Совет 1: Как продать товар или услугу

Вы создали прекрасную услугу для потребителей или незаменимый товар. Естественно, мерилом вашего успеха являются продажи. Отличаются ли продажи товара от продажи услуг или есть единые схемы?
Инструкция
1
ТоварЕсли нам нужен определенный товар, мы довольно ясно себе его представляем. Его форму, фактуру и цвет, размер, фасон и дизайн. Мы можем замерить пространство под товар из категории «мебель» или попробовать крем для лица, благодаря пробнику в журнале, оценить его свойства. Мы можем обратиться к дегустационной промо-стойке в магазине и попробовать рекламируемый продукт питания, чтобы лично убедиться в его вкусе и качестве. Одним словом, главное свойство товаров – их осязаемость, возможности примерить и оценить продукт до его покупки. Концентрация страха у покупателя перед неудачной покупкой не велика и легко снимается, достаточно просто предложить примерить или попробовать ваш товар.
2
УслугаПродавать услуги несколько сложнее, чем товар, но тем и интереснее. Приобретая услугу, мы своего рода приобретаем обещание того, что те, кому мы доверяем, выполнят порученное задание в оговоренный срок и качественно. Сложно доверять незнакомым людям, да еще и платить за их обещания. Главное свойство услуги, в противовес товару – ее неосязаемость, не возможность доподлинно оценить качество до покупки. Страх клиента перед неудачной покупкой высок, но и его можно преодолеть или, по крайней мере, снизить. Именно на это и должны быть направлены ваши усилия по продаже услуги.
3
Как продатьДля того чтобы продать товар, вам нужно убедить потенциальных покупателей в его качестве. Вы можете вывесить множество размеров одежды, чтобы каждый мог ее примерить или организовать ее подгонку по фигуре на месте. Провести дегустацию продукта питания или предложить промо-акцию, даря подарок за покупку определенного количества вашего товара. Вы также можете провести демонстрацию продукта, например, продавая декоративную косметику, следует устроить «День красоты» и сделать макияж при помощи вашей косметики всем желающим, для того, чтобы они убедились в качестве производимой вами продукции.
При продаже услуги самое важное, на чем вы должны сконцентрировать усилия – сделать услугу как можно более осязаемой. Предложите бесплатный тест драйв или выполните небольшое пробное задание. Запишите видео, как с помощью вашей услуги решались аналогичные проблемы другого клиента. Пригласите потенциального покупателя «за кулисы», детально покажите и расскажите, что вы делаете, для того чтобы качественно и в срок справиться с поставленной задачей, какие материалы и оборудование вы при этом используете.
4
Дополнительная ценность и дополнительные услугиДополнительной ценностью товара может служить престижность его марки или упаковка товара, пригодная к вторичному использованию. Например, красивая железная коробка из-под конфет, которую можно использовать как шкатулку. При продаже услуги дополнительной ценностью служит гарантия или постгарантийное обслуживание, предоставление дополнительных услуг, дающее клиенту еще больший комфорт.
Как продать <b>товар</b> или <strong>услугу</strong>

Совет 2: Как привлечь клиентов на рекламу

Реклама - это прежде всего информация, которая помогает успешно продать товар или услугу. Рекламу образно сравнивают с рукой продавца, протянутой к покупателю. Будет ли отклик, зависит от того, насколько для потребителя предложение окажется интересным и привлекательным. В ряду способов привлечения внимания клиентов к рекламе - позитивные утверждения, использование «ценностных образов», концентрация на особенностях товара и акцент на решение проблемы потенциального покупателя.
Инструкция
1
Утвердительное высказывание в рекламе всегда имеет позитивное воздействие на потребителя. Оно должно преподноситься как неоспоримый факт, как самоочевидная данность, не требующая доказательств. Иногда обобщение может быть намеренно преувеличено, в том числе гипотетической статистикой («Новый год вдвойне вкусней, если с вами MilkyWay»), но в определенном контексте это допустимо.
2
Одним из эффективных методов привлечения внимания клиентов к рекламе и позитивного отношения к ней является использование образов и понятий, которые являются основными ценностями общества и всегда имеют положительную эмоциональную окраску. Это любовь, дом, семья, дети, материнство, здоровье, мир, наука, медицина и т.д.
3
Любой товар может иметь массу положительных характеристик. Обо всех в рекламе не расскажешь. Более того, чем больше объем информации (даже очень позитивной), тем труднее он будет восприниматься. Вот почему в рамках одного рекламного послания нужно сконцентрироваться лишь на более значимых чертах имиджа или особенностях товара. В качестве таких особых характеристик могут выступить: создание «солнечного» настроения; увеличение привлекательности; содействие улучшению здоровья; демонстрация высокого социального статуса, связь с заботой о семье, высокие потребительские свойства, щадящая цена по сравнению с аналогами, высокая скорость работы, большой срок годности или действия, надежность материалов и т.д.
4
У каждого товара есть свое функциональное назначение. В рекламе о нем можно сказать по-разному. Эффективно показать роль товара или услуги как «устранителя» той или иной жизненной проблемы (вспомните рекламу моющего средства «Мистер Мускул» со сценарием спешной уборки перед приходом гостей или рекламу с сюжетом о пятне на белой блузке). Нередко проблему усиливают до степени угрозы (здоровью, спокойствию, безопасности и т.д.).В такой рекламе ядром, главной составляющей текста, видеоролика, радиоролика могут стать: сама проблема, (грязная сантехника, испачканный ковер), способ решения проблемы (проглатывание таблетки от боли головы), показ эффекта (было - стало: морщинистая и гладкая кожа).
Обратите внимание
Нельзя забывать о том, что СМИ и прочие носители рекламы сегодня перегружены повторяющимися сюжетами и сценариями. Это выстраивает т.н. «барьер невосприимчивости" к рекламе, вызывает нежелание следовать ее навязчивым советам. Не копируйте чужие идеи, ищите новые трактовки классических приемов увеличения продаж.
Совет полезен?
Особым элементом в рекламе становится создание уверенности потенциального потребителя в простоте, эффективности и быстроте решения его проблемы (пример: эффект белозубой улыбки после пробы лишь одной пластинки жевательной резинки).
Видео по теме
Поиск
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500