Инструкция
1
При заключении трудового договора с вашими менеджерами по продажам сразу оговорите, что предоставление соцпакета будет расцениваться, как часть твердого оклада, и то, что сотрудники вправе отказаться от него, если услуги, входящие в него, им не требуются. Таким образом, они будут получать базовую часть зарплаты в полном объеме.
2
Переменную часть зарплаты ваших менеджеров можно рассчитывать несколькими способами. Во-первых, ее величина должна зависеть от количества заключенных сделок, во-вторых, от уровня квалификации менеджера и в-третьих, от масштабов или перспективности участка, закрепленного за ним. Кроме этого, вы можете ввести поправочные коэффициенты, зависящие от стажа работы в вашей фирме, от объема заключенных сделок, от перспективности клиентской базы и пр. Например, менеджер, проработавший в вашей форме несколько лет, получит только надбавки за стаж в том случае, если объемы продаж у него не растут, а клиентская база не обновляется.
3
Установите график выплаты премий. Премии могут выплачиваться ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Но самый лучший вариант все-таки ежемесячный. Не все сотрудники смогут выдержать в течение всего года или даже квартала бешеный ритм прямых продаж, да и перспектива получать большую зарплату лишь раз в год или квартал не всех обрадует.
4
Формируйте для своих сотрудников планы продаж на нескольких уровнях. Первый (самый низкий) уровень – достижение точки безубыточности организации, второй – с ориентацией на развитие ее деятельности и третий, фактически «программа-максимум» - выведение фирмы в лидеры прямых продаж в регионе или стране. Конечно, эти планы должны составляться с учетом индивидуальных особенностей сотрудника, участка его работы и наработанной клиентской базы.
