Инструкция
1
Установите квоты на объемы продаж ниже их возможного потенциала, но примерно равными результатам прогнозирования (или несколько их превышающими). Если же вы установите их в целях стимулирования роста продаж на слишком высоком уровне, то такую политику можно будет использовать лишь непродолжительное время.
2
Установите квоты таким образом, чтобы они был понятны работникам, которым придется выполнять новые задачи в соответствии с ними. Учитывайте при их установлении квот следующие критерии:
- опыт работников и их квалификацию;

- итоги выполнения квоты за предыдущий период;

- спрос на продукцию;

- общую ситуацию на рынке.
Без учета всех этих критериев вы не сможете вызвать у персонала заинтересованность в сбыте товаров и объяснить им необходимость введения новых квот. Обозначьте схему формирования квоты для каждого конкретного сотрудника.
3
Учитывайте полноту квоты, которая должна объединять все критерии, согласно которым вы впоследствии будете оценивать деятельность каждого из сотрудников сбыта. Так если перед торговыми представителями ставятся задачи поиска клиентов, то необходимо указывать в квоте не только примерное количество новых клиентов, но и процентное соотношение с теми, с кем уже ведется работа. Если этого не сделать, то работник будет стремиться только к увеличению объема продаж, работая на проторенных путях. Лучше сократите квоты на выполнение объема продаж для того, чтобы в графике работы сотрудника оставалось время на привлечение потенциальных клиентов.
4
Устанавливайте квоты в денежном выражении, в количестве товаров или баллах рейтинга. За продажи нового товара квоты должны быть выше, чем за продажу старого, чтобы таким образом стимулировать сотрудников продвигать новый товар или привлекать новых клиентов.
5
Распределяйте квоты и в соответствии с оценкой потенциала территорий. Учитывайте при этом не только показатели потенциала в числовом выражении, но и характерные черты рынка. Принимайте во внимание и психологический фактор при найме торговых представителей. Так, зная об особенностях продаж на какой-то конкретной территории, сотрудники могут сознательно занижать потенциал сбыта для того, чтобы обеспечить себе в дальнейшем невысокие квоты.
6
Своевременно информируйте всех торговых представителей об изменениях в системе расчета квот и о результатах оценки работы каждого сотрудника.