил в своих книгах. Он оказал большее влияние на мир переговоров, чем кто-либо еще, начиная с Роджера Фишера и Уильяма Ури».

При этом он не просто писал книги и читал лекции – в 1987 году Кэмп создал компанию Camp Negotiation Systems и стал ее президентом. Миссией компании стало обучение всех желающих эффективным переговорам.

Система Кэмпа

В своих книгах Джим раскритиковал взаимовыгодные переговоры, назвав их неэффективными. Он подчеркнул особо важные моменты этого процесса: четко ставить вопросы, использовать «эффект Коломбо» (внезапность), знание «боли» потенциального партнера и другие.

Главное, к чему он призывает – быть честным с самим собой и знать, чего ты хочешь. Это если говорить коротко. Если по пунктам, то получится следующее:

1.    В переговорах не бывает так, что оба партнера выигрывают. Поэтому нужно быть бдительным: знать свои слабые места и не давать узнать про них другим. Даже если вы думаете, что выиграли, вы можете позже обнаружить несколько подводных камней, если потенциальный партнер психологически сильнее вас. Что делать? Меньше эмоций – больше логики.

2.    Хорошие мастера переговоров знают нужды тех, с кем общаются, и будут сулить золотые горы после заключения сделки. Не бойтесь отказать и остаться без контракта – придет другой. Не продавайтесь дешево.

3.    Эффект Коломбо. Этакий неряшливый забывчивый мужичок, который как будто вынужден приходить к преступнику снова и снова, потому что забывает задать главный вопрос. Люди чувствуют себя выше него и теряют бдительность. Используйте этот прием.

4.    Никаких полумер и недосказанностей. Лучше сказать: «Я не уверен, что это хороший вариант». И пусть та сторона доказывает, чем он хорош. В это время кто-то обязательно проговорится, если против вас есть тайный замысел.

5.    Имейте свою миссию. И вырабатывайте миссию для каждых переговоров – тогда вас трудно будет сбить с толку. Миссия должна быть направлена на людей. И все, что в нее не вписывается, безжалостно отбрасывайте.

6.    Вопросы. Это самый мощный инструмент переговоров. Лучше задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить однозначно. Это помогает и вам, и партнеру увидеть всю картину более объемно.

7.    Проводите исследования запросов партнера. Тогда вам не придется верить всему, что он говорит. Самые важные вопросы: сколько лет партнер на рынке, сколько продержится его товар на рынке, почему он перестал работать со своим старым партнером.

8.    Меньше говорите, больше слушайте. Тот, кто болтает, выдает много лишней информации, которая может сработать против вас. Вообще, много говорит неуверенный в себе человек, и с таким мало кто захочет иметь дело. Если вы говорливы, переписывайтесь по электронной почте, несколько раз перечитывая свои письма.

9.    Боль. Узнайте главную «боль» партнера, и подумайте, как вы можете ее убрать. Это будет лучшее предложение для него.

10. Бюджет переговоров. Он состоит из времени, энергии, финансов и эмоций. Сокращайте свой бюджет и увеличивайте бюджет партнера. Проводите переговоры на вашей территории – это сэкономит вам время. Давайте партнеру задание подготовить заранее нужную информацию – это сэкономит энергию. Не тратьте много денег на организацию переговоров – так вы будете к ним сильно привязаны, потому что будет жаль потраченных ресурсов, и вы согласитесь на невыгодную сделку. Если вы чувствуете фантастические обещания, угрозы или требования, установку крайних сроков или в вас вызывают сомнения – это эмоции. Не ведитесь на это.

11. Разговаривайте только с людьми, принимающими решения. Так вы сэкономите массу сил и времени, которые можно потратить на выяснение всех нюансов.

12. Повестка дня. Определите проблемы ваши и вашего партнера в этом проекте; решите идеологические вопросы (у кого-то религиозные предрассудки, у кого-то расовые и т.п.); четко определите, что вы хотите от этого проекта; распределите этапы работы и сроки.

13. Презентация. Лучше ее совсем не делать, потому что презентация показывает, что вы нуждаетесь в партнере. Лучше рассказать о его «боли» и дать решение. Если без нее не обойтись – пусть ее увидят те, кто принимает решение.

Это лишь короткое описание системы Кэмпа, более подробно – в его книгах.

Личная жизнь

Джим Кэмп за свою жизнь сменил несколько мест жительства: Остин (Техас), Веро Бич (Флорида), Дублин (Огайо). Он был женат на Патти Кэмп, у них было пятеро детей. Кэмп ушел из жизни в 2014 году, похоронен в Дублине.