28 лет подряд Андрей Громыко был министром иностранных дел СССР – с 1957 по 1985 год. За железную хватку и жесткую манеру ведения переговоров в международной дипломатической среде его прозвали «Мистером Нет». Однако сам дипломат говорил, что слышал «нет» гораздо чаще, чем его произносил. По одной из версий, именно на принципах работы Громыко была основа «кремлевская школа переговорщиков». Ее основные постулаты таковы: переговорщик молчит и слушает; слушает и спрашивает; шкалу ценностей задает тот, кто чувствует себя хозяином переговоров; тот, кто чувствует себя «гостем», должен сделать хоть одно предложение, от которого оппонент не может отказаться; хотите получить «да», оставьте человека в неизвестности.
4 раза был в заложниках Джордж Колризер - эксперт по клинической и организационной психологии. Сегодня Джордж является одним из лучших переговорщиков мира, работает психологом в полиции и горячих точках. Также Колризер является консультантом в Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack и других мировых компаниях. В его книгах-бестселлерах можно найти множество инструментов для эффективных переговоров. Например, «идите на уступку первым», «сделайте себя психологической опорой для собеседника», «сначала научитесь переживать горе от разрыва, чтобы суметь формировать новые связи», «убеждайте доводами и просьбами, а не манипуляциями и давлением».
2400 лет существует правило переговоров Сократа. Мудрый грек считал, что в беседе самый важный пункт следует огласить третьим по счету. А на первые места вывести несложные вопросы, на которые оппоненту проще всего ответить «да». Ученые выяснили, что эффективность формулы продиктована физиологическими реакциями организма. Если человек говорит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие на борьбу. А слово «да» приводит к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия». После двух порций эндорфинов собеседник расслабляется, и ему становится проще и легче ответить «да» на следующий вопрос.
33 года назад вышла книга Роджера Фишера, Уильяма Юри, Брюса Патона «Как добиться да, или переговоры без поражения». До сих пор ее считают одним из лучших учебников для переговорщиков. Согласно этой книге, существует три основных метода переговоров. Первый: отделяйте людей от проблемы – рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Второй: фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Третий: используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика), которые можно использовать как убедительный аргумент.
700 зрителей мюзикла «Норд-Ост» оказались заложниками террористов в 2002 году. На переговоры к захватчикам первым пошел Иосиф Кобзон. Позже он рассказывал: «Я вошел – стою. Бандиты все в масках. Абу-Бакар сидит в кресле. Я им говорю: «Ребята, вот вы пришли сюда – уже весь мир знает об этом. Вы выполнили свое предназначение, кто-то вас послал, кому-то вы это пообещали - вы это сделали… А те люди, которые пришли с детьми на спектакль, они не воюют - это мирные люди, которых вы захватили. Дайте мне хотя бы детей. Из уважения ко мне». Вывели трех девочек. Одна уткнулась в меня: «Там мама». Я говорю: «Абу-Бакар, зачем тебе мама без детей, а мне дети без мамы?». Он улыбается: «Да, чувствуется, что вы непростой человек». Я говорю: «Конечно». Он сказал: «Выведите им мать».
В 1985 году произошли знаменательные переговоры между Рональдом Рейганом и Михаилом Горбачевым. Их долгая беседа была крайне напряженной и ни к чему не приводила. После взаимных резких выпадов Рейган в гневе собрался выйти из комнаты. Но у самой двери обернулся и произнес: «Все это не работает. Можно я буду называть вас Майклом, а вы меня – Роном? Я хочу говорить с вами как мужчина с мужчиной и как глава государства с главой государства. Посмотрим, чего мы сможем достичь». В ответ Горбачев протянул Рейгану руку и сказал: «Привет, Рон». Рейган ответил: «Привет, Майкл». Так началась дружба, закончившаяся только со смертью Рейгана. Впоследствии Горбачев пояснил: «Его слова были так убедительны, что я не смог сказать “нет”. И мы перестали видеть друг в друге демоническое начало».
