Совет 1: Как составить план развития продаж

От работы отдела продаж зависит благополучие всей организации. Ведь чем больше товара будет продано, тем выше будет доход фирмы. Поэтому так важно найти грамотного управленца, который будет руководить этим отделом и, конечно же, составит правильный план продаж.
Вам понадобится
  • Информация по продажам за предыдущие годы.
Инструкция
1
Получите информацию о работе отдела за все предыдущие годы. Чем полнее она будет, тем проще подготовить ее анализ. Начертите график, на котором будут отражены все результаты по годам и месяцам. Отдельно напишите средний объем продаж на каждый месяц прошедших лет. Т.е. вам надо будет указать, сколько в среднем продавалось товара за январь, февраль, март и так далее.
2
Узнайте, с чем были связаны увеличения и уменьшения объемов продаж ранее. Это может быть связано с сезонностью, человеческим фактором, кризисом, увольнением сотрудников или чем-либо еще. Все эти факторы нужно будет отразить в плане развития на будущий месяц.
3
Проанализируйте работу отдела. Составьте характеристику на каждого сотрудника. В ней опишите выполненную работу за месяц: количество холодных звонков, встреч, заключенных договоров. Просчитайте, сколько приблизительно новых договоров он сможет заключить в следующем отчетном периоде. Вычислите средний для отдела показатель.
4
Работайте с этим показателем. Если на ваш товар есть сезонность, то вычтите или прибавьте к нему необходимое количество процентов (его можно взять из анализа предыдущих лет). Затем рассчитайте, прибыль, которую принесут эти заключенные договора. Отнимите от этой суммы около 25%. Это будет вашей страховкой на непредвиденные ситуации. Если кто-то из сотрудников собирается в отпуск, то сумму нужно будет сделать еще меньше.
5
Соотнесите план продаж с возможностями фирмы. На складе не всегда может быть нужное вам количество товара. Поставщики тоже могут нарушить ваш четкий график. Все это нужно будет учесть и занести в план развития.
6
Обсудите с подчиненными полученный результат. Возможно, они смогут добавить к нему еще что-то. Введите сроки исполнения. Разбейте результат на недели, чтобы суметь подкорректировать план, если что-то пойдет не так. Утвердите план развития продаж у руководства.

Совет 2: Как составить план продаж

Абсолютно выполнимого плана продаж не существует. В бизнесе всегда есть элементы случайности. Однако планирование позволит обозначить границы возможностей предприятия и максимально использовать все имеющиеся ресурсы.
Инструкция
1
Проанализируйте ситуацию на рынке. Уменьшается ли спрос на предлагаемую вами продукцию, не увеличилось ли количество конкурентов, насколько легко вы выполнили прошлогодний план. Составляйте новый с учетом этих изменений.
2
Прикиньте, сколько вы сможете заработать, привлекая новых клиентов. Посчитайте доход, который вам могут принести постоянные покупатели. Расчеты ведите в штуках и в денежном выражении одновременно. Тогда будет понятно, сколько контрактов обеспечат требуемый объем продаж.
3
Проведите анализ, какой процент от объема продаж вам приносят постоянные клиенты. Какой товар они чаще всего покупают, и с какой периодичностью. Сделайте упор на самый продаваемый продукт. Он станет основным при составлении плана продаж новым клиентам. Если объем продаж по каждому товару сильно различается, составьте план продажи по каждому.
4
Для новых клиентов рассчитайте стоимость первой покупки. Спланируйте, сколько новых контрактов вы сможете заключить. Здесь важную роль сыграют личные планы менеджеров по продажам. Например, менеджер отдела продаж считает, что необходимое количество контактов с клиентом для получения положительного ответа о сотрудничестве – три. Таких 60%. С другими придется встретиться большее количество раз. Поделите число контактов менеджера на количество рабочих дней, посчитайте, сколько встреч в течение месяца он сможет провести реально и спланируйте приблизительный объем продаж по новым клиентам. Важную роль в составлении личного плана продаж для менеджера играют его личные качества и заинтересованность в результате.
5
Сформируйте бюджет затрат на продажи. Просчитайте, сколько вы тратите на рекламу, презентации. Включите туда же премии сотрудникам, оплату за расходные материалы и средства связи. Возможно, вам стоит увеличить некоторые вложения.
Обратите внимание
Никогда не предоставляйте руководству недоработанные результаты. Проработайте план развития продаж как можно тщательнее.
Полезный совет
Всегда контролируйте работу отдела продаж. Если реальные суммы не будут соответствовать суммам из вашего плана, виноваты будете вы, а не ваши подчиненные.
Источники:
  • как составить план продаж отдела
Поиск
ВАЖНО! Проблемы сердца сильно "помолодели". Потратьте 3 минуты на просмотр ролика. Защитите себя и близких от страшных проблем.
Совет полезен?
Добавить комментарий к статье
Осталось символов: 500