Вам понадобится
  • - презентация вашей фирмы и вашего коммерческого предложения.
Инструкция
1
Заказчики делятся на потенциальных (те, кто по роду деятельности может заинтересоваться вашими услугами) и прямых (это бизнесмены, непосредственно проявляющие интерес к вашему предложению, но рассматривающие и другие варианты).
2
Подход к данным группам различен. Если вам поручено заключить контракт с потенциальным заказчиком, то соберите как можно больше сведений о его фирме и о нем самом. Ведь перед вами стоит задача повышенной сложности. Глава фирмы не интересовался вашими товарами и услугами, он может вообще не знать о существовании вашей организации. Это многократно увеличивает риск отказа. Поэтому постарайтесь максимально заинтересовать его.
3
Самый действенный способ – это личная встреча. Можно, конечно, отправить электронное письмо с описанием предложения, но крупные руководители часто слишком загружены, чтобы детально изучать подобные письма, которых ежедневно получают большое количество.
4
Итак, назначьте будущему заказчику личную встречу, либо запишитесь к нему на прием. Подготовьте эффектную, креативную презентацию, где будут понятно и четко изложена суть вашего предложения. Несколько раз просмотрите ее на своем ноутбуке, проследите, чтобы при демонстрации не возникало сбоев и глюков (они могут испортить впечатление о любой презентации).
5
Подготовив необходимые медиа-материалы, прорепетируйте вашу будущую встречу. Если есть возможность, привлеките на роль заказчика родных или друзей. Они смогут оценить ваше умение держаться, вашу уверенность, дикцию, умение убеждать.
6
Заранее продумайте список предполагаемых каверзных вопросов, которые может задать вам заказчик. Подготовьте на них ответы и включите их в резерв своей презентации. Найдите слабые места вашей концепции (они есть у любой рекламной стратегии). Если их не найдете вы, то их найдет ваш взыскательный слушатель. В ответ на каждый «минус», вы должны ответить ему заранее подготовленным «плюсом».
7
Если же вам нужно убедить заказчика, который сам интересовался вашим предложением, то вы должны сыграть на слабых качествах своих конкурентов, к которым он теоретически может уйти. Если заказчик сразу не заключил с вами сделку, значит, он рассматривает еще какие-то варианты.
8
Обычно предприниматели знают своих конкурентов. Соберите как можно больше информации о них, достоинствах и недостатках их предложений. Подготовьте презентацию своих услуг, основываясь на ваших преимуществах над коллегами по цеху. Например, если ваши конкуренты – молодая фирма, не завоевавшая почетных званий, премий, выдающейся репутации в деловых кругах, то в своей презентации укажите, что ваше предприятие за долгие годы работы зарекомендовало себя как честного, надежного партнера. Перечислите все благодарственные письма, дипломы и награды, которые имеет ваша фирма.
9
Если конкуренты предлагают низкие цены, но не вдаются в подробности о материалах и производстве, то вы сделайте упор на то, что ваша компания использует инновационные технологии, экологически чистые материалы, производит жесточайший контроль произведенных изделий. Помните, что вся предоставляемая вами информация должна соответствовать действительности.
10
Не упоминайте о конкуренте напрямую, не проводите открытых сравнений. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о коллегах по цеху. Если вы знаете о случаях недобросовестного поведения конкурентов, то вы можете сказать об этом заказчику в абстрактно-обобщенной форме, не указывая никаких данных, имен, названий.