Совет 1: Как организовать отдел продаж с нуля

Организация отдела продаж в любой компании зависит от множества внутренних и внешних факторов. В любом случае, к организации и управлению продажами «с нуля» необходимо подойти со всей серьезностью. Эти процессы подразумевают не только правильный подбор, обучение и управление персоналом, но и организацию системы взаимосвязей между продуктами, клиентами, персоналом. Все это можно учесть при составлении бизнес-плана.
Инструкция
1
Основными элементами грамотно построенной сети продаж являются выбор стратегии, правильно сформулированные цели, лояльные клиенты, конкурентоспособная продукция, использование эксклюзивных технологий продаж, высокопрофессиональные сотрудники, хороший сервис, ориентированный на потребности клиентов.
2
Определите для себя цели, которым будет подчиненная деятельность отдела продаж. Они зависят от стратегических целей вашей компании и той политики сбыта, которая в ней проводится. Как правило, к ним относится: получение стабильной прибыли, удовлетворение покупательского спроса, завоевание определенной доли рынка, создание положительного имиджа вашей компании и обеспечение конкурентоспособности предлагаемых вами товаров и технологий работы. Сюда же можно отнести управление каналами распределения, взаимоотношениями с клиентами, а также мероприятия, направленные на обеспечение устойчивости и стабильности бизнеса.
3
Проведите расчет ресурсов, которые необходимы вам для достижения этих целей, это позволит обеспечить их рациональное использование в дальнейшем. Разработайте оптимальную штатную структуру, подсчитайте необходимую численность персонала, определите его навыки и компетенции. Сформируйте систему подбора, оценки, обучения и мотивации персонала. Объявите его набор и проведите обучение.
4
Совместно с отделом маркетинга, если он есть в компании, проведите анализ конкурентоспособности компании по сравнению с наиболее сильными конкурентами, продумайте возможности усиления своих слабых сторон. На его основе с учетом тенденций развития рынка, продумайте план действий, которые необходимо предпринять для повышения эффективности работы отдела.
5
Предусмотрите в работе отдела продаж такие функции управления как координация и контроль. Как руководитель, вы должны всегда владеть максимально актуальной информацией по всем направлениям работы отдела и уметь оперативно реагировать на каждый процесс, поэтому продумайте, как будет налажена обратная связь. Определите для сотрудников те параметры, которые будут подлежать контролю, прежде всего, это выполнение плановых объемов работ в поставленные сроки.

Совет 2: Как построить отдел продаж

Менеджеры по продажам – важное звено почти для любой организации. Построить такой отдел – вещь не простая. Многие считают, что заниматься клиентами на разных этапах должны разные люди. Т.е. один сотрудник делает холодные звонки, другой проводит презентации, третий – сотрудничает с клиентом после заключения договора. Но при такой организации процесса клиент общается со многими людьми. Так теряется важная часть сотрудничества – дружеские отношения.
Инструкция
1
Определитесь, сколько сотрудников вам понадобится. Если объем продаж планируется небольшой, будет достаточно и одного человека. В дальнейшем вы можете его развить. Если у вас большой объем производства, сотрудников потребуется больше. Начните проводить собеседования. Для них подготовьте различные анкеты и модели поведения на переговорах.
2
Займитесь поисками руководителя отдела продаж. Никогда не давайте ответ о приеме на работу на первом собеседовании. Сначала оцените несколько человек. Выберите тех, кто больше подходит на эту работу. Проведите второе собеседование, возможно, групповое. И уже после него примите на работу руководителя и сотрудников отдела продаж.
3
Установите регулярные планерки, на которых сотрудники должны отчитываться о выполненной работе. Они могут быть еженедельные или ежедневные. Установите ежемесячный план на количество личных встреч с клиентами и холодные звонки. Сообщите сотрудникам о нем. Установите премии тем, кто перевыполнит эту норму. И штрафные санкции тем, кто ее не выполнит без уважительных причин.
4
Установите заработную плату. Она должна состоять из оклада и процентной части. На первые месяцы оклад должен быть больше, а проценты меньше. Спустя некоторое время (например, 2-3 месяца) снизьте оклад и увеличьте проценты.
5
Объясните сотрудникам, что они должны вести каждого клиента от первого звонка и на все время сотрудничества. Каждый клиент будет общаться с одним человеком. Через некоторое время у них возникнет подобие дружеских отношений. Прекратить такое сотрудничество будет сложнее.
6
Объясните менеджерам необходимость поддерживать контакт с клиентом. Напоминайте о необходимости поздравлений с тем или иным праздником. Например, неплохо будет отправить красивую открытку на электронную почту и дополнительно позвонить партнеру.
7
Регулярно контролируйте отдел продаж. Сотрудники должны большую часть времени работать. Это люди, у которых не может быть свободной минутки. Поощряйте тех, кто работает активно, и штрафуйте тех, кто может позволить себе ничего не делать.
Обратите внимание
Если вам что-то не нравится в работе менеджера по продажам, лучше заняться его обучением, а не увольнять. Найти хорошего сотрудника в этой сфере очень трудно.
Совет полезен?
Сделайте дополнительные бонусы сотрудникам. Это может быть корпоративная связь, бесплатные обеды или доставка на работу. Некоторые менеджеры по продажам увольняются, достигнув определенного уровня. За собой они могут увести клиентов. Если у работы есть дополнительные преимущества, уйти с нее будет сложнее. Так вы сохраните для организации талантливых сотрудников.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500