Инструкция
1
Для начала просто спросите у клиента: он собирается приобретать именно этот товар или заключать с вами договор на ваших условиях? Постарайтесь, чтобы ваш вопрос не остался без ответа, но и не будьте чересчур назойливы. Поинтересуйтесь, какая модель его бы устроила или какие условия договора кажутся ему наиболее приемлемыми.
2
Предложите ему альтернативу таким образом, чтобы при любом его ответе вы бы не оказались в проигрыше. Например: «Вам оформить по наличному или безналичному расчету?», «Вас устраивает серебристый цвет или лучше все-таки черный?» и т.п.
3
Расскажите об отзывах ваших постоянных клиентов, поведайте о случаях из практики, когда именно ваши товары или услуги помогли в решении важных жизненных проблем. Если человек до того, как обратиться к вам, уже общался с вашими конкурентами, не упоминайте о них, пока он сам не заведет о них разговор. Но высказывайтесь о других компаниях в нейтральном ключе, даже если их условия намного лучше ваших. Возможно, что вашему клиенту не понравилось то, что в других фирмах к нему отнеслись не столь доброжелательно. Но и в этом случае максимум, что вы можете сделать – посочувствовать, не переходя на личности или обсуждение продаж конкурентов.
4
Обратите внимание клиента на негативные последствия отказа от сотрудничества с вами: потерю времени на дальнейшие поиски, постоянный рост цен, дополнительные хлопоты. Подчеркните, что приобретая товары (услуги), предлагаемые вами, он получит возможность воспользоваться ими буквально сразу. Отметьте ограничения: последняя партия, окончание срока скидок и льгот, изменение ассортимента и т.п. Расскажите еще раз о достоинствах ваших товаров (услуг).
5
Не спешите предлагать клиенту запланированные скидки до тех пор, пока не исчерпаете все возможности для завершения сделки. Ведь он может решить, что есть вероятность снизить цену еще больше, и ваши переговоры зайдут в тупик. Запланированная скидка должна быть воспринята им как подарок, а не уступка с вашей стороны.
6
Если же клиент все-таки отказывается от немедленного заключения сделки, согласитесь с его решением. Однако перечислите еще раз все условия сотрудничества с вами и спросите у него, устраивают ли они его? Не исключено, что клиенту не по нраву только одно: стоимость приобретения. В таком случае вам следует поблагодарить его за обращение к вам и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.