Совет 1: Переговоры как решение конфликта

На переговорах каждая сторона имеет свои требования, но готова пойти на уступки и компромиссы. Стороны равноправны, отказываются от силовых методов разрешения конфликта. Имеются одобренные обеими сторонами правила ведения переговоров и общие интересы.
Инструкция
1
Каждая сторона в переговорах зависит от другой, поэтому обе прикладывают достаточно усилий для поиска решения. Принятое решение в большинстве случаев удовлетворяет обе стороны. Оно нередко носит неофициальный характер.
2
Переговоры могут быть двусторонние или многосторонние, по вмешательству третей стороны – прямые и непрямые. Кроме решения проблемы, переговоры выполняют следующие функции: получить информацию об интересах и позициях друг друга, наладить отношения, повлиять на общественное мнение. Иногда переговоры – прикрытие для достижения какого-либо эффекта.
3
Переговоры не всегда рассматриваются как способ разрешить конфликт, некоторые могут воспринимать его как новый этап борьбы. Потому стратегии ведения переговоров неоднозначны: или позиционный торг, или переговоры на основе интересов. Позиционный торг ориентирован на конфронтацию, переговоры на основе интереса – на партнерство.
4
При позиционном торге участники стремятся максимально удовлетворить лишь собственные интересы, отстаивают крайние позиции, подчеркивают категорическое несовпадение взглядов, свои истинные намерения нередко скрывают. Действия участников направлены скорее друг на друга, чем на решение проблемы. Если в переговорах участвует третья сторона, каждый старается использовать ее во благо своим интересам.
5
При переговорах на основе интересов происходит совместный анализ проблемы, осуществляется поиск общих интересов. Стороны стараются использовать объективные критерии с целью прийти к разумному соглашению. Каждый из участников старается поставить себя на место другого, отказывается от перехода с проблемы на личность оппонента.
6
Если интересы сторон полностью противоположны, одна из сторон с большой вероятностью прибегнет к позиционному торгу. Каждая сторона будет стремиться уважить свои интересы, кто-то займет активную позицию, а кто-то – приспособленческую. Ведение переговоров таким путем может привести к срыву переговоров и дальнейшему развертыванию конфликта.
7
Большинство же конфликтов разрешается с ориентацией или на взаимный выигрыш, или на ничью. Для этого нужно перестать рассматривать интересы другого как противоположные. Ориентация на обоюдный проигрыш также требует позиционного торга, при котором стороны ищут вынужденный компромисс.
8
Если стороны хотят максимально удовлетворить интересы каждого, они вступают в сотрудничество и ведут переговоры на основе интересов. Достигнутый результат обязательно должен устраивать обоих. Без этого конфликт не считается разрешенным

Совет 2: Переговоры как решение конфликтов

Переговорные методы призваны разрешить конфликт таким образом, чтобы каждая сторона осталась в выигрыше. При этом создаются взаимовыгодные условия, налаживается конструктивный диалог, каждый может высказаться. В переговорах принять заявлять о своих желаниях, мнениях, ожиданиях, сомнениях и получать обратную связь. Это способствует появлению вариантов решения проблемы, приемлемых для обеих сторон.
Инструкция
1
Переговоры помогают найти точки соприкосновения, перестать относиться к собеседнику как к противнику. Выделяют две модели переговорного процесса: компромиссная и интегративная. В первом случае сближение интересов происходит путем взаимных уступок. Во втором ведется поиск решения на взаимовыгодных основаниях.
2
На первом этапе переговорного процесса происходит сбор необходимой для понимания проблемы информации. На втором стороны устанавливают контакт, создавая атмосферу взаимного доверия и безопасности. Они обмениваются информацией, излагают свое видение и пути решения. Далее рассматривается каждый предложенный вариант с учетом интересов обеих сторон. На последнем этапе приходят к соглашению, обсуждают его и проясняют детали. Если стороны не пришли к согласию, назначается повторная встреча.
3
Бывает несколько стилей ведения переговоров. Жесткий стиль подразумевает стремление участника реализовать сугубо свои интересы, игнорируя доводы оппонента, оказывая на него давление. Избегающий стиль выражается стремлением уйти от решения проблемы, сторона избегает взаимодействия и признает проблему несущественной. Уступающий стиль – приспособление к позиции оппонента. Чаще всего уступают, если важно сохранить дальнейшие отношения или хотят уйти от решения. Торговый стиль – сторона готова уступить и ждет уступок в ответ.
4
Торг а переговорах – распространенная тактика, она способствует усилению доверия, показывает отсутствие воинственных настроений. Обычно одна из сторон первой заявляет о намерении проявить ряд инициатив, подталкивая оппонента к аналогичному поведению. Если же оппонент остается твердо стоять на своем, торг станет невозможен. Есть еще сотрудничающий переговорный стиль, при которых в равной степени заботятся об удовлетворении своих и чужих интересов. Этот стиль – противоположность торгу, он требует не компромисса, а объединения.
5
Для успешных переговоров нужно соблюсти несколько правил. Не переходить на личности, обсуждать проблему, а не друг друга. Сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на позициях. За разными позициями может скрываться один и тот же интерес. Необходимо изобретать взаимовыгодные варианты и использовать объективные критерии оценки предложений. Для этого критерии рекомендуется прояснить до начала переговоров: нормы, профессиональные традиции, экспертная оценка, законы.
Видео по теме

