Параметры, определяющие объем реализации



Объем продаж зависит от нескольких параметров, увеличивать продажи компании надо комплексно путем воздействия на один или несколько параметров.


Объем продаж рассчитывается по следующей формуле:
ОП = ПК*КК*СЧ*КП, где
ПК – количество потенциальных клиентов;
КК – коэффициент конверсии;
СЧ – средний чек;
ПП – повторные продажи.

Потенциальные клиенты – это покупатели, которые проявили интерес к товарам и услугам компании. Коэффициент конверсии показывает, сколько покупателей из числа потенциальных клиентов совершили покупку. Средний чек – это среднее количество денег, которое обычно тратит среднестатистический клиент компании.


Увеличение потока клиентов



Увеличивать количество потенциальных клиентов можно за счет использования различных каналов коммуникации: наружная реклама, СМИ, интернет, холодные звонки. Компания должна использовать несколько каналов привлечения клиентов.

Эффективность холодных звонков во многом зависит от уровня квалификации менеджеров, поэтому при использовании метода активных продаж необходимо жестко контролировать работу сотрудников отдела продаж.

Если большая часть потенциальных клиентов привлекается за счет рекламы, то необходимо оптимизировать подход к подготовке и проведению рекламных кампаний. Для этого нужно проанализировать все каналы продвижения, выявить наиболее успешные и сосредоточится на них.

Чтобы потенциальные клиенты смогли дифференцировать компанию среди сотен подобных, необходимо создать яркое уникальное торговое предложение, которое подчеркивает отличие товара компании от продукции конкурентов.


Рост конверсии



Недостаточно просто привлечь внимание клиента, надо подтолкнуть его к продаже. На показатель конверсии огромное влияние оказывают навыки продаж персонала компании. Совершать холодные звонки должны только подготовленные менеджеры. Для повышения эффективности их работы можно предусмотреть систему мотивации и премирования.
Формирование постоянной клиентской базы также позволит повысить лояльность клиентов и поднять показатель конверсии. Зачастую магазины предлагают своим клиентам заполнить анкету за небольшой бонус (дисконтная карта или подарок). Так формируется клиентская база, с которой в дальнейшем будет удобно работать.


Увеличение среднего чека и количества покупок одного клиента



Для увеличения среднего чека необходимо привлекать клиентов дешевыми товарами, но всегда стараться продавать именно дорогие. В процессе продажи нужно переключить внимание клиента на дорогой товар и обосновать его преимущества.

Необходимо наладить дополнительные продажи и к любой покупке предлагать сопутствующие товары с дополнительной скидкой или какими-то бонусами. Для увеличения среднего чека также можно разработать дополнительные специальные предложения, когда при покупке на определенную сумму клиент получает подарок.

Разработав систему скидок для постоянных покупателей, можно эффективно увеличить повторные продажи. В этом случае клиент будет иметь стимул вернуться, поскольку повторная покупка будет для него всегда выгоднее, чем первая.