Инструкция
1
Проанализируйте ситуацию на рынке. Уменьшается ли спрос на предлагаемую вами продукцию, не увеличилось ли количество конкурентов, насколько легко вы выполнили прошлогодний план. Составляйте новый с учетом этих изменений.
2
Прикиньте, сколько вы сможете заработать, привлекая новых клиентов. Посчитайте доход, который вам могут принести постоянные покупатели. Расчеты ведите в штуках и в денежном выражении одновременно. Тогда будет понятно, сколько контрактов обеспечат требуемый объем продаж.
3
Проведите анализ, какой процент от объема продаж вам приносят постоянные клиенты. Какой товар они чаще всего покупают, и с какой периодичностью. Сделайте упор на самый продаваемый продукт. Он станет основным при составлении плана продаж новым клиентам. Если объем продаж по каждому товару сильно различается, составьте план продажи по каждому.
4
Для новых клиентов рассчитайте стоимость первой покупки. Спланируйте, сколько новых контрактов вы сможете заключить. Здесь важную роль сыграют личные планы менеджеров по продажам. Например, менеджер отдела продаж считает, что необходимое количество контактов с клиентом для получения положительного ответа о сотрудничестве – три. Таких 60%. С другими придется встретиться большее количество раз. Поделите число контактов менеджера на количество рабочих дней, посчитайте, сколько встреч в течение месяца он сможет провести реально и спланируйте приблизительный объем продаж по новым клиентам. Важную роль в составлении личного плана продаж для менеджера играют его личные качества и заинтересованность в результате.
5
Сформируйте бюджет затрат на продажи. Просчитайте, сколько вы тратите на рекламу, презентации. Включите туда же премии сотрудникам, оплату за расходные материалы и средства связи. Возможно, вам стоит увеличить некоторые вложения.
