Установление контакта и выявление потребностей



Прежде чем начать сделку, вам необходимо наладить контакт с потенциальным клиентом. Здесь особенно важен внешний вид коммерсанта, ведь его образ особенно бросается в глаза покупателю в первые секунды знакомства. Будьте аккуратно одеты и причесаны. Пусть ваша одежда и обувь будут чистыми, а парфюм - ненавязчивым.


Для успешного знакомства важен зрительный контакт и улыбка. Только взгляд не должен быть слишком пристальным, а улыбка – натянутой. Ведите себя доброжелательно и держитесь естественно. Помните, люди чувствуют фальшь. Хорошо для установления контакта с клиентом помогает небольшая беседа на тему погоды или окружающей обстановки.

Этап выявления потребностей очень важен. Некоторые незадачливые коммерсанты пропускают его и начинают предлагать покупателям все подряд. Это ошибка. Эффективный менеджер по продажам сначала выяснит, в чем состоят потребности клиента, с помощью открытых вопросов, и лишь затем перейдет к презентации.

Презентация и работа с возражениями



Презентовать определенный товар или услугу нужно тоже с умом. Мало рассказать все о том, что вы продаете. Важно преподнести качества продукта так, чтобы клиент видел, какую пользу он ему принесет. Связка свойство-польза отрабатывается на тренингах, с наставником или самостоятельно, а затем применяется на практике.

Несмотря на безупречную презентацию, у клиента могут появиться сомнения в целесообразности предстоящей покупки. Развеять их можно, отработав все возражения покупателя. Здесь важно не спорить с собеседником, выразить понимание его тревог, и объяснить еще раз непонятные моменты.

Завершение сделки



Некоторые коммерсанты успешно проходят все этапы, кроме последнего. Или у них заканчивается энтузиазм, или они расслабляются, считая, что контракт в кармане, но бывает, что продавцы не доводят сделку до конца.

После того, как вы отработали все возражения, важно оперативно закрепить результат. Немедленно переходите к заключению сделки. Ознаменовать ее может непосредственно покупка, подписание контракта или назначение новой встречи, например, с высшим руководством компании-покупателя.

Важные моменты



Чтобы быть успешным коммерсантом, мало отработать технику продаж. Важен внутренний настрой на победу и правильное отношение к клиенту. Те менеджеры, которые рассматривают своих покупателей в качестве дойных коров, не удовлетворяют их потребности, а втюхивают товар, в конце концов, проигрывают. Клиент очнется от его гипноза, разочаруется в ненужном продукте и поймет, что его использовали.

И наоборот: доброжелательно настроенные продавцы, которые первостепенной целью ставят себе не заработать на клиенте, хотя это тоже важно, а помочь ему, получают дополнительные очки и выстраивают долгосрочные отношения с партнерами. Даже если сегодня клиент ничего не купит, он запомнит заботливое, искреннее отношение менеджера, и вернется к нему при возникновении необходимости в определенном товаре или услуге.