Совет 1: Сбытовая политика – важная часть маркетинга

Политика сбыта является главной составляющей успешного развития предприятия, поскольку каждая организация создается для производства продукции, ее реализации и получения прибыли. Отсутствие реализации продукции приводит к бессмысленному существованию самого предприятия.

Факторы сбытовой политики



При разработке политики сбыта продукции следует учитывать немаловажные факторы. На жизнедеятельность предприятия влияет не только внутренняя среда (взаимодействие отделов и служб по производству продукции, ее складскому хранению, реализации конечному потребителю), но и внешняя. Это инфраструктура региона, его экономическое развитие, состояние транспортных дорог.

В крупном экономическом регионе намного больше конечных потребителей, чем в малоразвитых областях. Но в крупных мегаполисах присутствует фактор наличия сильных конкурентных предприятий. Поэтому необходимо развивать географический сектор рынка сбыта. В связи с этим возникает вопрос вложения дополнительных средств в рекламу в других регионах, а также удорожания самой продукции за счет увеличения транспортных расходов, разработки и применения упаковки продукции во избежание ее порчи из-за изменения климатических условий. В этом случае может возникнуть необходимость привлечения посредников для увеличения объемов реализации.

Этапы формирования политики сбыта



Для эффективной деятельности сбыта необходимо составить поэтапный план внедрения сбытовой политики. Нужно определить реальные, выполнимые цели сбыта независимо от того, будут они достигнуты в долгосрочном или краткосрочном периоде. Это гарантированный объем реализации товара на выделенном сегменте рынка, доходы от реализации, время сбыта, контроль товарооборота и прочее в зависимости от основных целей деятельности предприятия. Следующий шаг – анализ влияния внешней и внутренней среды, разработка мероприятий по нейтрализации негативных факторов и их внедрение, создание и контроль каналов распределения продукции по сектору рынка, выбор посредников для распространения товара.

Рассматривая каналы сбыта, нужно понимать, что существуют прямые поставки, когда производитель лично реализует производимую продукцию, и те, которые образуются в связи с привлечением посредников.

Последний, и довольно значимый этап в политике сбыта – это организация и бесперебойная работа системы качества продукции. Некачественную и неконкурентоспособную продукцию реализовать практически невозможно.

Предприятие самостоятельно подбирает наиболее действенный метод достижения результата – все зависит от производственных, финансовых, экономических возможностей организации и позиций на рынке. Эти факторы предстоит изучить и решить при помощи политики сбыта организации.

Совет 2: Сбыт как элемент маркетинга

Изучение потребностей покупателей и их мотивов, а также удовлетворение этих потребностей путем продажи товаров, является сутью маркетинга. Комплекс маркетинга – это стержень маркетинговой деятельности любого предприятия на рынке. Сбыт, в свою очередь, является одним из элементов комплекса маркетинга.
Инструкция
1
Сбыт маркетологи еще называют распределением, он состоит из двух компонентов - каналов сбыта и процесса сбыта. Каналом сбыта называется путь, который товар проходит к конечному потребителю от поставщика. На пути товара от поставщика к потребителю встречается несколько посредников. Их число называется длиной канала.
2
Целью отдела маркетинга на предприятии является оптимальный выбор и организация каналов сбыта, а также отслеживание пропускной эффективности каналов.
3
Под процессом сбыта следует понимать реальное движение товара, начиная от места его производства до места его потребления. Отдел маркетинга должен согласовать интересы всех участников каналов сбыта. Это позволяет достигнуть максимального экономического эффекта. Сам процесс сбыта специалисты относят к сфере маркетинговой логистики.
4
Сбытовая политика отвечает за то, где, как, на каких условиях и через кого необходимо продавать товар. Разработка и реализация мероприятий, направленных на конкурентное перемещение товаров во времени и пространстве к потребителю от производителя, как раз находится в ведении сбытовой политики.
5
Сбытовая политика состоит из закупочной политики, сбытовой сети, посредников и контрагентов, коммерческих потоков распределения и сбытовых стратегий на рынке.
6
Закупочная политика разрабатывает мероприятия, с помощью которых компания выбирает поставщиков, лучшие условия поставки и варианты оплаты товара.
7
Предприятие, разрабатывая мероприятия, должно максимально снизить риски. Например, закупка товара у нескольких поставщиков снижает риск перебоев в поставках. Поставщики вынуждены конкурировать за заказы, это позволяет компании-заказчику получать выгодные условия и повышать рентабельность сделок.
8
Сбытовая сеть состоит из нескольких контрагентов, которые продвигают товар на рынке. Важным показателем является управляемость сбытовой сети. Под этим термином понимают способность поставщика оказывать влияние на маркетинговую деятельность контрагентов. Она зависит от количество контрагентов и степени их независимости.
9
Посредники и контрагенты – важная часть сбыта. Они необходимы для организации продвижения и сбыта продукции компании-поставщика. Коммерческие потоки распределения и сбытовые стратегии на рынке также очень важны. Говоря об эффективности сбыта, стоит учитывать, что она зависит от наличия потребительского спроса и его структуры.
Источники:
  • Сбытовая политика в маркетинге

