Совет 1: Как убедить покупателя купить товар

Продвижение любого товара требует от продавца дополнительных временных и материальных затрат. Покупатель, приходя в магазин, обращает внимание на товары известных ему брендов, поэтому даже качественный, но при этом не рекламируемый товар остается лежать на полке.
Инструкция
1
Если вы принимаете непосредственное участие в распределении товаров по торговым сетям, предложите провести в магазинах рекламную кампанию, целью которой будет познакомить покупателей с товаром и рассказать о его характеристиках. Для рекламы продуктов питания и напитков подойдет дегустация, для товаров промышленного производства, бытовой техники, электроники хорошо подходят промо-акции, которые проходят как демонстрация или выставка.
2
Позаботьтесь о правильном расположении товара на витрине. Покупатель, как правило, обращает внимание на полки, находящиеся на уровне глаз или чуть ниже. За хорошие места на витрине вам скорее всего, придется доплачивать магазину определенную сумму.
3
Обязательно приветствуйте покупателя при встрече. Представьтесь, если есть такая необходимость. Начните разговор с выявления потребностей покупателя, если он еще не озвучил их вам. Иногда покупатель имеет сложившееся мнение о конкретном бренде (хорошее или плохое), тогда вашей задачей будет еще и переубедить клиента.
4
Расскажите, чем именно ваш товар выгодно отличается от товаров конкурентных марок. Продемонстрируйте товар, показывая его преимущества по сравнению с конкурентами. При этом обращайте внимание на ключевые характеристики товара, которые важны конкретному покупателю. Например, продавая одежду, обратите внимание покупателя на натуральность тканей, из которых она сделана, хороший крой, удачно подобранные цвета, сочетаемость с каким-либо другим элементом одежды клиента и т.п.
5
Старайтесь найти подход к каждому клиенту. Хотя бы на время продажи постарайтесь быть одновременно и психологом, и советчиком, и помощником вашего покупателя. Приходя в магазин, люди зачастую стремятся выговориться и спросить совета у совершенно незнакомого человека, консультируясь не только с целью приобретения того или иного товара, но и по личным вопросам.
6
Всегда оставляйте право выбора за покупателем, давайте время на размышления, при этом не навязывайте ему своего мнения. Подайте всю информацию о товаре таким образом, чтобы покупатель остался доволен качеством обслуживания и захотел при этом купить ваш товар.

Совет 2: Как убедить покупателя

Убедить клиента купить товар не так-то просто тем более, когда он в чем-то сомневается. Каждый покупатель требует индивидуального подхода, соответственно, четкой инструкции по убеждению абсолютно всех клиентов быть не может. Но есть несколько правил, которые существенно помогут вам склонить покупателя к приобретению товара. Более того, вероятно, он захочет вернуться за следующей покупкой именно к вам.
Инструкция
1
Приветствие – немаловажная часть обслуживания клиента. Любой покупатель, придя в магазин в хорошем или плохом настроении, ищет общения. Приветливая улыбка продавца никогда не будет лишней. Навязчивая услужливость под этим не подразумевается. В течение какого-то времени клиент должен освоиться в магазине, почувствовать, что он пришел в нужное место. Как правило, это занимает около пяти минут. По истечении этого времени словесное приветствие и ненавязчивый разговор на отвлеченную тему будет воспринят более адекватно, а не с мыслью о том, что продавец «пришел навязать чего-нибудь». Во время приветствия устанавливается контакт с покупателем, снимается барьер для дальнейшего общения.
2
Выявление потребностей.
После того, как положительный контакт установлен – наступает время выяснения его потребностей. Потенциального покупателя волнуют лишь две вещи – он сам и его выгода. Очень важно понять во время общения с клиентом, какие именно выгоды он хочет получить от товара. Далее, как правило, предлагается конкретный товар, лучше всего удовлетворяющий потребности клиента. Нужно только попросить его уточнить, что именно ему нужно, а конкретнее – спросить. Вопросы задаются по принципу «воронки»: сначала выясняются общие обстоятельства и отношение к товару в целом, а затем конкретизация и уточнение деталей, которые помогут выявить интерес покупателя. На данном этапе главная задача продавца-консультанта – выслушать, чего хочет клиент
3
Основываясь на выявленных потребностях покупателя, продавец переходит к презентации товара. Презентация, в свою очередь, это не что иное как – стимулирование интереса и готовности клиента к покупке товара при помощи создания его эффективного имиджа. Здесь раскрываются технические возможности товара, конкретные функции, преимущество перед другими моделями, приводятся статистические данные. Все это опирается на потребности клиента, его требования к товару. Иными словами, презентация чаще всего проходит успешно, если соответствует следующей формуле: свойства товара + связующая фраза + выгода для покупателя.
Видео по теме

Совет 3: Как убедить человека купить товар

По большому счету, всех продавцов можно разделить на две категории. Одни умеют продавать и делают это успешно; другие, напротив, имеют о торговле очень приблизительное представление и совершенно не умеют работать с клиентом. Первые отличаются от вторых несколькими качествами.
Инструкция
1
Найдите всю доступную информацию по товару. Не ограничивайтесь специализированными журналами по вашему профилю. Вероятнее всего, в них содержатся сведения о фирме-производителе, история создании товара и т.д. Для многих покупателей подобная информация вторична. Им значительно интереснее услышать историю про конкретного человека. Они хотят знать, как улучшится их жизнь после сделанной у вас покупки. Свои ощущения передавать проще, поэтому лучше, если вы сами начнете пользоваться товаром. Если такой возможности нет, посмотрите в интернете отзывы о нем, расспросите ваших более опытных коллег.
2
Научитесь преподносить свой товар. Во-первых, говорите о нем эмоционально (но не переусердствуйте с энтузиазмом, иначе вас примут за фанатика). Во-вторых, избегайте негативно окрашенных слов. Например, не стоит говорить про туалетную воду: «Это просто убийственный аромат». Лучше заменить слово «убийственный» на что-то более позитивное (сногсшибательный, потрясающий, невероятный и т.д.)
3
Избавьтесь от слов-паразитов («типа», «это самое» и пр.) и междометий («ээээ», «мммм»). Четкая уверенная речь внушает доверие.
4
Найдите уникальные черты вашего товара. Всегда делайте на них акцент.
5
Используйте технику «ограничения». Людей практически всегда интересуют вещи, доступ к которым ограничен. Если вы скажете, что «этот товар вот-вот кончится», то вызовете всплеск любопытства. Такой прием работает, как с индивидуалистами, желающими получить неординарный товар, так и с «модниками», которые во всем следуют общим тенденциям. Первые должны понять, что они приобретают эксклюзив; вторым же надо объяснить, что все разумные люди этот товар уже купили.
Обратите внимание
Думайте на перспективу. Если вы продали клиенту ненужный ему товар, то, скорее всего, он никогда к вам не обратится. Кроме того, каждый покупатель может рекомендовать вас своим знакомым. И только от вас зависит, какая это будет рекомендация: положительная или отрицательная.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500