Совет 1: Как уговорить клиента

Успешное развитие любой коммерческой организации немыслимо без финансовой стабильности. Она, в свою очередь, зависит от грамотной организации продаж тех товаров и услуг, ради которых предприятие создано. Продавцы, торговые агенты - это те сотрудники, которые непосредственно взаимодействует с клиентами. Именно от них зависит, уйдет ли покупатель с покупкой или нет. Уговорить клиента приобрести товар, побудить его к покупке - суть профессии.
Инструкция
1
Эффективность продавца определяется многими факторами. Есть талантливые и умелые продавцы, фанаты своего дела. Есть те, кому «не дано». Большинство - профессионалы средней руки, потенциал которых может быть увеличен при стойком желании совершенствовать техники продаж и навыки работы с клиентами. Психологических приемов удачного завершения торговых сделок - множество. Это неслучайно: в основу всех актов купли-продажи заложены наука и искусство общения. Вот несколько проверенных временем практических правил-установок правильного поведения продавца в процессе торговли.
2
Делайте акцент на позитивном. Аргументированно подчеркивайте положительные качества своего товара и не фиксируйте внимание потребителя на отрицательных. Если речь идет о презентации товара, избегайте фраз типа: «Вы, конечно, не планируете сегодня покупать холодильник, не правда ли?»
3
Никогда не упоминайте любых негативных моментов, которые могут огорчить клиента или сбить его позитив в отношении вашего товара (не стоит, к примеру, подробно описывать факт «единственного случая брака» или недобросовестности поставщика).
4
Концентрируйте внимание клиента на тех преимуществах вашего товара, которые сэкономят его деньги и время, позволят получить существенную выгоду и решение его проблем. Разумеется, вы не сможете скрыть размеры издержек и расходов покупателя, но говорить о них так же подробно, как и о достоинствах товара, не стоит.
5
Представляя продукт, никогда не склоняйтесь к безудержным комплиментам в его пользу и другим велеречивым экспромтам. План вашей презентации должен быть последовательным и продуман заранее. Все ваши комментарии должны быть аргументированными, взвешенно строгими и деловыми. Допустимая эмоциональная составляющая хороша в конкретной ситуации. Весело и непринужденно можно вести беседу с клиентами, откровенно настроенными на веселый лад. Заботливые интонации придайте своей речи в беседе с покупателями, на лице которых читается груз забот и усталости. Напористость и энергичность в обмене мнениями желательны в общении с целеустремленными, настойчивыми и решительными клиентами.
6
Обосновывайте достоинства и преимущества вашего товара или услуги фактами. При этом апеллируйте, по возможности, ко всем пяти чувствам человека. Психологи утверждают, что так продавец достигнет наибольшего эффекта. Внимая вашему рекламному рассказу, покупатель получает знание о продукте через органы слуха. Держа предмет в руках - через осязание, видя объект в действии (например, хлебопечку) - через обоняние. Чем больше органов чувств будет задействовано в процессе рекламы товара, тем успешнее будет торговля.
7
Никогда не выказывайте спешку при продаже. Торопливость будет воспринята как неуважение к клиенту, которому важна ваша искренняя озабоченность его интересами и потребностями. Решающий довод в пользу товара или услуги приводите вовремя - в тот момент, когда сделка вот-вот будет заключена. Не раньше и не позже. При этом будьте деликатны - не демонстрируйте излишнюю напористость.

Совет 2: Как привлечь корпоративных клиентов

Каждый новый клиент для любого торгового предприятия означает дополнительный доход. Но если фирме удается продать свой товар или услугу целой компании, прибыль может увеличиться на порядок. Привлечение корпоративных клиентов всегда подразумевает отличные перспективы и новые возможности развития.
Вам понадобится
  • - презентационные материалы;
  • - помещение;
  • - интернет;
  • - бизнес-пресса.
Инструкция
1
Подготовьте базу для работы с корпоративными клиентами. Если вы собираетесь предоставлять какие-либо услуги, то должны располагать, как минимум, достаточным помещением для одновременного приема посетителей. Например, для организации бизнес-тренинга вам необходим просторный зал, достаточное количество стульев, канцелярские товары, доска или экран.
2
Подготовьте специальные презентационные материалы для корпоративных клиентов. Если для привлечения широкой публики вы используете недорогие листовки, то в данном случае целесообразно сделать более солидные буклеты, создать презентацию на CD, снять видео-ролик. Ваша цель – заставить руководителя компании принять решение о необходимости работы с вами. Поскольку в данном случае речь идет о существенных корпоративных расходах, ваше предложение должно быть достаточно убедительным.
3
Не ограничивайтесь обычной рассылкой рекламной продукции или электронными сообщениями. Подготовьте коммерческое предложение на фирменном бланке. Приложите к нему необходимые рекламные материалы. При этом постарайтесь не перегружать внимание адресата: ваше обращение должно быть четким, лаконичным и убедительным.
4
Если потенциальный клиент заинтересовался вашим предложением, обязательно отправляйтесь на личную встречу. Расскажите о преимуществах корпоративного обслуживания, предложите систему скидок. Обязательно приведите уже имеющиеся примеры, когда корпоративные услуги с вашей стороны помогали повысить уровень или эффективность работы компании-клиента.
Обратите внимание
Если вы занялись привлечением корпоративных клиентов, уделяйте им первостепенное значение. В случае неудачи вы рискуете получить сразу несколько десятков недовольных потребителей вашего товара или услуги.
Совет полезен?
Дайте рекламу в региональные бизнес-издания, на которые подписываются большинство компаний. Так вы сможете увеличить охват потенциальной целевой аудитории.
Обратите внимание
Каким бы капризным и своенравным не оказался клиент, держитесь с достоинством «хозяина территории». Не позволяйте гостю вашей торговой точки вести себя с явными проявлениями давления и диктата.
Полезный совет
Исследования, проводившиеся с целью изучения влияния на собеседника выразительных и невыразительных интонаций, дали следующие результаты. Информация для слушателя, переданная выразительным тоном, запомнилась почти в полтора раза лучше, чем неэмоциональная. Кроме того, точность воспроизведения первой информации оказалась в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения сухой сводки. Успешный продавец никогда не позволит себе утомлять покупателя монотонным и скучным диалогом.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500