Совет 1: Как составить план продаж

Абсолютно выполнимого плана продаж не существует. В бизнесе всегда есть элементы случайности. Однако планирование позволит обозначить границы возможностей предприятия и максимально использовать все имеющиеся ресурсы.
Инструкция
1
Проанализируйте ситуацию на рынке. Уменьшается ли спрос на предлагаемую вами продукцию, не увеличилось ли количество конкурентов, насколько легко вы выполнили прошлогодний план. Составляйте новый с учетом этих изменений.
2
Прикиньте, сколько вы сможете заработать, привлекая новых клиентов. Посчитайте доход, который вам могут принести постоянные покупатели. Расчеты ведите в штуках и в денежном выражении одновременно. Тогда будет понятно, сколько контрактов обеспечат требуемый объем продаж.
3
Проведите анализ, какой процент от объема продаж вам приносят постоянные клиенты. Какой товар они чаще всего покупают, и с какой периодичностью. Сделайте упор на самый продаваемый продукт. Он станет основным при составлении плана продаж новым клиентам. Если объем продаж по каждому товару сильно различается, составьте план продажи по каждому.
4
Для новых клиентов рассчитайте стоимость первой покупки. Спланируйте, сколько новых контрактов вы сможете заключить. Здесь важную роль сыграют личные планы менеджеров по продажам. Например, менеджер отдела продаж считает, что необходимое количество контактов с клиентом для получения положительного ответа о сотрудничестве – три. Таких 60%. С другими придется встретиться большее количество раз. Поделите число контактов менеджера на количество рабочих дней, посчитайте, сколько встреч в течение месяца он сможет провести реально и спланируйте приблизительный объем продаж по новым клиентам. Важную роль в составлении личного плана продаж для менеджера играют его личные качества и заинтересованность в результате.
5
Сформируйте бюджет затрат на продажи. Просчитайте, сколько вы тратите на рекламу, презентации. Включите туда же премии сотрудникам, оплату за расходные материалы и средства связи. Возможно, вам стоит увеличить некоторые вложения.

Совет 2: Как написать план продаж

Грамотно составленный план продаж - огромное подспорье в работе отдела по привлечению клиентов. Профессиональный руководитель добавит в него не только цифры будущей прибыли, но и описание методов, которыми можно добиться увеличения доходов.
Инструкция
1
Написание плана продаж начинается с составления "шапки". Отступив две-три строки, в центре листа напишите: "План продаж отдела ...". Затем: "Составлен руководителем/менеджером" и собственные фамилию, имя и отчество. Под текстом поставьте дату.
2
В первом пункте плана укажите, сколько сотрудников работает в отделе. Распишите, как они справляются с должностными обязанностями и не нужно ли нанять новых менеджеров. Напомните о достижениях отдела. Перечислите названия самых крупных клиентов, которые были привлечены в прошедшем периоде.
3
Во втором пункте опишите показатели по прошлому кварталу. Добавьте графики спада и подъема продаж. Укажите общую сумму и прибыль по каждому сотруднику в отдельности. Если прошлый план по продажам был превышен, посчитайте это в процентном соотношении и внесите в документ.
4
В третьем пункте напишите планируемые суммы от продаж в следующем квартале. Укажите, какие компании уже согласны сотрудничать с вашим предприятием. Пометьте, сколько договоров находится на подписании, а сколько - на согласовании. Перечислите фирмы, контакт с которыми только планируется наладить.
5
В четвертом пункте опишите мероприятия, которые необходимо провести для продвижения продаж. Возможно, нужна дополнительная рекламная кампания. Или для клиентов давно не устраивали конференций и званных ужинов. Пометьте, нет ли необходимости в замене бытовой техники.
6
В пункте пятом поместите рекомендации по оптимизации работы отдела. Пометьте, нет ли необходимости в замене бытовой техники. Опишите, как можно упростить коммуникацию с другими службами - бухгалтерией, маркетингом и юридическим подразделением. Сделайте все, чтобы руководство получило не просто "голые" цифры будущей прибыли, а развернутый план работы менеджеров в будущем периоде.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500