Совет 1: Как делать холодные звонки

Существует много способов продать товар или услугу. Это и различные рекламные акции, и создание собственного сайта, и открытие магазина. Одним из популярных вариантов являются холодные звонки. Их цель – назначить встречу клиенту. И уже на ней заключить выгодный контракт. Холодные звонки, как и любая другая работа, требуют определенных навыков и умений.
Вам понадобится
  • - справочник организаций.
Инструкция
1
Перед началом работы составьте список организаций, в которые будете звонить. Запишите название, номер телефона и контактное лицо, если оно вам известно. Если это первый опыт холодных звонков, начинайте прозванивать небольшие организации. Когда получите опыт, звоните в более солидные компании.
2
Обязательно составьте текст разговора, особенно первых фраз. С самой первой минуты вы должны заинтересовать человека, иначе он может положить трубку. Составьте несколько крупных плюсов вашего предложения и расскажите о первом в начале разговора. Ведь у вас есть всего лишь 15-20 секунд на то, чтобы получить отклик на ваше предложение.
3
Следующие плюсы можно озвучивать по ходу разговора, чтобы собеседник не потерял интерес. Но делайте это только в том случае, если собеседник долго не соглашается на встречу. Если вы уже договорились о личных переговорах, оставьте плюсы вашей продукции для них.
4
Если вам говорят, что сейчас времени на разговор нет, скорее всего, так оно и есть. Уточните, когда человеку будет удобно пообщаться и попрощайтесь. В назначенное время не забудьте перезвонить.
5
На время звонка забывайте обо всех проблемах и неудачах. Люди чувствуют эмоции даже по телефону, поэтому будет лучше, если во время разговора вы будете дружелюбно улыбаться.
6
В ходе разговора можете использовать правила «трех да». Заставьте человека ответить утвердительно на первые три вопроса. Тогда на четвертый он ответит аналогично. Этот метод давно проверен.
7
Первые три вопроса могут быть самыми банальными. Например, вы звоните в фирму по оптовой продаже макарон. Первый вопрос: «Вы ведь занимаетесь продажей макарон?» Собеседник ответит утвердительно. Добивайтесь прямого да. Если вам ответили другими словами, метод может не сработать.
8
Следующий вопрос может звучать так: «Оптовой продажей?» На этот вопрос опять последует положительный ответ. Или можете спросить: «Я ведь разговариваю с менеджером по закупкам?» Задайте вопрос, если знаете, с кем разговариваете. Ну а если знаете имя и отчество того человека, с кем разговариваете, переспросите и снова получите да.
9
Так в сумме вы получите три положительных ответа. И следующий вопрос уже должен быть направлен на то, чтобы вы получили желаемое. Например, можете сразу задать вопрос о встрече. Или спросить, можно ли отправить им коммерческое предложение.
10
Как можно чаще называйте собеседника по имени. Это хорошо воспринимается на подсознательном уровне. Не говорите сложными фразами, ваша речь должна быть понятна даже человеку, который слушает краем уха.Будьте готовы бороться с возражениями клиента, если они будут. Старайтесь вести себя естественно, не выдавайте весь заученный текст сразу. Слушайте то, что говорит собеседник.
11
Не затягивайте разговор. Ваша задача - назначить встречу. Оптимально, если собеседник согласится на нее за несколько минут. Если вы не добились личной встречи, узнайте, можно ли отправить коммерческое предложение. В дальнейшем это тоже может принести вам заключенный договор.

Совет 2: Как делать холодные звонки успешно

Специфика работы некоторых компаний такова, что продажи совершаются не по поступающим от потенциальных клиентов запросам, а благодаря активности менеджеров по продажам. В этом случае большую роль в успехе бизнеса играет способность сотрудников совершать исходящие звонки.
Инструкция
1
Холодные звонки могут совершаться в целью заключения сделки, если фирма специализируется на телефонных продажах, или для назначения встречи с будущим клиентом. Менеджеры по продажам не любят заниматься холодным обзвоном, потому что это серьезный выход из зоны комфорта для плохо подготовленного сотрудника. В то же время звонки клиентам порой являются единственным каналом продаж. Отличным выходом из данной ситуации будет качественное обучение менеджеров по продажам в сфере холодных звонков.
2
Следует принять во внимание все отличия личного контакта с клиентом от разговора по телефону. При встрече продавец может использовать свои навыки, невербальные сигналы, мимику, жесты для того, чтобы убедить клиента. Специалист по холодным звонкам не может подкрепить свои слова ни зрительным контактом, ни внешним обаянием, ни наглядными образцами. Поэтому сотрудникам, сидящим на телефоне, следует как минимум улыбаться при разговоре. Во-первых, улыбка способствует снятию напряжения. Во-вторых, она влияет на голос, делая интонации более приятными.
3
Важно узнать у собеседника о том, сколько времени у него есть на разговор, или заручиться его согласием на беседу, предусмотрительно обозначив ее длительность. Козырем для специалиста по холодному обзвону будет возможность использовать все дополнительные материалы, примерные схемы разговоров, описания продукции, подсказки. Но пользоваться этой информацией нужно с умом. Если собеседник поймет, что вы читаете по бумажке или автоматически произносите заученный текст, вы значительно проиграете в его глазах. Придайте своей интонации живости, играйте паузами, постарайтесь подстроиться под темп собеседника.
Видео по теме
Видео по теме
Обратите внимание
Разговаривайте только с людьми, которые принимают решения по вашему вопросу, иначе затраты времени возрастут.
Полезный совет
Заканчивайте разговор вежливо, даже если вам отказали или ответили резко.
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500