Совет 1: Как убедить покупателя

Убедить клиента купить товар не так-то просто тем более, когда он в чем-то сомневается. Каждый покупатель требует индивидуального подхода, соответственно, четкой инструкции по убеждению абсолютно всех клиентов быть не может. Но есть несколько правил, которые существенно помогут вам склонить покупателя к приобретению товара. Более того, вероятно, он захочет вернуться за следующей покупкой именно к вам.
Инструкция
1
Приветствие – немаловажная часть обслуживания клиента. Любой покупатель, придя в магазин в хорошем или плохом настроении, ищет общения. Приветливая улыбка продавца никогда не будет лишней. Навязчивая услужливость под этим не подразумевается. В течение какого-то времени клиент должен освоиться в магазине, почувствовать, что он пришел в нужное место. Как правило, это занимает около пяти минут. По истечении этого времени словесное приветствие и ненавязчивый разговор на отвлеченную тему будет воспринят более адекватно, а не с мыслью о том, что продавец «пришел навязать чего-нибудь». Во время приветствия устанавливается контакт с покупателем, снимается барьер для дальнейшего общения.
2
Выявление потребностей.
После того, как положительный контакт установлен – наступает время выяснения его потребностей. Потенциального покупателя волнуют лишь две вещи – он сам и его выгода. Очень важно понять во время общения с клиентом, какие именно выгоды он хочет получить от товара. Далее, как правило, предлагается конкретный товар, лучше всего удовлетворяющий потребности клиента. Нужно только попросить его уточнить, что именно ему нужно, а конкретнее – спросить. Вопросы задаются по принципу «воронки»: сначала выясняются общие обстоятельства и отношение к товару в целом, а затем конкретизация и уточнение деталей, которые помогут выявить интерес покупателя. На данном этапе главная задача продавца-консультанта – выслушать, чего хочет клиент
3
Основываясь на выявленных потребностях покупателя, продавец переходит к презентации товара. Презентация, в свою очередь, это не что иное как – стимулирование интереса и готовности клиента к покупке товара при помощи создания его эффективного имиджа. Здесь раскрываются технические возможности товара, конкретные функции, преимущество перед другими моделями, приводятся статистические данные. Все это опирается на потребности клиента, его требования к товару. Иными словами, презентация чаще всего проходит успешно, если соответствует следующей формуле: свойства товара + связующая фраза + выгода для покупателя.

Совет 2: Как убедить заказчика

Сегодняшний рынок отличается повышенным уровнем конкуренции, а значит, во всех финансовых отраслях идет постоянная ожесточенная борьба за заказчика. Чтобы победить в этой схватке и получить заветный контракт, необходимо разработать качественную стратегию продвижения своего товара или услуги.
Вам понадобится
  • - презентация вашей фирмы и вашего коммерческого предложения.
Инструкция
1
Заказчики делятся на потенциальных (те, кто по роду деятельности может заинтересоваться вашими услугами) и прямых (это бизнесмены, непосредственно проявляющие интерес к вашему предложению, но рассматривающие и другие варианты).
2
Подход к данным группам различен. Если вам поручено заключить контракт с потенциальным заказчиком, то соберите как можно больше сведений о его фирме и о нем самом. Ведь перед вами стоит задача повышенной сложности. Глава фирмы не интересовался вашими товарами и услугами, он может вообще не знать о существовании вашей организации. Это многократно увеличивает риск отказа. Поэтому постарайтесь максимально заинтересовать его.
3
Самый действенный способ – это личная встреча. Можно, конечно, отправить электронное письмо с описанием предложения, но крупные руководители часто слишком загружены, чтобы детально изучать подобные письма, которых ежедневно получают большое количество.
4
Итак, назначьте будущему заказчику личную встречу, либо запишитесь к нему на прием. Подготовьте эффектную, креативную презентацию, где будут понятно и четко изложена суть вашего предложения. Несколько раз просмотрите ее на своем ноутбуке, проследите, чтобы при демонстрации не возникало сбоев и глюков (они могут испортить впечатление о любой презентации).
5
Подготовив необходимые медиа-материалы, прорепетируйте вашу будущую встречу. Если есть возможность, привлеките на роль заказчика родных или друзей. Они смогут оценить ваше умение держаться, вашу уверенность, дикцию, умение убеждать.
6
Заранее продумайте список предполагаемых каверзных вопросов, которые может задать вам заказчик. Подготовьте на них ответы и включите их в резерв своей презентации. Найдите слабые места вашей концепции (они есть у любой рекламной стратегии). Если их не найдете вы, то их найдет ваш взыскательный слушатель. В ответ на каждый «минус», вы должны ответить ему заранее подготовленным «плюсом».
7
Если же вам нужно убедить заказчика, который сам интересовался вашим предложением, то вы должны сыграть на слабых качествах своих конкурентов, к которым он теоретически может уйти. Если заказчик сразу не заключил с вами сделку, значит, он рассматривает еще какие-то варианты.
8
Обычно предприниматели знают своих конкурентов. Соберите как можно больше информации о них, достоинствах и недостатках их предложений. Подготовьте презентацию своих услуг, основываясь на ваших преимуществах над коллегами по цеху. Например, если ваши конкуренты – молодая фирма, не завоевавшая почетных званий, премий, выдающейся репутации в деловых кругах, то в своей презентации укажите, что ваше предприятие за долгие годы работы зарекомендовало себя как честного, надежного партнера. Перечислите все благодарственные письма, дипломы и награды, которые имеет ваша фирма.
9
Если конкуренты предлагают низкие цены, но не вдаются в подробности о материалах и производстве, то вы сделайте упор на то, что ваша компания использует инновационные технологии, экологически чистые материалы, производит жесточайший контроль произведенных изделий. Помните, что вся предоставляемая вами информация должна соответствовать действительности.
10
Не упоминайте о конкуренте напрямую, не проводите открытых сравнений. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о коллегах по цеху. Если вы знаете о случаях недобросовестного поведения конкурентов, то вы можете сказать об этом заказчику в абстрактно-обобщенной форме, не указывая никаких данных, имен, названий.
Видео по теме
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500