Инструкция
1
ТоварЕсли нам нужен определенный товар, мы довольно ясно себе его представляем. Его форму, фактуру и цвет, размер, фасон и дизайн. Мы можем замерить пространство под товар из категории «мебель» или попробовать крем для лица, благодаря пробнику в журнале, оценить его свойства. Мы можем обратиться к дегустационной промо-стойке в магазине и попробовать рекламируемый продукт питания, чтобы лично убедиться в его вкусе и качестве. Одним словом, главное свойство товаров – их осязаемость, возможности примерить и оценить продукт до его покупки. Концентрация страха у покупателя перед неудачной покупкой не велика и легко снимается, достаточно просто предложить примерить или попробовать ваш товар.
2
УслугаПродавать услуги несколько сложнее, чем товар, но тем и интереснее. Приобретая услугу, мы своего рода приобретаем обещание того, что те, кому мы доверяем, выполнят порученное задание в оговоренный срок и качественно. Сложно доверять незнакомым людям, да еще и платить за их обещания. Главное свойство услуги, в противовес товару – ее неосязаемость, не возможность доподлинно оценить качество до покупки. Страх клиента перед неудачной покупкой высок, но и его можно преодолеть или, по крайней мере, снизить. Именно на это и должны быть направлены ваши усилия по продаже услуги.
3
Как продатьДля того чтобы продать товар, вам нужно убедить потенциальных покупателей в его качестве. Вы можете вывесить множество размеров одежды, чтобы каждый мог ее примерить или организовать ее подгонку по фигуре на месте. Провести дегустацию продукта питания или предложить промо-акцию, даря подарок за покупку определенного количества вашего товара. Вы также можете провести демонстрацию продукта, например, продавая декоративную косметику, следует устроить «День красоты» и сделать макияж при помощи вашей косметики всем желающим, для того, чтобы они убедились в качестве производимой вами продукции.
При продаже услуги самое важное, на чем вы должны сконцентрировать усилия – сделать услугу как можно более осязаемой. Предложите бесплатный тест драйв или выполните небольшое пробное задание. Запишите видео, как с помощью вашей услуги решались аналогичные проблемы другого клиента. Пригласите потенциального покупателя «за кулисы», детально покажите и расскажите, что вы делаете, для того чтобы качественно и в срок справиться с поставленной задачей, какие материалы и оборудование вы при этом используете.
4
Дополнительная ценность и дополнительные услугиДополнительной ценностью товара может служить престижность его марки или упаковка товара, пригодная к вторичному использованию. Например, красивая железная коробка из-под конфет, которую можно использовать как шкатулку. При продаже услуги дополнительной ценностью служит гарантия или постгарантийное обслуживание, предоставление дополнительных услуг, дающее клиенту еще больший комфорт.
Как продать <b>товар</b> или <strong>услугу</strong>