Как повысить объем продаж

В отличие от проблемы увеличения выручки необходимость повысить объем продаж является более конкретной и точной задачей, стоящей перед руководством компании. Дело в том, что управление любым предприятием, по большому счету, сводится к управлению его прибылью. А один из механизмов управления прибылью – это манипулирование ценой, которое ради увеличения объема продаж может привести к временному снижению выручки. При этом деятельность в данном секторе рынка будет по-прежнему целесообразной.

Инструкция

1. Повысить объем продаж можно при наличии хотя бы одного из трех факторов:• Рост емкости рынка
   • Рост занимаемой предприятием доли на рынке
   • Рост рынка, сопровождающийся ростом доли предприятия.
   Для каждого из них предполагается свой набор мероприятий, призванных укрепить положение компании на рынке.
2. Управление емкостью рынка обычно предполагает серьезные финансовые вложения. Поэтому проводимые мероприятия носят глобальный (для данного рынка) характер и затрагивают всех его участников. В целом рост емкости сводится к трем основным задачам:
   • Пропаганда потребления товаров
   • Лоббирование благоприятных условий развития для сектора рынка
   • Препятствие импорту на рынок товаров-конкурентов
   Таким образом, очевидно, что повысить объем продаж можно при сохранении текущей доли на растущем рынке.
3. Повышение доли, занимаемой компанией, осуществляется через комплекс мероприятий по четырем основным направлениям:
   • Управление ценой продаж
   • Управление реализацией
   • Управление товарным предложением
   • Управление продвижением
   Каждое из обозначенных направлений состоит из ряда более мелких задач и инструментов, комплексное применение которых может не только повысить объем продаж компании, но и увеличить ее прибыль.
4. Повысить объемы продаж за счет одновременного роста емкости рынка и доли предприятия можно, комбинируя и совместно применяя стратегии поведения, описанные выше для каждого отдельного случая.