Первичное обучение



Как только в отделе продаж появился новичок, его следует ввести в курс дела. Сначала необходимо провести ознакомительный инструктаж, продемонстрировать сотруднику структуру отдела, управления или департамента, и всей компании в целом. Менеджер по продажам должен видеть всю картину и знать, к работникам какого подразделения ему следует обращаться в том или ином случае.


Если в вашей фирме есть какие-то инструкции и регламенты, необходимо ознакомить новичка с ними. Порой от того, насколько верно и четко действуют менеджеры по продажам, зависит общая эффективность. Конечно, менеджера по продажам нужно посвятить в то, что он должен предлагать клиентам. Проведите обучение по товарам или услугам, по которым специализируется ваша компания. Лучше сначала дать азы и обозначить главные пункты прейскуранта, иначе новичок может запутаться.

Также нужно провести обучение по технологии продаж. Организуйте для менеджера тренинги по этапам продаж, подробно останавливаясь на каждом из них. Обязательно следует включить в обучение активную составляющую, чтобы проверить, как сотрудник усвоил материал, и чтобы дать ему возможность предварительно отработать навыки продаж. Сделать это можно с помощью тестов или деловых ролевых игр.

По окончании обучения получите обратную связь от сотрудника. Так вы поймете, что он усвоил, а чего до сих пор не знает. Благодаря отзывам участника обучающей программы вы сможете сделать выводы, в чем ваша система особенно эффективна, а где есть слабые места, которые следует доработать или дополнить.

Периодическое обучение



Обучение менеджеров по продажам не заканчивается вместе с испытательным сроком. В течение всей трудовой деятельности они могут и должны повышать уровень своего профессионализма. Конечно, лучший тренажер для этого - практика. Но и обучающие мероприятия тоже не будут лишними. Тем более что на тренингах коммерсанты имеют возможность обменяться личным опытом, что очень полезно.

После того, как менеджер по продажам отработал в вашей компании какое-то время, у него должны появиться какие-то вопросы и запросы по обучению. Если он встретился с трудностями при общении с клиентами или во время взаимодействия с коллегами, вы должны ему помочь.

Тренинги следует проводить время от времени, например, раз в полгода. Темы вы можете определить, исходя из специфики деятельности вашей компании или по результатам мониторинга работы коммерсантов. Например, можно осветить такие темы, как эффективные телефонные продажи, работа с возражениями, управление голосом, подстройка под клиента, тайм-менеджмент и так далее.

Помните, что тренинги дают менеджерам по продажам не только знания и навыки. Участники такого активного обучения получают мощный заряд энергии, драйв и прилив энтузиазма. Поэтому не стоит пренебрегать обучением персонала.