В этой статье я хочу рассказать, как добиться эффективности продаж в 330%. Представленные советы помогли мне пройти испытание при приеме на работу. За 3 месяца нужно было выполнить план – продать товаров на 300 тысяч рублей. Я продал на 1 миллион.
Почему я назвал эти советы «плохими»? Все просто: они не требуют от вас каких-то специальных действий и работы на износ. Напротив, эти советы учат использовать хитрости, которые сводят к минимуму ваши собственные усилия.
С чего начинается…
Чем занимается любой менеджер по продажам, впервые оказавшись на своем рабочем месте? Конечно, изучает продукцию компании, которую придется предлагать потенциальным клиентам.
Так же поступил и я. Сложностью было то, что и товар, и сама отрасль – кормление сельскохозяйственных животных – требовали специальных знаний. Экспертами в этой отрасли не стать даже тем, кто потратил 4 года бакалавриата на погружение в глубины зоотехнии. Настоящие профессионалы, как и везде, учатся всю жизнь.
В компании об этом знали, и знакомство со спецификой отрасли началось с лекций зоотехника-эксперта. Появилось не только поверхностное понимание горизонта будущих работ: я открыл для себя первый «плохой» совет.
Я знаю, что ничего не знаю
Потребность менеджера в знании предлагаемого продукта является ограниченной. Потенциальный клиент почти всегда обладает меньшим количеством знаний о продукте, и этого, пусть даже незначительного перевеса достаточно, чтобы показаться специалистом. В исключительных случаях переводите сложного клиента на эксперта.
Тратить свое время на изучение всех тонкостей отрасли и товара нецелесообразно. В холодных продажах и телемаркетинге первый звонок никогда не заканчивается продажей. Познакомились, закинули удочку на повторный контакт и положили трубку. Только во время второго звонка стоит узнавать о потребностях клиента и предлагать ему свой товар, решающий актуальную проблему.
Не можете ответить на какой-либо вопрос? Заверьте клиента в том, что узнаете требуемую информацию у штатного эксперта и обязательно ему перезвоните. Так начинается грамотный диалог с будущим покупателем. Пока клиент ожидает вашего звонка, расспросите специалиста и подготовьте ответ. Вот вам и причина набрать покупателя, и тема для следующего разговора.
Со временем вы запомните все характеристики предлагаемого продукта. Ваш мозг запишет на подкорку результат многочисленных повторений, и вы начнете палить по клиентам из гаубицы своей компетентности. Переход из количества в качество неизбежен.
А если это случится само собой, зачем напрасно тратить свои силы и время на запоминание коммерческих предложений? Будьте эффективными и не бойтесь чего-то не знать!
