Инструкция
1
Узнайте что-нибудь о собеседнике. Можете спросить о детях, работе, бизнесе, отпуске. Тема разговора не так важна. Незнакомый человек сидит перед вами и наблюдает, как вы будете продавать карандаш. А вы о карандаше будто забыли. Задавайте человеку вопросы, но помните, что закрытые вопросы подразумевают краткий ответ - "да" или "нет". А вам надо разговорить собеседника. Спрашивайте так, чтобы избежать односложных ответов с его стороны.
2
Выясните проблемы. Будьте вежливы, поддакивайте, кивайте головой, проявляйте искренний интерес к жизни собеседника. Расскажите что-то подобное из своей жизни, но сильно не увлекайтесь. Задача разговора - выяснить, какие у человека есть проблемы.
3
Спросите, что было бы в случае решения проблем. Этот вопрос можно выразить разными словами, исподволь. Собеседник в процессе разговора может не догадываться, к чему вы ведете. Ваша же задача - разговорить человека, чтобы он сообщил, что является для него важным. Когда он проговаривает это вслух, то сам себя убеждает в правоте. Вы ничего не навязываете, ничего не продаете.
4
Сообразите, как решить проблемы с помощью карандаша. Здесь понадобится нестандартное мышление. Карандаш можно привязать к любой проблеме. Надо только сообразить, как это сделать. Во время разговора держите эту цель постоянно перед собой. Чем яснее будет для вас картина, тем лучшие вопросы будут появляться к собеседнику и тем подробнее он расскажет обо всем, чувствуя заинтересованность.
5
Предложите решение, не сообщая цену карандаша. Человек сам озвучил проблему, подтвердил ее важность. Логично, что он проявит любопытство в отношении вашего предложения. Так вы плавно переведете разговор на карандаш.