Инструкция
1
Составьте список новых проблем, с которыми клиенты столкнулись во время кризиса. Обратите внимание на проблемы трех типов: страх, отсутствие резервов и поиск гуру. Страх напоминает зубную боль — требуется быстрое освобождение. Поэтому в сложные времена людей привлекают возможности, связанные со словом «быстро». Отсутствие резервов делает людей уязвимыми, и они начинают забивать кладовки тем, что есть на рынке. Неуверенность в завтрашнем дне заставляет искать гуру, на мнение которых можно опереться. Прислушивайтесь к разговорам — в них отражаются кризисные проблемы. Это горячие темы, которые надо заносить в список для дальнейшего анализа.
2
Напротив каждого пункта напишите, каким образом имеющийся продукт может решить проблему. Надо проложить мостик между естественным состоянием покупателей, вызванным кризисом, и тем, что можете предложить. Не думайте, что покупатели сами догадаются, почему товар нужен именно сейчас, добросовестно сделайте эту часть работы. Надо придти к людям с готовыми решениями, созвучными текущей обстановке. Выглядеть это может примерно так: «Люди не знают, будут ли завтра получать зарплату. Пока есть деньги, надо сделать запас мыла на год вперед и жить спокойно, даже если начнутся задержки по зарплате».
3
Для каждого решения придумайте акцию, которая отразит выгоды от приобретения товара. Важно найти подходящие слова, чтобы понятным языком донести идею до эмоциональной толпы. Сделайте кризис союзником, будто готовились к этому времени. Подчеркивайте текущие проблемы и обещайте выход. Акция может звучать так: «В этом магазине покупатели спокойны во время кризиса. Они делают важные запасы и получают антикризисную скидку».
4
Найдите места, где в большом количестве присутствуют люди, имеющие найденные проблемы. Это не обязательно большие городские площади, на которых собираются потенциальные покупатели. Ищите газеты, которые они читают, обычные места их нахождения в интернете и т.д. Здесь нужна тщательная работа: чем больше обнаружите мест скопления нужных людей, тем больше шансов попасть им на глаза.
5
Проведите в перспективных местах рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание клиентов к интересным акциям. Хорошая подготовка, сделанная на предыдущих шагах, обеспечит эффективность рекламных вложений.