Совет 3: Как увеличить сбыт

Девиз маркетинга и логичен, и лаконичен: производить нужно то, что будет продано, а не продавать то, что произведено. Ориентация на потребности покупателя - главная в торговле, но успешность продаж зависит от многих составляющих: качества самого продукта, его цены, рекламной поддержки. Решающую роль в получении прибыли для производителя играет отлаженная система сбыта.
Инструкция
1
Сбыт - это всегда планирование и контроль за продвижением товара от места его производства к местам продажи. Цель -  удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для предприятия.Увеличение объемов сбыта возможно при четкой организации работы во всех звеньях цепочки товародвижения. При этом нельзя забывать о значении высокого уровня обслуживания клиентов.
2
Сбыт будет успешным, если компания работает над скоростью выполнения заказов и обеспечивает возможность срочных поставок. При этом дает гарантии обратного приема товара при обнаружении дефекта, замены его в кратчайший срок или компенсации понесенного потребителем убытка.
3
На эффективность сбытовых операций существенно влияет хорошо организованная собственная складская сеть, позволяющая иметь необходимый  запас продукции всей рекламируемой  номенклатуры. Высокоэффективная, профессиональная служба сервиса и сопровождения с четкими схемами доставки товара по приемлемым ценам -лицо компании. Недаром все активнее и заманчивее для потребителя эту службу делают частью фирменного стиля.
4
Существенный вопрос для сбытовиков  -  влияние на увеличение товарооборота методов продаж. Они могут быть прямыми и с услугами посредников. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки. Производитель анализирует свою рыночную ситуацию и делает оптимальный выбор.
5
Прямой сбыт - это продажа с непосредственным выходом на контакт с потребителем, в том числе через свою торговую сеть, информацию в СМИ. Во втором случае  (так называемый косвенный сбыт) продукция продается через оптовых и розничных посредников. В рамках этого вида сбыта практикуются также интенсивный, выборочный (селективный) и эксклюзивный сбыт. Интенсивный сбыт предполагает участие в торговле большого числа посредников, когда в поле охвата сбытовыми программами компании попадает множество мелких потребителей. Такая политика может оказаться эффективной, хотя контроль за платежеспособностью покупателей в данном случае усложнен, а реклама требует дополнительных вложений.
6
При селективном сбыте (чаще используется при торговле технически-сложной продукцией), напротив, число торговых посредников ограничивается-во имя качественного обслуживания. Эксклюзивная продажа - это открытие ТД  (фирменных Торговых домов). С учетом конкретной рыночной ситуации полезно использовать смешанные формы организации товародвижения.
7
Важную роль в совершенствовании системы сбыта играет постоянный учёт причин неудовлетворенности прямых заказчиков, посредников и рядовых потребителей выпускаемой продукцией. Целью такого учета должна стать не только корректировка данных базы потенциальных потребителей, но и детальная фиксация основных причин отказа от заключения договоров купли-продажи и оценка упущенной выгоды.



Причины отказов от сотрудничества могут быть различными: не адекватна качеству цена товара, не устраивает форма и порядок оплаты, настораживает отсутствие скидок, мал срок гарантии, не удовлетворяют условия поставки и так далее. Все причины группируются, обобщаются специалистами отдела сбыта и передаются руководству для принятия результативных решений. Эффективность таких отчётов доказана на практике.
8
Эффективность сбытовых операций во многом определяется четкостью и прозрачностью учёта и  контроля за ними. Невозможно грамотно планировать финансовые потоки, не зная потенциала складских запасов, сроков и объемов поступления  денежных средств от потребителей по договорам.  Сама по себе автоматизация сбытовой деятельности ничего не даст-важен анализ и оперативное внесение изменений в планирование и организационную работу фирмы.

Обратите внимание
Если при отпуске товара клиентам случается вынужденная пауза, важно использовать время ожидания на пользу и гостям, и предприятию. Целесообразно пригласить покупателей к демонстрационному стенду, познакомить с новыми рекламными материалами, провести плановое анкетирование. Недооценивать эти вопросы нельзя: имидж фирмы и число потребителей - показатели взаимосвязанные.
Совет полезен?
Отдел сбыта должен постоянно совершенствовать процесс отпуска продукции. Это не только доброжелательность сотрудников в общении с клиентами. Важен четкий график работы без создания очередей. Перерывы на обед должны быть исключены, а время отгрузки с каждым клиентом тщательно согласовано.

