Совет 1: Как оценить работу менеджера

Если работа в компании организована в виде конвейера, когда менеджеры решают одну задачу, необходимость в оценках не появляется. Но в некоторых фирмах менеджеры ответственны за разные вопросы. Чтобы воздействовать на мотивацию и справедливо начислять заработную плату, нужна специально разработанная методика оценки деятельности.
Инструкция
1
Подробно распишите обязанности менеджера. Сотрудник может заниматься отслеживанием уровня дебиторской задолженности, отправлением счетов на оплату, подписанием договоров, приемом входящих звонков от клиентов и т.д. Каждый участок работы важен: необходимо не допускать перекосов результативности, когда что-то получается хорошо, а в других вопросах — завалы, которые необходимо долго разбирать. Тщательное структурирование работы позволит ввести для каждого этапа контрольные показатели эффективности.
2
Введите шкалу оценки. Количество делений шкалы зависит от политики премирования сотрудников. Три уровня оценки могут звучать «отлично, хорошо, удовлетворительно». Соответственно определяется уровень заработной платы, причем сотрудники будут понимать, в каких моментах требуется подтянуть показатели, чтобы обеспечить себе максимальный доход.
3
Наложите разработанную шкалу на каждый этап работы менеджера. Для отдельных этапов может потребоваться более мелкое разбиение шкалы.
4
Создайте для каждого этапа обучающие примеры. Это позволит избежать субъективности оценок. Менеджеры должны понимать, по какой причине работа оценивается не на отлично. Для этого надо сравнивать результаты деятельности с каким-то эталоном. Такой подход позволит избежать обид со стороны сотрудников, имеющих на все собственное мнение и не желающих подчиняться требованиям руководства. Их нужно учить с помощью цифр, демонстрирующих реальную картину.
5
Оцените работу по созданным нормативам. Если система мотивирует менеджеров, второй шаг пройдет правильно. В противном случае следует внести коррективы. Плюсы системы в том, что отпадает необходимость подгонять лентяев; также легко обучать новых сотрудников, с первого дня устанавливая для них рамки, ниже которых нельзя опускаться.

Совет 2: Как оценить менеджера по продажам

Самым востребованным специалистом на рынке труда является менеджер по продажам. Обязанности продавца зависят от специализации продаж, стратегии компаний, организации самого процесса и других аспектов. Но всех их объединяет общая цель - увеличение показателей продаж. Чтобы уровень продаж не снижался, руководитель должен уметь правильно проанализировать и оценить работу продавцов. Конечно, самым главным показателем качественной работы является доход, который обеспечивает каждый менеджер по продажам. Но есть и ряд других аспектов, на которые следует обратить внимание.
Инструкция
1
Оцените результативность труда. Для этого вы должны проанализировать статистику продаж менеджера за определенный отчетный период, выявить т.н. «воронку продаж». «Воронка» графически выглядит как пирамида, перевернутая острием вниз. Верхняя, самая широкая часть – количество «холодных» контактов (первых звонков, встреч). Средняя часть – деловые встречи. Самое острие – количество сделок. Проще говоря, чем меньше разница в количественных показателях, тем работа менеджера считается продуктивнее.
2
Учтите обязательно количество пролонгированных договоров или повторных покупок клиентами этого менеджера. Чем их больше, тем лучше проведена работа продавца с покупателем. Даже если сумма договора/покупки остается прежней или немного ниже.
3
Определите, насколько менеджер разбирается в предлагаемом компании товаре (услуге), как хорошо знает стандарты вашей фирмы. Разработайте несколько ситуационных заданий и предложите к выполнению.
4
Проанализируйте уровень коммуникационной компетентности менеджера. Предложите несколько вопросов по теории основных техник коммуникации. Практические умения и навыки продаж можно оценить, смоделировав «холодный контакт», деловую встречу с клиентом или заключение сделки. А можно и каждый этап по очереди. Выступите в роли покупателя со всеми типичными возражениями. Таким образом вы сможете узнать как менеджер применяет свои знания на практике.
5
Постарайтесь оценить, насколько лоялен менеджер к компании и к ее товарам/услугам. Если уровень лояльности невысок, то в будущем вы можете потерять доверие клиентов.
6
Рассмотрев все выявленные показатели, сделайте выводы. Если есть небольшие ошибки и недочеты, то можно дать сотруднику время на улучшение продуктивности работы и восполнение пробелов в знаниях и умениях. А если при этом продавец не имеет желания что-то менять и учиться, его место должен занять другой.
Источники:
  • как оценить своего менеджера

Совет 3: Как написать характеристику менеджера

Профессия менеджера в разных сферах деятельности сегодня достаточно востребована. Однако количество желающих получить подобную должность, как правило, гораздо выше имеющихся на трудовом рынке вакансий. Грамотная характеристика менеджера не только поможет оценить уровень его работы, но и станет отличным дополнением к его резюме.
Вам понадобится
  • - личное дело менеджера.
Инструкция
1
Рассмотрите профессиональные качества менеджера. Данный пункт характеристики разделите на 2 этапа. Во-первых, перечислите навыки, которые входят в перечень стандартных требований к данной профессии. Во-вторых, остановитесь на тех способностях, которые свойственны характеризуемому вами менеджеру и выгодно отличают его от аналогичных специалистов.
2
Перечислите достижения менеджера. Желательно не просто называть их, а выражать в конкретных цифрах. Это может быть увеличение объема продаж, процент выполнения плана, количество привлеченных клиентов. При этом обязательно упомяните и неподдающиеся цифровому выражению показатели, которые оказали существенное влияние на работу организации, например, завоевание нового рынка или успешное проведение акции по стимулированию сбыта.
3
Остановитесь на личных качествах и увлечениях работника. Старайтесь избегать банальных формулировок. Если вы хорошо знаете специалиста, назовите наиболее яркие его особенности. Например, если менеджер увлекается иностранными языками и способствовал организации корпоративного обучения для всего коллектива, это может стать лишь дополнительным плюсом в его профессиональной характеристике.
4
Даже если у вас сугубо положительное отношение к менеджеру, обязательно остановитесь на его слабых сторонах. Это даст самому работнику толчок для самосовершенствования, а его будущему работодателю – возможность скорректировать функционал и верно распределить задачи. В данном разделе целесообразно перечислить свои рекомендации и пожелания.
Видео по теме
Обратите внимание
Вполне возможно, у вас осталось негативное впечатление о менеджере. Не стоит писать отрицательную характеристику в данном случае. Придерживайтесь нейтрального формата. Дайте работнику возможность исправиться и вырасти профессионально.
Источники:
  • характеристика работы менеджера
Полезный совет
Сделайте в комнате, где не бывают клиенты, стенд, на котором отражены текущие оценки сотрудников. Это приведет к появлению азарта и элемента состязательности в работе, что положительно скажется на результатах каждого.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500