Совет 1: Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Иногда при первой встрече с потенциальным клиентом бывает довольно трудно определить, насколько перспективно и взаимовыгодно ваше дальнейшее сотрудничество в той или иной сфере. Впрочем, существует несколько простых правил для хорошего руководителя, своевременное следование которым может помочь определить уже по итогам первого интервью, перспективен ли очередной клиент.
Инструкция
1
Всегда имейте под рукой постоянно обновляемый список фирм и физических лиц, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если же потенциальный клиент еще не значится в этом списке, самостоятельно или при содействии службы безопасности компании соберите о нем всю необходимую информацию.
2
Обратите внимание на то, насколько пунктуален клиент, явившийся к вам на первое интервью. Если он пришел более чем за полчаса до запланированного времени, то это может говорить в первую очередь о том, что он располагает избытком свободного времени и скорее всего, вы являетесь для него одним из первых серьезных заказчиков или партнеров. Если же он явился с опозданием более чем на 10 минут, это свидетельствует не о его загруженности по работе (обычно серьезные деловые люди заранее рассчитывают время), а о неорганизованности и что из этого обычно следует - ненадежности.
3
Всегда помните и о том, что внешность обманчива. Ухоженный и одетый с иголочки человек может оказаться хитрым мошенником, а незаметный очкарик в джинсах и свитере - без особого труда ворочать миллионами.
4
Задайте сначала потенциальному клиенту несколько вопросов, напрямую касающихся его мотивов для обращения именно к вам. Мотивы могут быть различными: практичные люди обычно делают в своих рассуждениях о перспективности контракта акцент на логических причинах (безопасность и выгода). Новички зачастую могут несколько отклониться от темы и начать говорить об эмоциональной составляющей будущего сотрудничества (удобство, желание сотрудничества именно с вами). В любом случае, постарайтесь не идти на поводу у клиента и не поддаваться на лесть и уговоры.
5
Задайте клиенту несколько вопросов, не имеющих непосредственного отношения к обсуждаемому вами контракту. Это вам поможет определить, насколько широко можно будет использовать в дальнейшем способности этого клиента.
6
Предложите ему одну-две ситуации, связанных с вашим будущим сотрудничеством, для того чтобы оценить быстроту его реакции и решить для себя, стоит ли возлагать на него надежды в случае форс-мажора.
7
Обратите внимание на то, как ведет себя клиент при разговоре о деньгах. Излишне беспокоящийся или чересчур спокойный клиент может быть потенциально опасен.

Совет 2: Как определить, перспективен ли клиент

Иногда, встречая потенциального клиента, бывает трудно определить насколько перспективным и выгодным окажется для вас сотрудничество в какой-либо сфере. Стоит запомнить некоторые правила, чтобы узнать, перспективен ли ваш клиент.
Вам понадобится
  • - Навыки общения;
  • - навыки анализа.
Инструкция
1
Обновляйте постоянно список физических лиц и фирм, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если ваш список ещё не имеет потенциального клиента, при помощи службы безопасности или самостоятельно соберите всю необходимую информацию о нем.
2
Посмотрите, насколько пунктуальным окажется клиент, который придет к вам на интервью. Если он опоздает на полчаса и больше от запланированного времени, это говорит о том, что он имеет избыточное количество свободного времени. Скорее всего, вряд ли он считает вас серьезным заказчиком и партнером. Если же он опоздал всего на 10 минут, то это указывает на то, что он всего-навсего неорганизован.
3
Помните всегда, что внешность может обманывать. Оказаться мошенниками могут и одетые с иголочки и опрятные люди, а незаметные очкарики свитере и джинсах - ворочать миллионами без особого труда.
4
Задайте потенциальному клиенту сначала несколько вопросов, которые относятся к цели его виза к вам. Мотивы чаще всего различаются: люди практичные обычно рассуждают о перспективности контракта и уделяют внимание логическим причинам (безопасности и выгоде). Новички очень часто отклоняются от темы и начинают разговор об эмоциональной составляющей при будущем сотрудничестве (удобстве, желании сотрудничать именно с вами). Старайтесь в любом случае не поддаваться на уговоры и лесть.
5
Задайте вашему клиенту вопросы, которые не относятся контракту, который вы обсуждаете. При помощи этого вы определите, насколько широко его способности можно будет использовать в дальнейшем.
6
Предложите клиенту несколько ситуаций, которые связаны с вашим планируемым сотрудничеством, и оцените быстроту его реакции, чтобы понять, стоит ли надеяться на него в случае непредвиденных ситуаций.
7
Посмотрите обязательно на то, как клиент ведет себя при разговоре о финансах. Если клиент слишком беспокоится или же остается подозрительно спокойным, то это может говорить о потенциальной опасности.
Видео по теме
Источники:
  • Определение клиента.

Совет 3: Как вести себя при первой встрече

Первая встреча зачастую определяет дальнейшие отношения двух людей. Именно на этом свидании человек оценивает партнера, выявляет общие интересы и точки соприкосновения. Если вы произведете плохое впечатление, скорее всего, эта встреча будет последней и наоборот, при положительной оценке – знакомство может стать длительным.
Инструкция
1
В первую очередь вы должны воздержаться от расхваливания себя. Лучше расскажите о своих увлечениях, хобби. Определив общие интересы, поддержите разговор на эту тему. Если вы чего-то не знаете, лучше промолчать или сказать, что это вам интересно, и вы хотели бы об этом узнать. Допустим, молодой человек интересуется историей Древнего Египта. Спросите его о пирамидах, истории их возникновения и т.п.
2
Ни в коем случае не пытайтесь играть кого-то. Будьте естественной, ведь вы должны заинтересовать человека собой, а не надетой поверх лица маской. Представьте такую ситуацию: вы на первом знакомстве сказали, что занимаетесь бизнесом (на самом деле это не так). Со временем он узнает, что это неправда. Его первая мысль: «Этот человек – лгун! На него нельзя положиться». Естественно, что дальнейшее общение будет сведено к нулю.
3
Старайтесь быть внимательным к собеседнику. Если вам совсем неинтересна тема разговора, переведите плавно ее на другую. Ни в коем случае не обрывайте человека на полуслове, так как это является признаком бескультурья. Также не стоит разговаривать монологом, лучше выстроить правильный диалог.
4
Не будьте слишком настойчивы, так как это может оттолкнуть партнера. Больше улыбайтесь, ведь это располагает к себе, но это нужно делать естественно. Ни в коем случае не жалуйтесь на жизнь, не говорите про прежние отношения. Лучше найдите нейтральную тему для разговора.
5
При первой встрече смотрите человеку в глаза. Вы можете дотронуться до собеседника рукой, но это прикосновение должно быть легким и недолгим. С помощью этих жестов вы поймете, пустит ли вас человек в свое личное пространство.
6
В завершение встречи вы можете поблагодарить собеседника за прекрасно проведенное время. Скажите, что было очень приятно с ним общаться.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500