Совет 4: Маркетинговое исследование как составная часть бизнес-плана

Перед тем как приступить к новому проекту, нужно составить бизнес-план. Этот документ является основополагающим для инвестора. Основные задачи, которые отображает бизнес-план – это затратная часть и получение прибыли от вложений в период оборота денежных инвестиций. Для создания бизнес-плана нужно провести маркетинговые исследования от исходной точки проекта до его завершения.

Что такое маркетинг и для чего он нужен



Если дать определение понятию «маркетинг» двумя словами – это сбор и анализ информации на заданную тему.

Понятия «маркетинг» и «маркетинговые исследования» в экономике подразумевают под собой сбор информации о рынке товаров и услуг, конечных потребителях и их поведении, конкурентах и их действии, исследование потенциальных поставщиков материалов и продукции, необходимой для производственного предприятия.

При создании бизнес-плана маркетинговые исследования особенно важны, поскольку воплощение в жизнь нового проекта – это прежде всего вложение денежных средств, которые в определенном временном периоде должны принести дивиденды.

Захват определенного сектора рынка товарооборота влечет за собой снижение показателей прибыли у конкурентов, которые просто так не отдадут своих потенциальных конечных потребителей. А новый бизнес-проект сам по себе подразумевает привлечение к себе новых покупателей. В связи с этим маркетинговые исследования должны показать, какой сектор потребителей может быть привлечен к выпуску новой продукции.

Также в бизнес-плане находит свое отражение исследование поставщиков сырья и материалов, необходимых для нового проекта, стоимость этого сырья.

Цели маркетинговых исследований и их значимость



При выполнении маркетинговых исследований для нового бизнес-проекта необходимо принимать во внимание возникшие вопросы: какие принимаемые решения будут наиболее эффективны в управлении проектом; каким потребностям покупатель отдает предпочтения в первую очередь; какие рыночные перспективы у новой бизнес-идеи; какой вид сбытовой политики будет наиболее приемлем для нового товара на рынке; какие методы необходимо применить для повышения эффективного продвижения проекта.

После проведения анализа слабых и сильных сторон проекта принимается управленческое решение по отношению к конкурентам, и определяются рациональные меры их противодействию.

Сбор маркетинговой информации имеет решающее значение для создания бизнес-плана, потому что показатели рынка товаров постоянно меняются. Анализ информации поможет спрогнозировать, в какой период наиболее выгодно представить новый продукт на рынок. Анализ рыночных секторов других регионов позволит новому продукту занять определенный сегмент на дистанционно удаленном рынке. Маркетинговый анализ также помогает спрогнозировать поведение покупателя на региональных сегментах рынка.

Лишь после проведения маркетингового комплекса исследований можно составить эффективный бизнес-план нового проекта.
Видео по теме

Совет 5: Для чего нужна логистика

Впервые термин «логистика» (греч. – «искусство вычислять, рассуждать») встретилось в интендантской службе Вооруженных сил, в трактатах по военному искусству императора Льва VI. В Византийской империи имелись «логистики», обязанностью которых было распределение продуктов. В русском языке это слово появилось в начале XIX столетия, благодаря французскому военному Антуану Жомини.
Современное значение слова «логистика» обозначает часть экономической науки, осуществляющей рациональный процесс продвижения услуг и товаров от производителя к потребителю, функционирование сферы обращения продукции, услуг и товаров, создание инфраструктуры товародвижения, управление товарными запасами.Также имеется более широкое понимание термина «логистика» - это наука о планировании, контроле и управлении движения информационных, материальных и финансовых ресурсов в разных системах.Под военной логистикой понимается отлаженная работа военной промышленности, транспорта (сухопутные, морские, авиационные перевозки) и тыловой службы. В некоторых странах сохранилось понятие «военная логистика», в русском же языке это слово ассоциируется исключительно с бизнесом.Бизнес-логистика подразумевает различные логистические системы (совместимость действий участников одной логистической цепи: производителей, транспортных организаций, магазинов), выстроенные для осуществления задач логистики.Понятие «закупочная логистика» характеризует снабжение производства материалами в кратчайшие сроки, отличного качества и с максимальной экономической эффективностью.Под распределительной логистикой понимается комплекс мер, отвечающих за взаимосвязь функций процесса распределения материального потока между оптовыми покупателями.Сбытовая логистика подразумевает научные исследования системной интеграции функций, осуществляемых в результате распределения материального и сопутствующих сервисного, информационного и финансового потоков между потребителем, т.е. в процессе реализации товара. Основной целью сбытовой логистики является осуществление доставки товара в нужное время, место и с наименьшими затратами.Транспортная логистика означает систему доставки товара, перемещение его из одной точки в другую при минимуме затрат. Детальные функции данной логистики – персонал, занимающийся осуществлением поставленных задач (грузчики, водители), классификация транспортных средств (измеряется по объему в кубических метрах), и ценовая политика, зависящая от ГСМ, рабочей силы, транспортных услуг.
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500