Совет 1: Как убедить заказчика

Сегодняшний рынок отличается повышенным уровнем конкуренции, а значит, во всех финансовых отраслях идет постоянная ожесточенная борьба за заказчика. Чтобы победить в этой схватке и получить заветный контракт, необходимо разработать качественную стратегию продвижения своего товара или услуги.
Вам понадобится
  • - презентация вашей фирмы и вашего коммерческого предложения.
Инструкция
1
Заказчики делятся на потенциальных (те, кто по роду деятельности может заинтересоваться вашими услугами) и прямых (это бизнесмены, непосредственно проявляющие интерес к вашему предложению, но рассматривающие и другие варианты).
2
Подход к данным группам различен. Если вам поручено заключить контракт с потенциальным заказчиком, то соберите как можно больше сведений о его фирме и о нем самом. Ведь перед вами стоит задача повышенной сложности. Глава фирмы не интересовался вашими товарами и услугами, он может вообще не знать о существовании вашей организации. Это многократно увеличивает риск отказа. Поэтому постарайтесь максимально заинтересовать его.
3
Самый действенный способ – это личная встреча. Можно, конечно, отправить электронное письмо с описанием предложения, но крупные руководители часто слишком загружены, чтобы детально изучать подобные письма, которых ежедневно получают большое количество.
4
Итак, назначьте будущему заказчику личную встречу, либо запишитесь к нему на прием. Подготовьте эффектную, креативную презентацию, где будут понятно и четко изложена суть вашего предложения. Несколько раз просмотрите ее на своем ноутбуке, проследите, чтобы при демонстрации не возникало сбоев и глюков (они могут испортить впечатление о любой презентации).
5
Подготовив необходимые медиа-материалы, прорепетируйте вашу будущую встречу. Если есть возможность, привлеките на роль заказчика родных или друзей. Они смогут оценить ваше умение держаться, вашу уверенность, дикцию, умение убеждать.
6
Заранее продумайте список предполагаемых каверзных вопросов, которые может задать вам заказчик. Подготовьте на них ответы и включите их в резерв своей презентации. Найдите слабые места вашей концепции (они есть у любой рекламной стратегии). Если их не найдете вы, то их найдет ваш взыскательный слушатель. В ответ на каждый «минус», вы должны ответить ему заранее подготовленным «плюсом».
7
Если же вам нужно убедить заказчика, который сам интересовался вашим предложением, то вы должны сыграть на слабых качествах своих конкурентов, к которым он теоретически может уйти. Если заказчик сразу не заключил с вами сделку, значит, он рассматривает еще какие-то варианты.
8
Обычно предприниматели знают своих конкурентов. Соберите как можно больше информации о них, достоинствах и недостатках их предложений. Подготовьте презентацию своих услуг, основываясь на ваших преимуществах над коллегами по цеху. Например, если ваши конкуренты – молодая фирма, не завоевавшая почетных званий, премий, выдающейся репутации в деловых кругах, то в своей презентации укажите, что ваше предприятие за долгие годы работы зарекомендовало себя как честного, надежного партнера. Перечислите все благодарственные письма, дипломы и награды, которые имеет ваша фирма.
9
Если конкуренты предлагают низкие цены, но не вдаются в подробности о материалах и производстве, то вы сделайте упор на то, что ваша компания использует инновационные технологии, экологически чистые материалы, производит жесточайший контроль произведенных изделий. Помните, что вся предоставляемая вами информация должна соответствовать действительности.
10
Не упоминайте о конкуренте напрямую, не проводите открытых сравнений. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о коллегах по цеху. Если вы знаете о случаях недобросовестного поведения конкурентов, то вы можете сказать об этом заказчику в абстрактно-обобщенной форме, не указывая никаких данных, имен, названий.

Совет 2: Как быть хорошим менеджером

Быть хорошим менеджером по продажам - дело не простое. Необходимо иметь хорошие профессиональные качества - ответственность, порядочность и умение предложить клиенту отличное предложение, которое сможет его заинтересовать.
Вам понадобится
  • Ответственное отношение к своей деятельности, грамотный подход к исполнению сделок, быстрые и точные решения.
Инструкция
1
Используйте в своей речи слово "Сделаю", вместо "быть может" и "постараюсь сделать". Клиент, который заказывает услуги в вашей фирме, сразу поймет, что вы сделаете, а чего сделать не можете.
2
Умейте признавать свои ошибки. На ошибках учатся. Если вы признаете ошибку при клиенте, он примет это за вашу честность. А в работе с клиентами порядок и честность самое главное. Также не давайте обещаний, которые не сможете выполнить в указанный срок, берите работу по плечу, чтобы потом не повесить на это плечо свой язык от усталости.
3
Инициатива в ваших руках. Пользуйтесь ей четко и уверенно. Если клиент думает или не может определиться, направьте его в нужное русло, будьте уверены, что он возьмет еще с десяток услуг, если правильно его направлять. Если это постоянный клиент, то предложите ему новые варианты или виды товара. Ведь это ваш гонорар.
4
Менеджер по продажам должен быть экспертом в своем товаре. Есть вы, клиент и товар. Зачастую клиент покупается именно на то, как о товаре было рассказано. Умейте ненавязчиво убеждать.
5
Будьте готовы иногда работать за разговор, который не принесет вам денег, но убедит клиента, что с вами работать стоит. Информация клиента о вас может дойти до хороших заказчиков.
6
С огромным интересом рассматривайте жалобы клиентов. Это благотворно скажется на вашей репутации, т.к. клиент начинает понимать, что вас интересуют не только деньги, но и авторитет, как работника компании.
7
Хороший менеджер по продажам должен уметь прислушиваться к клиенту, сделать выводы и предложить подходящее предложение на рынке товаров. Не стоит рьяно его убеждать в том, что именно этот товар лучше, чем выбранный им. Как говорится, на вкус и цвет фломастеры разные.
8
Еще один важный аспект - это постоянно быть на связи. Часто на звонки ставят автоответчики, что некоторым клиентам не нравится. Будьте оперативным и доступным в плане связи. Это вернется обратно в виде новых заказов.
Видео по теме
Источники:
  • как быть хорошим менеджером по продажам
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500