Совет 1: Как ответить на возражения

В процессе продажи самым сложным, а порой и непреодолимым препятствием для многих менеджеров по продажам является работа с возражениями. Именно на этом этапе клиент либо полностью убеждается в необходимости совершить покупку, либо категорично отказывается. Чтобы вся проведенная работа не оказалась бесполезной, важно уметь правильно работать с возражениями.
Инструкция
1
Будьте с клиентом на одном полеНе стоит воспринимать его как противника. Многие консультанты хоть и понимают, что к клиенту надо относиться как к партнеру, часто воспринимают продажу как борьбу. При этом возражения воспринимаются как оборона противника, а чтобы эту оборону разбить, нужно нанести превентивный удар под названием «борьба с возражениями» или «преодоление возражений». Последствия такой борьбы нетрудно предугадать: клиент уходит с поля боя, забирая свои деньги. Поэтому нужно встречать возражения клиента с благодарностью, ведь он искренне делится с вами своими опасениями, а значит уровень доверия к вам достаточно высокий. Гораздо хуже, если клиент скажет сухо «хорошо, я подумаю». Чаще это означает, что ваши отношения закончены.
2
Установите эмоциональный контактЭтот момент очень важен для установления доверительных отношений. Если клиент вам симпатизирует, то он скорее будет соглашаться с вашими доводами, чем больше доверия – тем меньше возражений и тем убедительнее кажутся ваши аргументы. Это именно тот фундамент, на котором вы сможете построить надежный фундамент ваших долгосрочных партнерских отношений.
3
Узнайте потребности клиентаСтроя разговор с вашим возможным покупателем или партнером, старайтесь узнать больше о том, что его волнует. Чем точнее ваше представление продукции или услуги будет попадать в ожидания вашего потенциального покупателя, тем меньше возражений вы услышите
4
Уточните смысл возраженияНе торопитесь отвечать на услышанное возражение. Ответ может оказаться совсем неадекватным ожиданиям клиента. Достаточно задать простой вопрос «Почему?», чтобы конкретизировать возражение, иначе вы рискуете попасть в глупое положение, которое не позволит вам грамотно завершить сделку. Однако, вполне возможно, что реальная причина кроется намного глубже. Важно различать отговорки и реальные возражения, которые за этими отговорками могут прятаться. Поэтому стоит задать несколько наводящих вопросов, которые раскроют истинные сомнения, развеяв которые, вы сможете с успехом совершить продажу.
5
Ни в коем случае не спорьтеОспаривая суждение потенциального клиента, вы все более убеждаете его в правоте возражения. Поэтому на любое самое нелепое возражение нужно соглашаться. Вернее, соглашайтесь со смыслом высказанной клиентом мысли, но далее стоит развивать эту самую мысль в нужном именно вам направлении. Сложно согласиться, если клиент говорит, что ваша продукция низкого качества, но в этом случае следует сказать: «хорошо, что вы обращаете внимание на качество той продукции, которой вы пользуетесь, поэтому позвольте вам рассказать о системе контроля качества в нашей организации». Поворачивая разговор в нужном вам русле, вы покажете клиенту, что заботитесь о нем, а также сможете опровергнуть его возражение.

Совет 2: Как продавать в сети товары

Для продажи через интернет недостаточно создать сайт и организовать прием оплаты. Не каждый человек согласится покупать товары в сети у незнакомого человека или молодой фирмы. Даже если вы предлагаете гарантии возврата и вариант оплаты при получении, люди могут сомневаться. Может быть, товар будет слишком долго отправляться. Или вы не исполните требований о возврате. Или другие причины. Вы должны заранее ответить на подобные возражения и сомнения покупателя.
Инструкция
1
Укажите на сайте как можно больше контактной информации. Разместите схему проезда до вашего офиса или склада. Укажите телефоны разных отделов - склада, бухгалтерии, приемной, отдела продаж. Не забудьте об электронных адресах. Ошибкой будет указание e-mail`ов с бесплатных почтовых сервисов. Ваши адреса должны быть привязаны к доменному имени сайта. Чем больше информации, тем больше будет доверия со стороны посетителей сайта.
2
Сделайте на сайте раздел о компании. Не пишите там скучную миссию, не копируйте гигантов рынка. Покупателям это пока не интересно, потому что о вас ничего не знают. Вместо этого опубликуйте как можно больше фотографий о жизни компании. Улыбающиеся люди, работающие над выполнением заказов клиентов, создадут на сайте атмосферу удачных покупок. Покажите будущим клиентам, как работает ваш склад, чем занята бухгалтерия, как выглядят машины по доставке товаров. Разместите на сайте кусочки видео с корпоративных мероприятий.
3
Создайте для покупателей небольшой раздел сайта в виде блога или форума. Главное - чтобы можно было задать вопрос и быстро получить ответ. Если у вас еще немного покупателей, имитируйте живое общение. Пусть кто-то задает типичные вопросы, а служба поддержки отвечает. Так вы вовлечете людей в диалог и дальше они будут задавать вопросы сами. Это не является обманом покупателей, потому что вы разместите в виде диалога действительные вопросы, с которыми к вам обращаются люди. Ответы в виде диалога читать приятнее, чем скучные инструкции по оплате и доставке. Учитывайте эту особенность восприятия информации.
4
Тестируйте разные методы продаж и постоянно измеряйте результаты. Закажите хорошему копирайтеру продающий текст, измерьте конверсию продаж. Замените текст на "продающее видео", снова измерьте конверсию. Замените видео на рисунки, где в виде комиксов указан процесс доставки и все сроки. Снова измерьте конверсию. Придумайте еще что-нибудь и снова измерьте конверсию. Так вы определите самый прибыльный вариант продаж.
Видео по теме
Обратите внимание
Наиболее охотно люди будут использовать заказы с оплатой при получении на почте. Несмотря на это, предоставляйте как можно больше других вариантов оплаты. Во-первых, ими будут пользоваться при повторных покупках. Во-вторых, это повышает доверие.
Совет полезен?
Чтобы измерить конверсию продаж, разделите количество продаж на количество уникальных посетителей сайта за конкретный период времени. Результат умножьте на 100, чтобы представить его в процентах. Например, 5 покупателей из 84 уникальных посетителей. Конверсия продаж = 5 / 84 * 100 = 5,95%. Чем выше конверсия, тем лучше.
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500