Совет 3: Переговоры как форма общения

Переговоры являются деловой формой общения. История уходит корнями в далекое прошлое. Переговоры являются ключевой формой деловых контактов, без них не обходится ни одна сделка, а также решение сложных вопросов.
Инструкция
1
При деловом общении двух сторон важно не только владеть информацией о предмете обсуждения, но и обладать знаниями и навыками ведения переговоров. Методы и средства зависят от целей, общей модели процесса.
2
При ведении переговоров следует учитывать то, что они могут принимать как положительный оттенок — в рамках сотрудничества, так и негативный — конфликт.
3
Процесс ведения переговоров включает в себя три составляющих:
1. Перцептивную — восприятие и оценка другой стороны. Пренебрежительное отношение — это преграда на пути к положительному завершению переговоров.
2. Коммуникативную — это непосредственный обмен информацией между участниками.
3. Интерактивную — непосредственная организация совместной деятельности участников процесса.
4
Отличительные черты переговоров как формы делового общения:
- общение людей, имеющих разнородные интересы. Эта особенность состоит в том что цели сторон могут быть абсолютно идентичными либо противоположными;
- вследствие многообразия интересов стороны процесса взаимозависимы. Участники переговоров ограничены в возможности достижения своей цели в одностороннем порядке;
- при ведении переговоров усилия сторон направлены на совместный поиск оптимального решения, которое не противоречит целям участников.
5
Виды переговоров как формы общения в зависимости от типов коммуникации:
1. Личная встреча — это наиболее эффективный способ ведения переговоров.
2. Переговоры через посредников. Данный тип применяется при наличии личной неприязни между участниками или недостаточной компетенции одной из сторон.
3. Переговоры по телефону. Данный вид переговоров необходим тогда, когда стороны находятся в разных городах, странах или на различных континентах.
4. Письменные переговоры. Этот тип аналогично предыдущему применяется при невозможности личной встречи. Если сведения содержат коммерческую тайну, то используется курьерская доставка и шифрование.
5. Многоступенчатые или сложные переговоры. Этот вид актуален при необходимости согласования не двух участников, а множества, в том случае если переговоры растягиваются на длительное время.
6
Этапы делового общения в форме переговоров:
- подготовка — это один из важнейших этапов в ходе которого необходимо наметить программу, определить нижний и верхний пороги компромиссов;
- проведение - на этом этапе главной целью является установление контакта с другой стороной. На нем же выдвигаются предложения и осуществляется поиск решения. Не стоит допускать пренебрежительного отношения к собеседнику;
- завершение - подведение итогов и завершение сделки.
7
Переговоры — это специфическая эффективная форма общения, способствующая совместному поиску решений и установке контакта с целью достижения оптимального равновесия.
Видео по теме
Совет полезен?
Уважительное отношение к собеседнику. Предварительная подготовка.
Видео по теме
Источники:
  • Переговоры как метод разрешения конфликтов
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500