Инструкция
1
Прежде чем начать разговор с клиентом, сформулируйте конечную цель. Для этого поставьте себя на место собеседника и подумайте, что от вас хотят услышать. Клиент обзванивает компании, занимающиеся продажей окон для того, чтобы подобрать наиболее качественные и недорогие варианты, которые ему предоставят в удобные для него сроки. Т.е. вы должны убедить его, что ваше предложение для него самое подходящее.
2
Не стоит сразу сводить разговор к размерам и цене. Помните, что вы не просто продаете окно. Вы предлагаете тепло, защиту от шума, уникальный дизайн, экологическую безопасность и экономию. Поэтому разработайте систему вопросов по выявлению скрытых потребностей.
3
Потребности клиентов различны, одним нужен наиболее дешевый вариант окна, для другого более важен фактор престижа – дорогая качественная фурнитура, необычный дизайн. Все это выясняется в процессе диалога, и главное – уметь управлять беседой. Не ждите наводящих вопросов от клиента, держите инициативу в своих руках. Направляйте беседу в нужное русло и показывайте заинтересованность в клиенте. Спросите у него, есть ли дети, где стоит кровать ребенка – для того, чтобы предложить окно с режимом открывания, препятствующее сквозняку. Поинтересуйтесь, в каком районе расположен дом, деревянный он или кирпичный и т.д. Т.е. соберите максимально информацию о потребностях клиента, используя открытые вопросы.
4
После этого делайте расчет и предложение. Обязательно предложите несколько вариантов, начинать лучше с дорогих по стоимости. Если клиенту цена не подходит, предлагайте более дешевый вариант – рассчитайте окно с недорогой фурнитурой или найдите другие способы экономии. Предложите скидку как завершающий этап в убеждении клиента заказать окна именно в вашей компании. Не забудьте подчеркнуть уникальность своей компании на рынке продажи окон: установка за один день, гарантия определенное количество лет, выезд менеджера для заключения сделки и другие выгодные для клиента моменты.
5
После того как клиент выбрал подходящий вариант окна, договаривайтесь о конкретной дате заказа. Возьмите с него устное обязательство, что он остановит выбор именно на вашей продукции.