Вам понадобится
  • – себестоимость товара
  • – анализ ценовой политики прямых конкурентов
  • – анализ потребительского спроса и результаты холл-тестов
Инструкция
1
Оцените стоимость товара по формуле: «себестоимость + желаемая прибыль». Это значение будет служить отправной точкой для проведения дальнейших расчетов. На этом этапе важно определить, какой из факторов играет наибольшее значение в ценообразовании: обеспечение долгосрочной прибыли, получение потребительского трафика или увеличение объема сбыта (быстрый сбыт) имеющегося товара. Если основным фактором является первый вариант, то значение по формуле остается неизменным. Второй и третий вариант вынуждает предпринимателя снижать цену.
2
Изучите ценовую политику своих прямых конкурентов. На этом этапе важно получить достоверные данные. В целом, анализ конкурентов лучше всего проводить регулярно, так как динамика ценовой политики участников рынка играет важную роль в составлении прогнозов.
3
Сравните предполагаемую цену, полученную из первого шага, с ценами на аналогичный товар у конкурентов. Важно не только, не превысить ее, но и не уйти в демпинг.
4
Проведите холл-тесты (опросы потребителей, которые проводятся непосредственно на торговой площадке сразу после покупки). Для этого составке перечень вопросов, который может состоять из прямых и косвенных утверждений. К примеру, вы можете задавать вопросы: «Как по вашему мнению, 100 руб за упаковку – это доступная цена для пары колготок, которые вы только что купили?» или «Сколько должны стоить колготки, которые вы только что купили, чтобы вы стали их приобретать чаще?».
5
Обратитесь за услугами в специальные аналитические компании, которые составят опросник, выделят персонал и систематизируют результаты опроса.
6
Составьте график ценового анализа на системе координат. Если вы провели все шаги, то у вас должно получиться 3 кривые: желаемая цена (вычисляется по формуле), конкурентное предложение и потребительские ожидания. В результате оптимальная цена на товар должна быть расположена ниже кривой конкурентной стоимости на аналогичный товар, и максимально приближена к кривой потребительского ожидания. Оптимальная цена назначается по самому высокому значению в интервале, а самое низкое значение оставляет возможность устанавливать на товар скидки для увеличения сбыта в последующем.