Инструкция
1
Каждая сторона в переговорах зависит от другой, поэтому обе прикладывают достаточно усилий для поиска решения. Принятое решение в большинстве случаев удовлетворяет обе стороны. Оно нередко носит неофициальный характер.
2
Переговоры могут быть двусторонние или многосторонние, по вмешательству третей стороны – прямые и непрямые. Кроме решения проблемы, переговоры выполняют следующие функции: получить информацию об интересах и позициях друг друга, наладить отношения, повлиять на общественное мнение. Иногда переговоры – прикрытие для достижения какого-либо эффекта.
3
Переговоры не всегда рассматриваются как способ разрешить конфликт, некоторые могут воспринимать его как новый этап борьбы. Потому стратегии ведения переговоров неоднозначны: или позиционный торг, или переговоры на основе интересов. Позиционный торг ориентирован на конфронтацию, переговоры на основе интереса – на партнерство.
4
При позиционном торге участники стремятся максимально удовлетворить лишь собственные интересы, отстаивают крайние позиции, подчеркивают категорическое несовпадение взглядов, свои истинные намерения нередко скрывают. Действия участников направлены скорее друг на друга, чем на решение проблемы. Если в переговорах участвует третья сторона, каждый старается использовать ее во благо своим интересам.
5
При переговорах на основе интересов происходит совместный анализ проблемы, осуществляется поиск общих интересов. Стороны стараются использовать объективные критерии с целью прийти к разумному соглашению. Каждый из участников старается поставить себя на место другого, отказывается от перехода с проблемы на личность оппонента.
6
Если интересы сторон полностью противоположны, одна из сторон с большой вероятностью прибегнет к позиционному торгу. Каждая сторона будет стремиться уважить свои интересы, кто-то займет активную позицию, а кто-то – приспособленческую. Ведение переговоров таким путем может привести к срыву переговоров и дальнейшему развертыванию конфликта.
7
Большинство же конфликтов разрешается с ориентацией или на взаимный выигрыш, или на ничью. Для этого нужно перестать рассматривать интересы другого как противоположные. Ориентация на обоюдный проигрыш также требует позиционного торга, при котором стороны ищут вынужденный компромисс.
8
Если стороны хотят максимально удовлетворить интересы каждого, они вступают в сотрудничество и ведут переговоры на основе интересов. Достигнутый результат обязательно должен устраивать обоих. Без этого конфликт не считается разрешенным