Инструкция
1
Выделите день для наблюдения за профессионалом. Некоторые компании проводят обучение новичков в офисе, а затем отправляют «в поля» — общаться с клиентами. В стенах родной компании, когда вокруг единомышленники, все кажется не столь сложным. В реальной же работе ноги могут трястись от страха, установки начальника вылетают из головы, ничего не получается. Так бывает у новичков, потом все проходит, и работа идет успешно. Чтобы более-менее безболезненно пройти первый этап и наработать опыт, надо посмотреть на практике, как работает профессиональный продавец. Никакие тренинги не заменят наблюдение. Скажите начальнику, что один день побудете рядом с опытным коллегой. Этого будет достаточно для успешного старта. Когда увидите, как клиенты делают заказы, получите уверенность в успехе. Задавайте вопросы и прислушивайтесь к комментариям вашего учителя.
2
Прочитайте о продажах все, что сможете найти. Книги воспринимаются иначе, когда накладываются на собственный опыт. Даже после наблюдения за реальными продажами со стороны извлечете из книг советы, которые сможете применить.
3
Подсчитайте стоимость каждого контакта с клиентами. Опытные продажники не реагируют болезненно на отказы и неудачи, потому что знают, сколько стоит каждая встреча, независимо от ее исхода. Пусть за месяц менеджер по продажам проводит 100 встреч или делает 100 звонков, причем только 20 из них заканчиваются заказом. Этот специалист зарабатывает 30000 руб. Стоимость одной встречи = 30000 / 100 = 300 руб. Бывают дни, когда 7 встреч подряд заканчиваются неудачей. Но мудрый торговец мыслит так: 7 встреч * 300 руб. = 2100 руб. Не имеет значения, что эти деньги реально не заработаны. Средние цифры за месяц все равно приведут к результату. Такой стиль мышления позволяет не отчаиваться в трудных ситуациях. Главное, сделать 100 контактов, тогда 30000 руб. никуда не денутся. Новички же склонны расстраиваться и терять мотивацию, потому что считают, что неудачные случаи не приносят прибыли. На самом деле, каждая встреча — часть системы. Чтобы развивать системное мышление, узнайте у коллег нужные цифры и придерживайтесь их, пока не получите личные показатели, от которых будете отталкиваться в дальнейшем.
4
Составьте план достижения финансовых целей. Пусть специалист из третьего шага желает заработать 40000 руб. Число встреч за месяц = 40000 / 300 = 134 встречи. Число встреч за день = 134 / 24 рабочих дня = 6 шт. Аналогично рассчитайте объем работы, который необходимо выполнить вам. Теперь не важно, что отдельные дни могут быть неудачными - если работа будет добросовестно сделана, вы достигните запланированного результата.
5
Мысленно превратитесь в бульдозер. Это устройство характеризуется двумя важными показателями: выносливостью и необходимостью в питании. Выносливость понадобится, чтобы реализовать составленный план. Ежедневно отмечайте, сколько денег «заработали», в зависимости от числа встреч с клиентами. Необходимость в питании надо учитывать, чтобы избежать остановок в работе. Подпитывайтесь позитивными мыслями из обучающих материалов, чтобы не терять веру в успех.