Совет 1: Как провести тренинг по продажам

Компании, которые внимательно относятся к повышению квалификации своих сотрудников, время от времени проводит тренинги. Если вы впервые задумались о том, как провести тренинг по продажам, вот несколько советов на эту тему.
Вам понадобится
  • Вам потребуется время и обучающая компания.
Инструкция
1
Определите цели и задачи данного тренинга-обучения. Наверняка, в своей компании вы уже некоторое время отслеживали профессиональный рост и ошибки своих сотрудников.Значит, вы знаете их слабые стороны. Сделайте акцент в обучении именно на этих слабых сторонах. Если вы планируете сделать тренинги регулярными возьмите за правило проводить анкетирование своих сотрудников на предмет их собственного профессионализма, а также интересуйтесь их мнением в отношении тех знаний и навыков, которые они хотели бы получить. Это поможет вам составить полную и реальную картину профессионального уровня своей компании.
2
Продумайте, каким образом вы будете оценивать результативность обучения.
3
Определите бюджет. Если вы можете выделить средства на приглашение тренера и проведение тренинга на выезде – очень хорошо. Если же вы не располагаете свободными средствами – наверняка, в вашей компании есть опытные менеджеры, которые смогут провести подобный тренинг для молодых специалистов.
4
Выберите обучающую компании. Этот пункт зависит от предыдущего. Если у вас есть средства – выберите тренинговую компанию. Вы можете спросить у своих коллег порекомендовать компанию с хорошей репутацией. Если же у вас нет финансов на обучение – на основе поставленных целей и задач подготовьте своих опытных сотрудников, чтобы они могли провести тренинг.
5
Подготовьте приглашенного тренера. Очень важно чтобы приглашенный специалист ознакомился с вашими предпосылками по повышению квалификации ваших сотрудников. Тренер должен понимать чего вы хотите добиться, как вы видите профессиональный рост персонала. Также вы обязательно должны познакомить его с профессиональной спецификой вашей организации. Замечательно если преподаватель уже будет иметь опыт проведения тренингов в вашей области.
6
Получите от тренера предварительное описание программы. Это нужно сделать для того чтобы вы могли подкорректировать программу обучения до ее начала. Если у вас ест пожелания по изменению данной программы – обязательно скажите об этом тренеру.
7
Обратная связь. После проведения тренинга обязательно соберите обратную связь. Поговорите с участниками обучения, выясните – что им понравилось, что нет, чего не хватило. Учтите это на следующем тренинге.
8
Пообщайтесь с тренером. Выясните, какое мнение сложилось у преподавателя о относительно группы. Попросите, чтобы он составил для вас список рекомендаций на будущее обучение ваших сотрудников.
9
Проанализируйте продуктивность тренинга. Возьмите список своих целей и задач, который вы составили до проведения тренинга – оцените, насколько ситуация изменилась после проведения обучения.
10
Спланируйте следующий тренинг. На основе полученных данных сделайте выводы и на их основе спланируйте дальнейшее повышение квалификации ваших сотрудников.

Совет 2: Как провести тренинг продаж пошаговое руководство

Тренинг продаж рекомендуется проводить каждой компании, заинтересованной в сбыте производимой продукции. Частота проведения тренинга различна и зависит от конкретной ситуации. Например, для фирм, в которых частая текучка среди торговых представителей, оптимальным будет ежеквартальное проведение обучающих занятий.
Вам понадобится
  • Бизнес-тренер; группа; помещение, в котором участники могут сесть в круг
Инструкция
1
Начните тренинг продаж с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация выражается в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как показывает практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.
2
Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По другому это действие называется «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.
3
Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.
4
Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.
5
Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.
Видео по теме
Обратите внимание
Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.
Совет полезен?
Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.
Как создать тренинг по продажам
Связанная статья
Как создать тренинг по продажам
Источники:
  • как правильно проводить тренинг
Обратите внимание
Оценить эффективность обучения иногда бывает довольно сложно. Подумайте и выделите несколько главных критериев, которые будут основными оценочными показателями.
Полезный совет
Продумайте мотивацию для своего персонала, ваши сотрудники должны хотеть повышать свою квалификацию.
Источники:
  • Михаил Графский, корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Поиск
Совет полезен?
Комментарии 2
Пожаловаться
написалa
Так же вам может помочь новая книга "25 новых игр и упражнений к тренингу продаж". Сборник упражнений к тренингу написан тренерами-практиками и дополнен планом тренинга и рабочей тетрадью участника. Ознакомится с книгой и содержанием, можно по ссылке http://galinatrening.ru/kniga_trening_prodazh/
Пожаловаться
написалa
Когда нам нужно провести семинар мы обращались вна fcaudit.ru, все четко и по программе и по полученным навыкам и знаниям у персонала.
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500